И вот сейчас, когда встреча началась и Селия стоит на трибуне перед всей армией торговых агентов компании «Фелдинг-Рот» в зале заседаний гостиницы «Уолдорф-Астория», ей предстоит это выяснить.
– Когда мне предложили выступить перед вами, – обратилась к залу Селия, – то посоветовали поделиться опытом работы торгового агента с точки зрения женщины, что я и намерена сделать. Но еще меня предостерегали от затрагивания серьезных, спорных вопросов. С этим, простите, я не согласна. Нам всем известно: фармацевтика – дело серьезное. Все мы являемся частью компании, производящей важную, даже жизненно важную продукцию. Поэтому мы просто обязаны быть серьезными – я, во всяком случае, исполнена такого намерения. И еще один момент: я убеждена, что все мы – работники передовой линии коммерции – должны быть откровенными, честными и, когда это необходимо, уметь критиковать друг друга.
Во время своего выступления Селия ощущала внимание не только торговых агентов. За ее речью пристально следили те, кто занимал почетные места в первых двух рядах. Здесь сидели руководители «Фелдинг-Рот» – председатель совета директоров, президент компании, вице-президент, вице-президент по коммерции и с десяток других высших служащих. Среди последних, словно маяк, светилась лысина Сэма Хауторна.
Место в середине первого ряда, как и положено президенту компании и председательствующему, занимал Эли Кэмпердаун. Рядом с ним сидел Флойд Ванхутен. Сейчас он выглядел постаревшим и сильно сдавшим, а ведь десять лет назад именно он возглавлял компанию и сумел добиться ее нынешнего положения. Теперь же функции Ванхутена в основном сводились к выполнению роли председателя на совещаниях совета директоров, однако он по-прежнему оставался влиятельной фигурой.
– Я употребила слово «критиковать», – сказала в микрофон Селия, – и хотя кое-кому это может не понравиться, именно так я и намерена поступать. Могу объяснить почему. Я хочу внести свой вклад в нашу работу, а не заниматься пустой болтовней, Кроме того, все, о чем я буду говорить, полностью отвечает предложенной мне теме, которая отмечена в программе под названием «Проблемы рекламы и сбыта в области фармацевтики с точки зрения женщины».
Селия почувствовала, что завладела вниманием зала. Воцарилось молчание, все приготовились слушать. Это как раз ее и волновало: удастся ли ей завладеть аудиторией? Вернувшись утром с прогулки по Парк-авеню и войдя в переполненный, шумный, прокуренный вестибюль, куда стекалась толпа торговых представителей компании, Селия впервые ощутила нервный озноб. Она со всей ясностью увидела, что съезд представителей «Фелдинг-Рот», по крайней мере на данное время, чисто мужское мероприятие: то и дело раздавались дружеское хлопанье по спине, грубые шутки, громкий хохот. Ко всему этому примешивались обрывки банальных фраз. Селия сбилась бы со счета, решив подсчитать, сколько раз в день раздалось-«Ба! Кого я вижу!» – да так, словно это новая, только что родившаяся стихотворная строка.
– Вместе с вами, – продолжала Селия, – я принимаю близко к сердцу дела компании, в которой мы работаем, а также фармацевтической промышленности в целом. И у компании, и у отрасли было в прошлом чем гордиться – еще больше славных дел нас ждет впереди. Но есть и такое, что не может не беспокоить, что требует серьезного исправления, особенно в работе торговых агентов. Мне бы хотелось рассказать вам об этих недостатках и поделиться соображениями о путях их преодоления.
Бросив взгляд в первые два ряда, где сидели руководители компании, Селия заметила выражение растерянности на некоторых лицах: кое-кто нервно поерзывал на стуле. Было ясно одно: сказанное ею никак не соответствовало тому, что они рассчитывали услышать.
Она отвела взгляд и сосредоточила внимание на другой части зала.
– Прежде чем собраться здесь сегодня утром, все мы видели транспаранты и щиты с рекламой лотромицина. Это замечательное лекарство, одно из лучших достижений в фармакологии, и, должна сказать, я горжусь, что продаю его.
Раздались аплодисменты и радостные возгласы. Селия сделала паузу. Рекламные стенды в вестибюле рассказывали о добром десятке наиболее известных препаратов компании «Фелдинг-Рот», но она решила остановиться на лотромицине как на самом дорогом ей лично.
