Большой начальник жалуется другу:
– Уже неделю не могу сходить в туалет.
– А что случилось?
– Меня назначили на большой руководящий пост.
– И что?
– Да «жополизы» всю жопу зализали…
Грязный, мерзкий анекдот, но он очень точно отображает действительность.
Шестой совет: при разговоре не перекрещивайте руки и ноги.
Это так называемые «закрытые» жесты, которые показывают вашему собеседнику, что вы неискренни, вы что-то скрываете от него, таите угрозу. Вы можете улыбаться и говорить правду, симпатизировать ему, но положение ваших рук и ног будет читаться вашим собеседником противоположным образом.
Седьмой совет: говорите телом.
Ученые давно определили, что при общении воздействие человека на человека происходит в следующей пропорции: 55 процентов влияния оказывает ваше тело, плечи, улыбка, руки; 30 процентов воздействия приходится на громкость голоса, тембр, звонкость, уверенность в голосе; и всего лишь 7 процентов остается на смысл произносимых вами слов. Вот почему так важно не перекрещивать руки, а быть открытым. Вот почему так важно улыбаться и по-доброму смотреть в глаза своему собеседнику.
Восьмой совет: будьте прекрасным слушателем.
Посмотрите на себя в зеркало: у вас два уха и один рот. Сама природа сделала нас такими, чтобы мы больше слушали, чем говорили. Один из самых знаменитых бизнесменов в мире, харизматичный создатель первых компьютеров Стив Джобс напечатал самую умную визитную карточку, которую я когда-либо видел. На ней написано лаконично и очень мудро: «Главный слушатель». Этот человек добился высочайших вершин в бизнесе, стал мультимиллиардером, потому что он умеет слушать.
Давайте учиться у лучших! Для нашего с вами собеседника самое приятное – это когда мы его слушаем, поддакиваем, киваем головой, улыбаемся, задаем наводящие вопросы. Слушать, слушать и еще раз слушать! Станьте великим собеседником, и вы покорите весь мир!
Очень хороший пример для подражания дают нам с вами все те же японцы. Вы знаете, у них нет в языке слова «нет». Раньше, когда я не ездил в Японию и не соприкоснулся вплотную с этой культурой, я считал, что это какой-то нонсенс, глупость. «Что это за странный обычай – ни при каких обстоятельствах не говорить человеку „нет“, – говорил я сам себе, посмеиваясь.
Однажды мой друг Сергей Алдюхов пытался провести маркетинговый опрос с русскоговорящим японцем. Сергей выпытывал его мнение о свойствах нового продукта, чтобы потом экспортировать его в Японию. Я наблюдал в течение часа следующую картину:
Сергей спрашивает Аоси:
– Нравится ли тебе цвет нашего продукта?
– Да! – улыбается и кивает Аоси.
– Нравятся ли тебе размеры и пропорции нашего продукта?
– Да! – улыбается Аоси.
– Нравится ли наш сайт, который продвигает наш новый продукт?
– Да! – отвечает Аоси.
…Ноль оценки, ноль информации. И так на протяжении полутора часов… Вконец взбешенный Алдюхов, ничего не понимая, закончил разговор с натянутой улыбкой и отпустил японца восвояси. После его ухода мы долго смотрели на дверь и друг на друга, пока наконец громко не расхохотались. Вид у нас и в самом деле был неважнецкий: мы никак не могли понять, то ли нас оставили с носом, то ли японец был ненормальным.
«Да как же так? – горячился Сергей. – Почему он не может конкретно сказать: „Мне это не нравится! Это плохо! Это не сработает!“ Мы были рассержены даже не на этого человека, а вообще на всех японцев: „Что это за общество, если в нем не говорят правды, не могут высказать своей точки зрения?“ Японская манера общения казалось мне странной, глупой и совершенно несовместимой с бизнесом.
Прошло несколько лет, и я впервые посетил Японию, а затем начал ездить туда все чаще и чаще: тренироваться в монастырях, учиться у выдающихся мастеров единоборств, общаться с настоятелями монастырей, с бонзами, изучать философию, искусство Японии. Узнав этих загадочных людей ближе, я вдруг понял, что не они, а мы ничего не понимали в бизнесе.
Они живут дольше нас. Почему? Они меньше нас болеют. Почему? У них уважительней относятся к старикам и детям, они богаче нас, они уже живут в новой, информационной эпохе. Ну почему не мы, а они?
Да потому, что главная цель общения этих мудрейших людей, этой удивительной нации, у которой, по-хорошему, стоило бы учиться многим и многим странам, – не испортить настроение собеседнику. Главная цель общения любого японца – сохранить лицо собеседника, не поставить его в неудобное положение. Самая главная цель общения для любого японца – чтобы собеседник после общения остался доволен.
