В поисках успешных продаж
Маргарита Акулич
© Маргарита Акулич, 2017
ISBN 978-5-4483-6654-3
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
ПРЕДИСЛОВИЕ
Многие люди ищут пути, приводящие к успеху в сфере продаж. Они дают разные советы по этому животрепещущему вопросу. Автор предлагаемой книги также находилась в поисках успешных продаж, и накопала много разного, но взаимосвязанного, чем хотела бы поделиться.
Книга, прежде всего, ориентирована на тех, кто занимается малым бизнесом, продает товары и услуги. Однако и средний, и крупный бизнес может почерпнуть из нее много полезного.
В этой книге приведен материал, взятый из моих статей, опубликованных в разных популярных изданиях (в крупных авторитетных журналах). Я много писала о продажах с опорой на публикации, прежде всего, зарубежных авторов. Постаралась отобрать для книги самый полезный и интересный материал, чем и решила поделиться со всеми желающими.
В книге рассмотрены проблемы, касающиеся успешных продаж, как на национальном рынке, так и на зарубежном, как в обычные времена, так и во времена кризисные, а также обслуживания клиентов и работы с их возражениями. В ней много рекомендаций, советов, и даже есть секреты.
I ПРОДАВАТь ТОЛЬКО С ПОМОЩЬЮ МЫСЛЕЙ НЕВОЗМОЖНО
1.1 Ключи к успешному управлению продажами
Вы не можете продавать лишь с помощью мыслей
Человек, которому нужна информация, всегда полагает, что ему нужна мудрость. Даже если он действительно является человеком информации, то будет считать, что ему нужна мудрость. Если человек является человеком мудрости, только тогда он становится свободным от необходимости в информации.
(Суфийские афоризмы)
Слишком часто люди говорят:
«Я считаю, что мы можем продать то-то и то-то, дайте мне еще только подумать об этом. Мне кажется это хорошая идея, дайте мне подумать об этом немного. Мы должны это сделать, но позвольте мне подумать об этом».
Возможно, вы этого хотите, но будьте осторожны, потому что кто-то уже пытался это сделать. Многим людям в продаже свойственно тратить слишком много времени на обдумывание, и мало времени на делание. И многие люди, которые должны управлять продажами, стремятся до того, как начать продажи, собирать максимум информации. Но нередко увлечение сбором информации затрудняет продажи, а не способствует им, оно приводит людей к замедлению своего движения к цели вместо того, чтобы двигаться быстрее и становиться лучше и сильнее.
Если с вашими продажами что-то не так, что вы предпринимаете? В чем проблема? Почему с ними что-то не так? Перестаньте думать об этом, разберитесь, найдите решение и двигайтесь вперед. Проще простого, вам не кажется? Некоторые вещи нужно просто попробовать. Вот как рассуждает об этом Мэнни Новак:
1. Может вы не получаете продаж, это потому, что вы не предлагаете достаточно? По словам Андерсона Кадрл из «Diamond Performance Group», 92% продаж люди осуществляют после четырех отказов клиентов. А 60% клиентов 4 раза отказываются, прежде чем соглашаются. Скольким людям вы предлагаете свой товар или услугу в течение всего дня? Почему динамика ваших продаж ползет вниз?
Задайтесь этим вопросом вновь и вновь. Если ваши продажи не идут, найдите мужество и обратитесь к клиентам снова и снова.
2. Что вы ожидаете, чтобы клиент сказал? Вы получаете то, что вы ожидаете. Если вы ожидаете услышать «нет», вы услышите «нет». Если вы ожидаете услышать «да», вы услышите «да». Так что вы ожидаете услышать?
3. Это не просто – продавать, и не каждый может это делать. Многие люди, которые никогда не продавали, думают, что продать может любой. Продажи – это профессия. Если вы хотите, чтобы ваши продажи были и росли, нужно чтобы были люди, которые могут это сделать. Найдите нужных людей для продаж и посмотрите, что произойдет.
4. Клиент не сможет ничего сказать, если будете говорить только вы. Так постарайтесь побольше молчать и повнимательнее слушать клиента. Учитесь слушать.
5. Знаете ли вы тех клиентов, которые могут принести вам продажи? А сколько времени вы тратите на клиентов, от которых мало проку? Пытались ли вы группировать своих клиентов по критерию выгодности их для вас? Так попытайтесь. Тратьте время абсолютно на всех клиентов, особенно во время кризиса. Но все-таки не стоит тратить чрезмерно много времени на клиентов, с которыми нужно много работать, не получая адекватной отдачи. Больше времени и усилий нужно тратить примерно на 20% клиентов, приносящих 80% продаж.
