Пол Мидлер
ПЛОХО СДЕЛАНО В КИТАЕ
Лучше знать часть вопросов, чем все ответы.
Джеймс Тербер
Война — это путь обмана. Поэтому, если ты и можешь что-нибудь, показывай противнику, будто не можешь; если ты и пользуешься чем-нибудь, показывай ему, будто ты этим не пользуешься; хотя бы ты и был близко, показывай, будто ты далеко; хотя бы ты и был далеко, показывай, будто ты близко; заманивай его выгодой; приведи его в расстройство и бери его; если у него все полно, будь наготове; если он силен, уклоняйся от него; вызвав в нем гнев, приведи его в состояние расстройства; приняв смиренный вид, вызови в нем самомнение; если его силы свежи, утоми его; если дружны, разъедини; нападай на него, когда он не готов; выступай, когда он не ожидает.
Сунь Цзы (цитируется по Сунь Цзы «Трактат о военном искусстве» (пер. Н. И. Конрад, Москва, 1958 г.; http://www.warriors.newmail.ru/traktatOI.him))
Самое важное для возникновения правильной мысли — наличие правильного ощущения, самое важное для понимания чужой страны — ощутить ее запах.
Томас Стернз Элиот
Предисловие
Путь потребляемых нами товаров от дверей китайских фабрик до полок магазинов в Соединенных Штатах долог и запутан. Он не обозначен на картах, там нет никаких законов, а контракты и договоры обычно не соблюдают. На скоростных шоссе международной коммерции нет полицейских патрулей. Неудивительно, что дефекты этой системы привели к длинной череде скандалов, связанных с качеством продукции. Токсичный меламин в молочных продуктах, ядовитые свинцовые белила на детских игрушках и многие другие похожие случаи стали сенсациями во всем мире. В своем ярком повествовании Пол Мидлер приглашает нас проехать по извилистой дороге международной торговли, чтобы на примерах многочисленных безымянных фабрик наглядно продемонстрировать, что не так в современном Китае. Он знакомит нас со многими западными предпринимателями, привлеченными в Китай перспективами экспортного производства. По ходу повествования автор демонстрирует опасности экономики, которой не хватает прозрачности. Он показывает, как сметливы китайцы, и насколько легковерными могут быть американцы.
Я занимаюсь изучением Китая уже более тридцати лет, и эта книга — одна из немногих на книжных полках, заполненных апокалиптическими пророчествами или беспочвенными восторгами, о которых я могу сказать: «Да! Так оно и есть на самом деле».
Пол Мидлер — наемный агент, посредник, помогающий американским импортерам налаживать отношения с китайскими производителями. Он контролирует деятельность китайских партнеров, пытаясь добиться хотя бы подобия удовлетворения для своих американских клиентов. У американских начальников нет желания участвовать в скучных и малопонятных переговорах, и его помощь как посредника, переговорщика и инспектора для многих оказалась совершенно незаменимой. За долгие годы рутинных переговоров по поводу глиняных горшков, строительных лесов и деталей для мебели (и это лишь несколько разновидностей товаров, которыми ему приходилось заниматься среди упомянутых в книге) он многое сумел узнать о Китае и его экспортной экономике.
Немногие сумели проникнуть в самое сердце китайского общества, как это удалось Мидлеру, и его наблюдения, изложенные в книге, — это настоящее сокровище. Китай стал для Мидлера домом. Его жизнь сосредоточена именно там, а не где-нибудь еще. Его заработок зависит от умения добиваться результатов в этом месте, умения, которого недостает многим профессиональным исследователям Китая. Для него этот навык не ограничивается определенной группой товаров или отдаленными регионами, где их производят. Напротив, по самой своей природе его умение должно быть универсальным. Приемы, которые работают в деловых отношениях, работают и в других сферах жизни, начиная с дружбы и заканчивая политикой.
Поэтому читать книгу Мидлера следует с двух точек зрения. Поначалу «Плохо сделано в Китае» читается как увлекательный авантюрный роман, рассказывающий о приключениях автора среди китайских и иностранных предпринимателей, пытающихся перехитрить друг друга. Основная сюжетная линия здесь развивается вокруг участия автора в совместном предприятии, выпускающем мыло и шампуни для американских магазинов уцененных товаров. Хотя на первый взгляд тема не кажется увлекательной, история полна драматизма, достойного детективного романа. Повествование описывает перипетии отношений основных персонажей и останавливается на мелких деталях производственных отношений, вроде таинственного уменьшения толщины флаконов, в которые расфасовывают дешевый шампунь. В этой ситуации руководство фабрики было неприятно удивлено упорными попытками клиента настоять на соблюдении элементарных принципов, вроде точного соблюдения спецификации изделий. Американский импортер же сходил с ума от беспокойства, потому что одно бракованное изделие могло обернуться для него потерей контрактов на миллионы долларов.
