Информация должна:
• разъяснять, какими реальными мерами можно предотвратить изъятие имущества;
• раскрыть перед домовладельцем реальную ситуацию, в которой он оказался;
• внушать владельцу веру и надежду;
• сразу отсеять возможности, которые не дадут желаемого эффекта или не подходят мне.
Сообщение заканчивается просьбой обдумать все предложенные возможности и позвонить мне.
Шаг за шагом я выдвигаю владельцу ряд предложений, которые могут предотвратить конфискацию, и лишь мимоходом упоминаю о возможности приобрести у него дом. За счет этого в девяноста девяти случаях из ста я добиваюсь у владельца ощущения, что он имеет дело с союзником. Честно говоря, меня бы удивило, если бы я раскрыл перед ним все возможные способы избежать изъятия дома и при этом не получил бы даже шанса купить его. Я искренне хочу помочь домовладельцу в беде, а не прикидываюсь помощником. Если все реальные советы и предложения не срабатывают, а ситуация с каждым днем все усугубляется, то я превращаюсь в инвестора.
3‑й шаг: Устраните эмоциональные барьеры
Все описанные поисковые стратегии приводят людей к моей бесплатной телефонной информационной линии, которая работает двадцать четыре часа в сутки. Как упоминалось ранее, специалисты по маркетингу уже давно используют автоответчик в своей работе. Я поднимаю применение этого метода на новый уровень, используя автоответчик для отбора, сортировки и отсеивания заведомо неприемлемых для меня сделок.
В моих поисковых объявлениях четко указывается, что позвонившим придется общаться с автоответчиком. Это вызывает у людей меньше страха. Они знают, что им не придется ничего говорить, что никто не будет на них давить и принуждать к каким-то действиям. Риск сведен до минимума, поэтому желание позвонить возникает даже у тех, кого моя реклама мало заинтересовывает. Такой звонок позволяет «сохранить лицо» (не забывайте, что человек, стоящий накануне выселения из дома, испытывает массу негативных эмоций). В отличие от общения с живым человеком, выслушивание сообщения на автоответчике не вызывает чувства стыда или страха.
Информация, записанная на автоответчике, была тщательно продумана. Чтобы составить это сообщение я нанял специалиста (хотя сам пишу книги и уверен в своей способности внятно изъясняться) и снабдил его всеми фактами, которые хотел сообщить слушателю, а он облек их в слова, выражающие сочувствие к положению, в которое попал человек, и предлагающие ему семь возможностей для предотвращения конфискации жилья. Решение должен принимать сам домовладелец в зависимости от сложившейся ситуации.
Как привлечь к себе внимание домовладельца
Вот часть моего послания, записанного на автоответчике, которое я использую, чтобы обратить на себя внимание скептически настроенных и опасающихся жульничества владельцев.
«Меня зовут Дин, и я благодарен вам за то, что вы позвонили на мою “горячую линию”. Сейчас я расскажу вам о нескольких аферах, которых вы должны опасаться, а затем дам ряд советов и сведений, утаиваемых от вас кредиторами и банками. Эти советы могут помочь вам предотвратить начало процесса по конфискации дома или остановить его, если он уже начался.
Прослушав это сообщение, вы будете точно знать, какие возможности у вас имеются, и сможете принять продуманное и взвешенное решение о действиях, которые следует предпринять.
Возможно, вам понадобится бумага для записей, так как я буду излагать материал довольно быстро. Но, как бы то ни было, в конце я дам необходимую контактную информацию на тот случай, если вы что-то пропустили или у вас возникли вопросы.
Если вам угрожает изъятие дома за неплатежи, будьте осторожны, общаясь с организациями и лицами, которые предлагают вам “помощь” в выходе из сложной финансовой ситуации, так как среди них могут оказаться жулики.
Они специально выискивают домовладельцев, попавших в тяжелое финансовое положение, и представляются как вполне официальные и добропорядочные фирмы. Вы можете найти их рекламные объявления в интернете и местной прессе. Зачастую они расклеивают их на телефонных будках и остановках общественного транспорта, оставляют в подъездах или у входных дверей и устанавливают контакты с домовладельцами, получившими предупреждения от банков об изъятии имущества. Иногда их деятельность ориентирована на определенные религиозные и этнические группы.
