Игорь Вагин
Презентации. Публичные выступления
Вступление
Каждый день в мире устраивают десятки тысяч презентаций. Они касаются и бизнеса, и рекламы, и новых технологий, и торговли. Да и в России проводят тысячи презентаций. Без них бизнес невозможен как таковой. Как еще продвинуть свой продукт на рынок, убедить партнеров подписать выгодный контракт или отрекламировать свой товар? Но презентация презентации рознь…
Как сказал один из гуру американского бизнеса: «Не важно, что ты делаешь, важно, кто тебя знает». И действительно, вся наша жизнь – сплошная цепь презентаций! Презентуют себя и политики, и люди искусства, и предприниматели, и религиозные деятели. Женщины презентуют себя перед мужчинами, мужчины – перед женщинами. Порой люди презентуют себя невольно – даже не отдавая себе в этом отчет. Они могут проводить такую «мини-презентация» и хорошо, и плохо – но в любом случае, она имеет место. Весь вопрос в том, насколько эффективно создается нужный образ. Ведь презентовать себя можно, даже не открывая рта – это «презентация молчания», презентация отсутствия информации.
Возможно, вы не менеджер, не директор отдела по продвижению продукции, не страховой агент, не сотрудник банка по работе с частными или корпоративными клиентами, не продавец и не руководитель отдела продаж. Но и вам, дорогой читатель, все равно когда-нибудь понадобятся навыки презентации себя и своей деятельности. Презентация – лишь на первый взгляд вещь специфическая, и потому эта книга предназначена для широкого круга читателей.
Как и все остальные, авторы этой книги постоянно проводят презентации – но в течение многих они делают это профессионально.
Я уже более 30 лет лично провожу презентации, и одновременно обучаю искусству выступлений на своих тренингах. Мне, тренеру, приходилось презентовать себя и перед аудиторией в 1500 человек, и перед 10–12 сотрудниками той или иной фирмы. Презентации проводились в самых разных направлениях, в том числе:
● презентации психологических тренингов;
● презентации финансовых услуг;
● презентации медицинских услуг.
Я учу, как презентовать ту или иную продукцию или услуги, например:
● пищевые добавки по схеме МЛМ: «Herbalife», «Enrich», «Vision», «Тянь Ши», «Coral Club International», «Арт Лайф»
● косметику и парфюмерную продукцию разных сетевых компаний: «Oriflame», «Алоэ Вера», «Наша Дара», «Mary Kay», «AmVay», «Арго», «Мир красоты», «Faberlic», «L’Ambre»
● золото «Aurum» Германия
● мужскую и женскую верхнюю одежду: «Шубы и дубленки на Садовом», «Inteko» Германия
● часы
● веб-сайты
● Банки: Альфа-Банк, Сбербанк России, Международный промышленный банк, Сиббизнесбанк, Центр Кредит (Казахстан), Центробанк, Быстроденьги
● Операторы связи: Ростелеком, Мегафон, Kcell
● Нефтяные компании: Лукойл, ПермНефтеГаз, Сибур
● Автомобильные салоны: Аudi, Tоyоtа, Citroёn
● Генеральный офис в России производителя автомобилей BMW
● Производитель автомобилей: АВТОВАЗ
● Продажа автошин: ШИНТОРГ
● Обслуживание нефтегазовых компаний: Нефтеремсервис
● Страховые компании: Росно, AIG-lifе, Югория, MEDLIFE
● Президентская программа подготовки руководящих кадров.
● Фармацевтические компании: Парафармацевтика, Bеrlin-Сhеmiе, МЕРЦ, Gruntnthal, Organon
● Магазины и торговые сети: МЕТРО, Сеть универсамов Перекресток, сеть магазинов «Скандал», НОУ-ХАУ, МОНЕТКА, Аскония-Импекс
● Конструкции для производственных объектов: Уралстальконструкция, Полиметалл-М, Аркада, АЛЮМИСТРОЙ
● Таможня и логистика: Сток Транс Сервис.
