Эффект усилий и затрат
Мы знаем, что попытки совмещать две противоречивые идеи одновременно провоцируют тревогу. Никому не нравится состояние тревоги, поэтому мы искажаем реальность и выбираем ту идею, которая представляется более удобной. Все, что требует много времени, усилий и затрат, обладает в наших глазах повышенной ценностью. Может быть, поэтому сосиски, приготовленные на костре, кажутся гораздо вкуснее, чем обычные домашние. Дорогое вино всегда вкуснее дешевого, даже если это одно и то же вино, разлитое в разные бутылки{34}. Рестораны повышают свой доход за счет дорогих блюд в меню: немногие станут заказывать блюда по самым высоким ценам, но люди предпочитают выбрать дорогую еду, которая будет стоить слегка дешевле самой дорогой{35}. Чем больше солдат гибнет на войне и чем дороже она обходится, тем быстрее мы хотим забыть, что главные причины войны на самом деле оказались ложными. Еще один важный фактор – бесповоротность решения. Люди, уже сделавшие ставки на скачках, больше уверены в том, что их лошадь победит, чем зрители, стоящие в очереди, чтобы еще только сделать свою ставку{36}. Вот почему у анонимных алкоголиков нулевая толерантность к спиртному. Сделав небольшой глоток после двух лет трезвости, он скорее склонен продолжить пьянство, потому что сам акт принятия алкоголя – бесповоротное решение – позволяет ему моментально игнорировать все знания и опыт, говорящие о пользе трезвости. Он может рассуждать рационально («Я доказал, что могу контролировать свое пьянство»), или недооценивать ущерб («Немножко вина меня не убьет»), или отрицать («Да нет, настоящим алкоголиком я никогда не был»).
В одном остроумном эксперименте студентов университета разделили на три группы и предложили тест на толкование различных слов. Группе А дали SoBe – напиток, стимулирующий мыслительную деятельность, а затем в ожидании эффекта они смотрели видео о достоинствах этого напитка. Они также заплатили 2,89 доллара за одну бутылку SoBe. Группа Б получила напиток и смотрела видео, но им сказали, что университет получил скидку и поэтому им нужно заплатить за бутылку только 89 центов. Контрольная группа не получила ни напитка, ни видео. В конечном итоге группа А с дорогим SoBe показала чуть лучшие результаты, чем контрольная. Но самое удивительное, что студенты, получившие дешевый напиток, обнаружили худшие результаты{37}. Получается, что, когда мы приписываем чему-то ценность большую, чем ее исходная величина, этот факт влияет на наши ожидания и в большой степени влияет на всю нашу жизнь.
Влияние общества
Из многих классических психологических экспериментов мы знаем, как далеко могут зайти люди под влиянием толпы. Поместите любого человека в группу, где все делают очевидную ошибку в оценке длины, и практически каждый будет соглашаться с большинством, игнорируя собственное восприятие{38}. У нас также есть сильное врожденное стремление к последовательности: стоит только взять на себя обязательство, как мы чувствуем себя обязанными соответствовать ему, даже если сталкиваемся с его неприятными и негативными последствиями.
Люди готовы совершать любые действия, иногда даже самодеструктивные, только чтобы хорошо выглядеть в глазах других. Сжатие ступней, растяжение шеи, татуировки и пирсинг, пластическая хирургия – невзирая на высокий риск негативных последствий, мы идем на всевозможные ухищрения ради вечного следования моде. Нас не пугают травмы, связанные со спортом, – от профессионального футбола до футбола по выходным. Многие подростки начинают пить, курить и принимать наркотики, чтобы выглядеть крутыми и приспособиться к среде. Даже если, повзрослев, они не станут наркоманами, их развивающийся мозг будет иметь безвозвратные повреждения. Оглядываясь, мы можем лишь поражаться безрассудству, которое временами диктовало время. Например, в XVIII веке мужчины не были приняты в благородном обществе, если не были испытаны на дуэли{39}. Честь достаточно было отстоять, получив небольшое ранение шпагой. Затем шпагу сменили пистолеты, которые требовали большей меткости, а потому подобные поединки чаще заканчивались смертельным исходом. Но следование социальным изменениям было необходимо, пока не выходило из моды. А что будущим поколениям покажется в нашем обществе глупым и деструктивным из того, что сегодня считается вполне приемлемым?