6. Не бойтесь жертвовать настоящими прибылями для будущих возможностей – если они существуют. Многие продавцы делают ошибку, предлагая свои товары (услуги) тем, кто этого не стоит, и не предлагая их более выгодным клиентам. Определитесь с клиентами и предпринимайте правильные действия.
7. До того, как продать что-то кому-то, человек должен «продать» себя. Знаете ли вы членов своей команды? Умеют ли они продавать себя, есть ли у них страсть? Если у них этого нет, они не смогут продавать товары (услуги).
Вам не нужно применять все виды комплексного анализа продаж. Достаточно взглянуть на простые вещи, и вы увидите, что большинство ответов на вопросы о продажах лежат на поверхности. Просто обратите внимание на некоторые вещи и исправьте то, что мешает продажам. Посмотрите, что получится. Больше действуйте и меньше размышляйте.
Можете ли вы позволить себе не вкладывать средства в продажи?
Продажи и средства вкладываемые в них.… Это две стороны одной медали.
(Аноним)
Речь идет о предпринимателях и владельцах малого бизнеса. Нередко они говорят, что не могут позволить себе иметь продавцов. Но возникает встречный вопрос: «Как вы можете себе позволить не иметь кого-то, несущего ответственность за получение доходов от продаж? Как вы можете себе позволить не инвестировать в продажи?» Можно услышать немало советов как обходиться без продавца и не нанимать его. Эти советы – плохие, не правильные, вводящие в заблуждение.
Не поймите неправильно, доступность средств является проблемой для всех предприятий. И, конечно, можно признать, что для предпринимателей и владельцев малого бизнеса, это важный вопрос. И можно также признать, что вы должны управлять расходами очень внимательно. Но не существует иного способа, если вы хотите продать, кроме инвестирования в продажи. Следует понимать, что если вы хотите что-то получить, вам нужно заплатить.
В каждой организации должен быть кто-то подотчетный за выполнение плана доходов. Поле чудес стратегии «Если вы ее построите, то она будет действовать», просто не работает. Да, вы можете получить несколько клиентов, но вы не будете строить устойчивый растущий бизнес. Есть много плохих советов, потому что «советчики» считают, что можно продать бесплатно. Но эти советы не работают. А платить за продажи нужно всегда, если вы хотите достичь их успешности.
Вот примеры:
1. Получите силу свободной продажи! Следуйте принципу получения услуг других людей (посредников) с дополнительными продуктами и услугами, имеющими возможности для того, чтобы продать ваши услуги вместе с их собственными. Великая идея в принципе, но действительно ли она является работающей? Ни в коем случае! Почему эти люди должны думать о продаже ваших продуктов, когда они вынуждены продавать свои и, вероятно, пытаются делать свои собственные инвестиции в это? Что происходит, когда вы хотите, чтобы они имели в отношении вас добрые намерения и несли ответственность за получение доходов для вас? Платите им, когда они делают продажи.
Где они получают знания о продукте (чтобы продать его), о том, как продать его, инвестируете ли вы в это время, ресурсы и деньги? Чтобы мотивировать их, чтобы сделать их продажу успешной, вам придется потратить на них время, вы должны обучить их, вы должны предоставить им средства и ресурсы. Здесь не существует такой вещи, как свобода. Если у вас есть план дохода, который вы хотите достичь, вам нужны люди, ответственные за достижение этого плана, а не имеющие благие намерения добровольцы.
Вы хотите платить людям только за результат, то есть только комиссионные, которые выплачиваются лишь после осуществления продаж. Вы, по сути, ничем не рискуете. Но чем питаться продавцам в период между продажами? А ведь людям нужно оплачивать коммунальные услуги, платить за бензин и уход за автомобилем, на котором они добираются до клиента.
Если Ваш цикл продаж может быть измерен в днях, возможно, эта стратегия может работать, но для большинства B2B продаж вы создали непригодное для продавцов решение. Они должны иметь доход. Этот вариант также не учитывает все необходимые инвестиции. Вам все равно придется вкладывать в их обучение, поддержку, предоставление инструментов, материалов и другие вещи, которые помогают им находить клиентов и делать их успешными в продаже вашего продукта.