– Если вы прочитаете один из проспектов с этого стенда, то узнаете, как был применен лотромицин моим мужем, практикующим врачом. Муж добился замечательных результатов с помощью этого лекарства. Но у него был и печальный опыт как с некоторыми лекарственными препаратами, так и с коммивояжерами, снабжавшими его ложными сведениями об этих лекарствах. И его пример не исключение. Другие врачи, и таких очень много – мне это известно, как говорится, из первых рук, – имели аналогичный опыт. Именно эта сторона нашей профессии может и должна быть изменена.
Селия решительно взглянула в зал и стала особенно тщательно подбирать слова.
– Основываясь на опыте работы практикующего терапевта, мой муж говорит, что он мысленно делит приходящих к нему коммивояжеров на три категории: к первой относятся те, кто дает откровенную информацию о лекарствах, в том числе и о возможных побочных действиях; ко второй группе – те, кто не располагает всей необходимой информацией о препаратах, которые рекламируют; и последняя, третья группа – те, кто готов говорить что угодно, даже солгать, лишь бы заставить врача прописывать больным лекарства их фирмы.
Мне бы очень хотелось сказать, что первая из этих трех групп – честные и хорошо осведомленные коммивояжеры – самая многочисленная, а две остальные составляют меньшинство. Но, к сожалению, это не так. Вторая и третья группы куда более многочисленны. Отсюда – низкий качественный уровень рекламы и сбыта, что относится ко всем фармацевтическим компаниям, включая нашу.
Сидевшие в зале, заметила Селия, причем не только в первых рядах, словно оцепенели. Среди тяжелых вздохов раздался чей-то возглас:
– Послушайте, что все это значит? Но она предвидела такую реакцию и шла на риск. Она заговорила вновь, ее голос звучал громко и уверенно:
– Я убеждена, что вы задаете себе два вопроса. Во-первых: откуда она все это взяла и может ли доказать? И во-вторых: ну зачем говорить об этом сейчас, когда мы все счастливы, нам так хорошо и не хочется портить себе настроение?
И снова голос из зала:
– Вот тут, черт возьми, ты, девочка, права!
– И хорошо, если задаете! – повысила голос Селия. – И услышите ответы на них. От меня.
– Не вздумай нас обижать! – произнес кто-то. Пойдя на риск, Селия рассчитывала, что ей все же удастся договорить до конца. Казалось, цель будет достигнута. Несмотря на явные признаки недовольства среди руководства, никто не встал, чтобы своей властью оборвать ее выступление.
– Во-первых, я знаю, о чем говорю, – громко сказала Селия, – потому что сама принадлежала ко второй группе, к числу тех, кто плохо информирован. И все потому, что отправлялась в маршруты по частным клиникам, не располагая соответствующей подготовкой. В этой связи позвольте рассказать вам об одном случае.
И она описала свой визит к врачу в Северном Платте, когда ее просто выдворили из кабинета. Селия удачно рассказала эту историю, слушали ее внимательно, и в зале снова наступила тишина. То тут, то там она замечала согласные кивки и слышала одобрительные возгласы. Видимо, многим в этом зале пришлось побывать в подобных унизительных ситуациях, подумала Селия.
– Этот врач был прав, – сказала Селия. – Я не обладала знаниями, необходимыми для профессионального разговора с высококвалифицированным медиком, а ведь я должна была их получить прежде, чем прийти к нему.
Обернувшись к столу, она взяла папку.
– Я упомянула об отчетах врачей, в которых сообщается о случаях неверной информации, полученной от агентов по продаже. За тот срок – почти четыре года, – что я работаю в компании «Фелдинг-Рот», я вела подборку таких отчетов, и вот они – в этой папке. Позвольте привести вам некоторые примеры.
Достав лист, Селия продолжала:
– Как вам известно, у нас имеется рецептурное средство перналтон. Это отличный препарат для лечения гипертонии и один из самых выгодных продуктов компании «Фелдинг-Рот». Но это лекарство ни в коем случае нельзя давать больным, страдающим ревматизмом или диабетом. Для них оно попросту опасно: предостережение о тяжелых последствиях для таких больных можно найти в соответствующих публикациях. И что же… Коммивояжеры нашей компании настойчиво убеждали четырех врачей в Нью-Джерси и еще двоих в Небраске, что перналтон безопасен для всех больных без исключения. Если хотите узнать имена этих врачей, они у меня здесь. Но ведь это только те люди, кого я лично знаю. Очевидно, бывает много, даже очень много других подобных случаев.
Двое из упомянутых мною врачей – из тех, что получили неверные сведения о перналтоне, – навели справки и обнаружили ошибку. Двое других поверили нашим агентам и начали выписывать перналтон гипертоникам, страдавшим к тому же диабетом. Состояние нескольких больных резко ухудшилось, одного еле удалось спасти.
