расчет вероятности продаж для разных товаров.
— Но помимо Зелендиновых среди представителей был и Азисхан Мирзоев, у которого продажи тоже не задались. А затем начали снижаться и продажи семейной пары в Горьком. Так что дело было не в недобросовестности, или не только в ней… — Мало того, что Витя расписал все в цифрах. Для наглядности он так же составил три графика, показывающие неутешительную картину убыли. Разве что вероятность продаж нескольких дешевых товаров поднималась вверх. — Я решил провести эксперимент, и лично один раз поучаствовал в торгах Зелендиновых. Не хочу хвастаться, но продажи в тот день увеличились на двадцать девять процентов для каждого товара. Я не использовал каких-то невероятных методов, просто-напросто запомнил все те слова, которыми Паша презентовал товары, а затем повторил. Вышло не так хорошо, как ожидалось, но эффект очевиден.
Действительно, шесть дней назад, после фасовки, Витя напросился на рынок, помочь Зелендиновым. Паша не возражал, но на следующий день вернул парня на старое место, так как не хотел терять выгодного фасовщика. Оказывается, он не пытался сменить профессию, а проводил опыты?
— Я на практике убедился в том, что нераспространенные товары сами по себе представляют неопределенную ценность. Они ценны только в том случае, если покупатель убежден в их ценности, и чувствует выгоду, отдавая за них деньги. — Нарисовав фигурные скобки, объединяющие все числовые значения, Витя вывел слово «Презентация». — Не могу дать стопроцентной гарантии, но судя по всему, низкие продажи представителей, и закупщиков, напрямую связаны с некомпетентностью. Консервативные продавцы не знают, как преподнести товар покупателю. Например:
Пока Витя копался в своем Портфеле, Паша подобрался, отбросив прежнюю пренебрежительность. Отличник проделал хорошую работу по анализу, и пришел к совершенно правильным выводам. Это основы маркетинга. Ты должен убедить покупателя отдать свои деньги, а не просто выставить качественный товар. Тем более это касалось новинок, впечатление о которых, и необходимость которых, еще не сложились в умах потребителя.
Вскоре Витя вытащил на всеобщее обозрение спиннер. Все знали эту игрушку незамысловатую игрушку. Она чрезвычайно хорошо продавалась в Горьком, но в других городах дела обстояли паршиво. Даже самые мотивированные торгаши постепенно отказались от закупок вертлявых игрушек.
— Советскому гражданину неочевидно, почему вращающийся на подшипнике брелок, будет для их детей так же интересен, как детский конструктор, или машинка, или пистолетик. — Витя перекинул синий спиннер, набравший обороты, с указательного на средний палец, а затем на безымянный, но тут краешек зацепился за мизинец, и игрушка слетела.
— Кхм!… Да. Презентацию спиннера от Павла я помню слово в слово: — Быстро подняв грохнувшуюся на пол железяку, Фомин неловко распрямился, и положил непослушную игрушку на журнальный столик. — «Эта игрушка — технологически продуманный, более совершенный волчок. Спиннер займет внимание детей, в то время пока вы успеете восстановить кофейком, или гематогеном, выпитую ими кровь. Посмотрите на эту обтекаемую форму, им невозможно порезаться, нельзя подавиться, или научиться чему-то плохому. Если не верите, попробуйте выстрелить спиннером в чью-нибудь голову, как пистолетом. Посмотрим, приедет раньше скорая для пострадавшего, или санитарка для вас. Но это не просто инструмент для тех, кто хочет немного отдохнуть от спиногрызов. Хотя будем честны, для большинства это так. Спиннер развивает мелкую моторику, координацию, и баланс. Навыки, необходимые как для повседневной жизни, так и для освоения ключевых профессий. Что касается цены… Платок, в который вы сморкаетесь, стоит дороже. Так почему бы не выложить эти самые копейки за увлеченность, радость, и развитие собственных чад?».
Вите удалось воспроизвести даже тон, которым Павел вещал на толпу в один из первых дней продаж. Бойцы внимательно вслушивались в наглядный урок финансовой грамотности. Лишь Алан откисал в центре дивана, с лицом: «Помедленнее оолдар, я ничего не понимаю…».
— Ты не просто рассказывал, но и одновременно демонстрировал всякие фокусы. Показывал, как работает спиннер, как он увлекает внимание окружающих. Особенно мне понравилось аналогия с волчком, ведь волчок, в отличие от слова «спиннер», является знакомым элементом для советских граждан. Одним словом ты заставил всех понять, что это такое. — Хотел он этого, или нет, но Витя подлизался к довольному Павлу, внимательно слушавшему аналитику собственных действий. — Подводя итог ко всему вышесказанному, я предлагаю нанять некоторый персонал, обучить его методам торговли, общения, и демонстрации товара. Собственные сотрудники получат квалификацию, и их будет значительно проще контролировать, в отличие от свободных торговцев, непонятно как вообще осуществляющих наценку. У меня все.
Глава 94
Раздача поручений
После презентации Витя встал у ватмана, ожидая приговора. Он прекрасно понимал, что всем здесь заправляет Павел, а потому старался произвести на него впечатление, и даже терпел издевательства, не говоря и слова в ответ.
— Красавчик, че сказать. Ты предложил действительно хорошую идею. Извини, что отнесся скептически, был неправ. — Паша указал Вите на свободное место, предлагая сесть вместе с ними, и поучаствовать в собрании. Это было более чем очевидным признанием, заставившим отличника широко улыбнуться. — Не то чтобы мой проницательный, неукротимый, коронованный всеми богами, мозг раньше об этом не думал. Просто эта стратегия находилась вне ближайших перспектив.
Паша не лукавил. МЛМ, а то, что предложил Витя, было именно им, пусть и более централизованной версией, являлась чрезвычайно распространенной структурой бизнеса в будущем. Но для реализации требовалось связь, хотя бы сотовая, и серьезная работа с персоналом, чего он пока не планировал делать. Но если подумать с точки зрения предложения Вити, пригласить нескольких людей, обучая из них более-менее компетентных специалистов, не плохая идея. Скажем, сотня человек, подготовленных одновременно, может, по сути, покрыть сто городов. Много это или мало, вопрос относительности. Но с точки зрения нынешнего Павла, это дохера.
— Мишаня — мой друг, смелый, и ровный тип. А ты — смышленый парень с амбициями. Вы оба имеете право присоединиться к бизнесу. Однако… — Паша не поспешил делиться радостными новостями. — Каждый из вас должен четко понимать, что собой представляет то, к чему вы хотите стать причастными… Доставайте оружие.
Последнее адресовано бойцам, и они, переглянувшись, начали потрошить карманы и пазухи. Глазам ошеломленных подростков предстали: пистолеты, ножи, магазины с патронами, и даже наступательные гранаты.
— Торговля, особенно крупная, во все времена человеческой истории, никогда не была просто торговлей. Впрочем, как и любая другая деятельность. — Паша начал издалека, стараясь подробно дать понять, во что они пытаются ввязаться. — Желание получения выгоды, являющееся основой торговли, подразумевает наличие других людей, которую эту