Эти аферисты предлагают возместить за вас задолженность банку, а взамен продать им дом. После этого они убеждают вас выехать из дома и переоформить право собственности на них или какое-то третье лицо. Подписание такого соглашения ни в коей мере не освобождает вас от выполнения своих обязательств по кредитному договору.
Бывают даже случаи, когда они уговаривают вас взять у них ваш же собственный дом в аренду с правом последующего выкупа. Эти обещания никогда не выполняются. Они и не думают погашать вашу задолженность, а если вы настолько наивны, что еще и платите им за аренду, то вскоре вам придется столкнуться с тем, что по решению суда вас выселят из дома, а долг за вами так и останется».
Далее в сообщении даются советы по предотвращению конфискации жилья, а затем следует еще одно предложение: «Если ни одна из моих рекомендаций неприемлема, я могу купить ваш дом». После этого я задаю ряд вопросов, на которые мне необходимо получить ответ, прежде чем я решу приобрести недвижимость:
Какова сумма задолженности по кредиту и сколько платежей пропущено? Где расположен дом, каков его возраст, площадь и количество комнат?
Каково состояние здания?
Проводилась ли его оценка?
Получил ли домовладелец официальное предупреждение о возможном выставлении недвижимости на торги?
Прислал ли банк перечень других расходов, которые необходимо покрыть, помимо задолженности по кредиту?
Сведем все воедино
Как же выглядит весь этот процесс в целом? Вот образец объявления в газетах:
Бесплатная помощь против конфискации жилья
Узнайте, что необходимо делать, если вам грозит выселение.
Всю нужную информацию вы получите на автоответчике.
Звоните в любое время суток.
Тел. ххх-ххх-хххх
А вот другой образец:
Семь способов предотвратить конфискацию жилья
Не дайте банку забрать у вас дом и испортить вашу кредитную историю.
У вас есть выбор.
Уже через пять минут вы сможете точно узнать, что вам делать.
Информация предоставляется БЕСПЛАТНО!
Звоните в любое время суток.
Сообщение, записанное на автоответчике, поможет вам прекратить этот кошмар!
Тел. ххх-ххх-хххх
Такие объявления привлекают людей и заставляют их обратиться на мой автоответчик. Записанное там сообщение просвещает их, отсеивает тех, кто в моих услугах не нуждается, а остальных побуждает обратиться лично ко мне. Люди, которые впоследствии выходят на контакт со мной, уже ясно представляют себе, зачем они это делают. Сообщение может быть составлено таким образом, чтобы отбирать, сортировать и отсеивать потенциальных покупателей, и ко мне обращаются только те, от кого я могу ожидать самых выгодных предложений. Эта система работает непрерывно, двадцать четыре часа в сутки, семь дней в неделю.
Все инвесторы ориентируются на публикуемые списки несостоятельных должников, но когда люди видят мое объявление в газете, они звонят мне сами, чтобы узнать, в чем тут секрет. Той же самой стратегии я придерживаюсь и при составлении более длинных объявлений, а также раздавая визитные карточки и даже посылая людям открытки.
Не забывайте об интернете
Еще я направляю людей на свой сайт, где содержится та же информация, что и на автоответчике. Поскольку на сайте регистрируется адрес электронной почты посетителей, автоматическая система рассылает им профессионально составленные сообщения, содержащие ряд полезных сведений и рекомендаций, а также напоминающие о том, что я могу оказать им посильную помощь.
Этот метод позволяет сэкономить массу драгоценного времени, что само по себе уже должно найти положительный отклик у инвесторов. Однако главное его достоинство заключается в том, что он приводит клиентов прямо к моей двери прежде, чем другие инвесторы узнают о них.
Когда люди видят одно из моих поисковых рекламных объявлений, оно сразу привлекает их внимание, поскольку обращено к их эмоциям, составлено весьма убедительно и ничем им не угрожает. Используя эту систему, я могу привлечь к себе намного больше клиентов, чем с помощью традиционных и очень трудоемких методов.
Схема 19.1. Маркетинговая стратегия