А как это делаем мы?! Любое общение – это борьба мнений, это ярмарка тщеславия. Обязательно нужно доказать, что ты круче, ты умней, более начитан, показать свое превосходство над собеседником, доказать, что у тебя-то все и длинней, и шире, и выше. Нам наплевать, с каким расположением духа после такого общения уйдет наш собеседник или собеседники. Самое главное, что мы доказали самим себе и всему окружению, что мы действительно лидеры, мы на голову выше всех, мы – самые крутые!!!
В этом-то и заключается самая большая глупость. Мы спорим, доказываем свою крутизну, но… теряем людей! На своих семинарах я учу слушателей никогда не критиковать чужие компании, никогда не критиковать недостатки других людей. Ты победишь в споре, но ты потеряешь человека, ты никогда не создашь свою команду на всю жизнь. Поэтому нужно уважительно относиться к беседе. Целью вашей беседы должно стать не только решение ваших задач, но и то, чтобы у человека создалось о вас благоприятное впечатление и желание встречаться и встречаться с вами еще много раз. Как говорит Рич Мосс: «Друзья приходят и уходят, а враги остаются навсегда!». Обидев один раз человека, вы на всю жизнь получите врага.
Давайте учиться у японцев смыслу беседы. Человек получит удовольствие от того, что он высказался, его с пониманием выслушали, что его рассказ был небезразличен для вас. В конечном итоге, даже если вы не приобретете друга, у вас хотя бы не будет недоброжелателя или врага.
Девятый совет: чаще произносите имя своего собеседника.
Одна телефонная компания лет сорок назад провела исследование, какое же слово мы с вами употребляем в разговорах чаще всего? Какое слово для нас самое главное в мире?
Конечно, это было слово «Я»! Я – самый любимый! Я – самый красивый! Я – самый умный! Я! Я! Я! Оказывается, в течение дня мы произносим это слово около пятисот раз. Пятьсот раз в день мы говорим о самом себе – любимом, единственном и неповторимом. Тогда каким же будет самое приятное слово для любого человека? Правильно, дорогой мой читатель, дорогая моя звездочка! Это имя!
Будьте мудры! Будьте умницей! Как можно чаще обращайтесь в разговоре к своему собеседнику по его имени, или имени-отчеству, в зависимости от культуры и возраста собеседника. Произносите его имя с уважением, смакуя каждую буковку! Это, черт возьми, так приятно всем людям на земле! Не будьте скрягой! Не будьте жадиной! Подарите своему собеседнику наслаждение.
Десятый совет: копируйте собеседника.
Людям нравятся люди, похожие на них. Это несколько десятилетий назад отметил доктор Эриксон. «Подобное тянется к подобному», – это уже высказывание буддийских мудрецов. Как мы видим, доктор Эриксон не придумал ничего нового, но поток клиентов у него был просто огромный. Он зарабатывал бешеные деньги, открыв для себя всего лишь один секрет – он разговаривал с людьми на их языке.
Если к нему забегал пациент с квадратными глазами и произносил сто слов в минуту, как самый скоростной армейский пулемет, доктор Эриксон мгновенно становился таким же армейским пулеметом. Если следующий клиент в отличие от первого говорил тихим голосом, и каждое слово выползало из него, будто черепаха в сезон глубокой спячки, то доктор Эриксон тут же сразу же переключался на язык черепах, говоря с этим клиентом медленным, спокойным, тихим голосом.
Как только вы познакомились с человеком, улыбнулись ему и начали беседу, первым делом проанализируйте тембр, темп речи своего собеседника. Если ваш собеседник говорит монотонно, тихим голосом, не стоит с ним разговаривать громко и быстро, вашего собеседника это будет раздражать. Если ваш собеседник, наоборот, тараторит как пулемет, станьте пулеметом. Не случится ничего страшного, а вы тем самым окажете ему уважение. Если он китаец, говорите с ним по-китайски. Если англичанин – по-английски.
Этот способ называется «присоединение» или «копирование». Постарайтесь полностью скопировать речь вашего собеседника по ритму, модуляции, громкости, и при этом было бы очень неплохо использовать те же прилагательные и эпитеты, которые употребляет ваш собеседник. Научитесь мгновенно переходить на язык вашего собеседника.
В данном случае язык – это не только слова, их громкость, тембр речи, но и «осанка». Если ваш собеседник резко размахивает руками, жестикулирует, подпрыгивает на месте, мгновенно скопируйте и это. Даже если это вам несвойственно. Помните о главной цели вашей беседы и станьте ради нее попугаем, мартышкой или хамелеоном. Помните, людям нравятся те, кто похож на них. Как можно быстрей становитесь похожим на своего собеседника.