Много лет назад, работая экскурсоводом в Китае, я часто сталкивался с недобросовестным и раздражающим поведением, наподобие описанного Мидлером, и так же, как и он, я искал исторические параллели. Можно найти массу похожих примеров в истории финансовых отношений и даже межправительственных соглашений между Китаем и зарубежными странами. Богатый фактический опыт Мидлера позволяет приоткрыть завесу над многими тайнами Китая, а без него вы окажетесь в открытом море, и течение стремительно понесет вас в сторону от цели, к которой вы стремитесь.
С другой стороны, книга Мидлера — не столько книга о ведении дел в Китае (хотя каждый импортер обязательно должен ее прочесть), сколько описание на языке коммерции общих механизмов и принципов устройства жизни в стране. Она содержит важные и дорого доставшиеся автору знания о запутанных и противоречивых законах, царящих в этом обществе.
В этом динамичном повествовании перед читателем проходит череда невыдуманных персонажей. «Сестра» Чжэн — загадочная владелица фабрики по производству косметических товаров, у которой сирийский еврей из Нью-Йорка по имени Берни надеется приобрести шампунь и другие косметические товары для продажи в сетях магазинов уцененных товаров по всей Америке. Сестра — китаянка, стремящаяся во что бы то ни стало добиться успеха, чья хитрость вполне под стать ее амбициям. Она привлекательна, о ней хочется узнать больше, но совершенно невозможно узнать ее хорошо. Она демонстрирует поразительные настойчивость и смекалку, когда хочет оправдать внезапное повышение цен и отобрать часть и без того невысоких доходов Берни. А когда клиент напоминает ей о подписанном договоре, эта женщина, только что яростно сражавшаяся за столом переговоров, дергает Мидлера за рукав и кокетливо просит напомнить клиенту о серьезности отношений между ее фабрикой и его компанией.
Знатоки истории Китая, возможно, помнят Вашингтонскую конференцию (1920–1921), которая должна была решить несколько проблем, связанных с безопасностью в Тихоокеанском регионе. Один из представителей Соединенных Штатов просидел полночи со своим китайским коллегой, которого считал хорошим другом, в поисках компромисса. На следующий день во время общего заседания он подвергся жесточайшей критике, как двуличный империалистический кровосос. Тем не менее переговоры прошли довольно успешно, и в результате был подписан ряд важных соглашений. Любопытно, что китайская делегация мирно сочетала два диаметрально противоположных подхода к ведению переговоров. Мидлер замечательно демонстрирует подобные культурные нюансы, и его книга послужит важным уроком для всех, кто имеет дело с Китаем.
В книге мы встречаем американских предпринимателей, движимых жадностью, но при этом крайне наивных. Они приезжают в Китай, не зная ничего, кроме того, что, по мнению окружающих, там сейчас происходит все самое важное. Усыпленные королевскими почестями, они верят в модные поверхностные стереотипы относительно Китая: китайская экономика растет быстрее всех; будущее — за Китаем; если их компания не начнет развивать свое дело в Китае, она исчезнет; и, вероятно, самый важный — что вести дела в Китае очень просто. Здесь нет ни докучливых профсоюзов, ни государственного контроля, а организовать совместное предприятие очень просто. Вы просто договариваетесь напрямую с начальником, пожимаете руки, и сделка состоялась. Словно по мановению волшебной палочки ваш каталог оказывается заполнен новой, удивительно недорогой продукцией.
Все это, конечно, красивая сказка, но подобные иллюзии разделяют не только предприниматели, но и многие политики. Президент Ричард Никсон вместе с его политическим советником Генри Киссинджером не знали о Китае почти ничего, но это не помешало им отвести ему основное место в их дипломатической стратегии. Их первый визит в Поднебесную, казалось, прошел отлично: китайцы продемонстрировали мастерство и осведомленность, совершенно поразившие членов делегации. Конечно, не обошлось и без эксцессов, как, например, когда Никсон выразил китайскому лидеру Мао Цзэдуну свою надежду, что их сотрудничество будет иметь более глобальный характер и, не ограничиваясь двумя странами, станет учитывать интересы Индии, Японии, Советского Союза и сопредельных стран. Мао ответил крайне резко, назвав предложенную идею скучной и не представляющей интереса. Ожидания сторон на этих исторических переговорах очевидно отличались слишком сильно, и потому подписанные соглашения были сформулированы настолько нечетко, что оказались практически бессодержательными. Отношения между Пекином и Вашингтоном всегда были не менее сложны и запутаны, чем отношения американских импортеров с их китайскими поставщиками.