Если социальные нормы благотворны, тогда стремление им следовать выглядит здоровым и полезным. Например, диета и гимнастика – при условии, что они не перерастают в навязчивость. В прошлые десятилетия курение было социально одобряемым – ко всеобщей выгоде. Лишний вес считался признаком солидности, так как бедный человек не мог питаться хорошо. Теперь полноту часто связывают с бедностью из-за некачественной пищи. Времена меняются, и до тех пор, пока тенденции в обществе поддерживают здоровье и не доходят до крайностей, они могут создавать у нас здоровую мотивацию. В настоящий момент здоровый образ жизни и здоровое питание стали модными – тем лучше для нас.
Существуют социальные нормы, утвержденные законом, но бывает достаточно простого неодобрения общества, которое помогает нам быть честными и контролировать свои действия. Мы чаще склонны соблюдать нравственные нормы, когда думаем о других. Студентам в эксперименте продемонстрировали, как меняется поведение человека, когда за ним наблюдают: даже если на стене просто висит портрет или зеркало, испытуемый начинает вести себя пристойнее и не подбирает мелочь, разбросанную экспериментатором{40}. Большой плакат, на котором присутствует лицо с широко раскрытыми глазами, останавливает велосипедных воришек{41}. Иными словами, желание хорошо выглядеть может быть очень полезным, пока не доходит до крайних проявлений.
Тем не менее мы часто не осознаем социальное давление, которому подвергаемся. Мы ссылаемся на собственные интересы – это общее название для широкого толкования психологических привычек, защищающих наше достоинство от болезненной реальности. Вот особенно выразительный пример самодеструктивного поведения, когда мы привыкаем думать, что менее других подвержены влиянию извне: «Я не следую за толпой. Я не подвержен влиянию рекламы. Я выбираю собственную политическую позицию». Однако признаки такого влияния могут быть малозаметны. Джон Барг[11] (социальный психолог нового поколения) однажды собрал испытуемых, решивших, что они будут проходить языковой тест. Но одной группе представили список слов, многие из которых имели отношение к старению, а контрольной группе дали в основном нейтральные слова. Настоящий эксперимент заключался в фиксации времени движения двух групп после выполнения задания. Те испытуемые, которые читали слова, связанные со старостью, проходили через зал медленнее остальных. Очевидно, что чтение слов о старении заставило их бессознательно почувствовать себя старше. Во втором эксперименте испытуемым предлагали грубые слова, а контрольной группе таких слов не предлагали. После прочтения всех списков участники должны были вернуть бумаги помощнику экспериментатора, разговаривавшему с коллегой. Читавшие грубые слова немедленно обрывали его разговор. Этот феномен, который устойчиво повторялся, Барг назвал эффектом хамелеона – это бессознательная склонность подражать действиям, чувствам и мнениям окружающих{42}. Можно предположить, что мы предпочитаем подражать людям с более высоким положением, например звездам телевидения. И не забываем, что все это совершает «непроизвольное Я», поэтому мы бессознательно попадаем под всевозможные влияния, даже не понимая этого, хотя можем и сознательно копировать тех, кто нам нравится или вызывает уважение.
Эксперименты Милгрэма, о которых мы уже упоминали, – знаменитый и устрашающий пример силы социального влияния. Стэнли Милгрэм, психолог Йельского университета, в случайном порядке разделил волонтеров-студентов на две группы: «учеников» и «учителей». При этом «ученики» были в курсе своей роли в эксперименте, и их отправляли в соседнюю комнату. «Учителей» просили задавать «ученикам» простой тест на память. За каждый неправильный ответ они должны были применить к «ученикам» наказание – постепенно усиливающийся электрический разряд (с шагом в 15 вольт). «Учителя» пробовали на себе разряд самой низкой интенсивности, чтобы иметь представление о его воздействии. В соответствии со сценарием «ученики» должны были давать множество неверных ответов. С увеличением неправильных ответов заряд получаемого напряжения нарастал, а «ученик» начинал кричать и жаловаться. Эти крики были заранее записаны на пленку. Затем «ученик» начинал бить ногами в стенку. Когда же напряжение достигало определенного уровня, «ученик» начинал жаловаться на боль в сердце, а потом замолкал совсем.