● Диллеры оборудования в России: РусТранс, ТОРГОВЫЙ ДОМ ХАЛТЕК, Корпорация DNK
● Энергетическая компания: ОГК- 1
● Производитель защищенной продукции: Госсзнак
● Лизинговая компания «Инпромлизинг»
● Инвестиционные компании: Thor United Соrр, Аtаntа Саpitаl Consalting
● Корпоративное питание: United Catering Group – MFC foods, Cantina City, Like Coffee
● Химическая компания: Hеnкеl
● Информационные технологии: ТехноПрогресс
● Холдинг Журавли
● Риэлторские компании: Московские огни, Бест-недвижимость
● Аптечная сеть ВИТА
● Алкогольная продукция «Аскания-Импекс»
● Сетевые компании: Visiоn, Оriflаmе, АртЛайф, Маry Каy, NSP, Enrich, Santegra, Amway, Zepter, Lambre, компания ННПЦТО, МИРРА.
● Медийные компании: МедиаЭксперт-Иваново
● Аэропортовые группы: «Базэл Аэро»
● посуду и бытовую технику Zepter
● компьютерные программы «INTEX software»
● фармацевтическую продукцию, Bеrlin-Сhеmiе, МЕРЦ, Gruntnthal, Organon
● промышленное оборудование «РусТранс», «Аркада»; «Henkel Ecolab»;
● стройматериалы «СтройКерамикаСервис»;
● заводы «Lauvite» Литва
● промышленные предприятия: «Госзнак», «Мотовилиха», «Пермьнефтегаз», «Лукойл-Пермь», «Энергокомплект-Пермь», «Электроника»
● международные перевозки («СтокТрансСервис»)
● юридические услуги («Экономика и юриспруденция»);
● риэлторские услуги («Московские огни», «БЕСТ»)
● Магазины и торговые сети: МЕТРО, Сеть универсамов Перекресток, сеть магазинов «Скандал», НОУ-ХАУ, МОНЕТКА
Таким образом, был накоплен уникальный опыт презентаций в самых разных сферах. Удалось также выделить наиболее частые недочеты в работе презентаторов.
● Как показывает практика, многие люди, занимающиеся продажами, настолько привыкают к «своему» продукту или услуге, что во время презентаций нередко упускают из виду важные свойства товара, показатели, характеристики, интересные факты и поучительные истории, а также подробности, касающиеся работы фирмы. Но все это необходимо использовать, чтобы презентация получилась более убедительной.
● Несмотря на достаточный опыт, у многих презентаторов нет определенной системы, плана выступления. Хотя про это написано уже немало книг, они нередко забывают о создании четкого алгоритма представления своей продукции или услуг.
● Нередко презентаторы не учитывают особенностей своей аудитории. Им попросту не хватает гибкости, и они не способны менять презентацию по ходу выступления – выступающие не понимают, что хотят от них услышать потенциальные клиенты.
● Сопровождающие материалы не всегда хорошо оформлены (имеются в виду буклеты, слайды в Power Point, фильмы и т. п.).
● Не каждый презентатор обладает хорошими ораторскими навыками, умением устно излагать информацию.
● Часто у выступающих не отработан блок нейтрализации возражений, а потому они не готовы держать психологический удар. Такие презентаторы тушуются перед «острыми» вопросами аудитории. Им необходимо познакомиться с методиками стрессоустойчивости.
Эта книга призвана показать, как избавиться от всех вышеуказанных недочетов и создать оптимальную презентацию (хотя «идеальной» презентации не бывает по определению – со временем ее непременно надо менять, добавляя новый текст и слайды, вводя свежую информацию или хотя бы переставляя информационные блоки). Здесь вы найдете немало методических указаний и интересных примеров.
Часть I
Стратегия и тактика презентаций
Глава 1
Искусство презентации
С каждым годом конкуренция на российском рынке растет. Бизнес становится все жестче, а способов удержать прибыль на высоком уровне – все меньше. Что делать, если все внешние ресурсы исчерпаны? Можно до бесконечности расширять ассортимент или понижать цены. Но точно также с легкостью поступят и ваши конкуренты. Можно вкладывать деньги в дизайн магазина или яркую упаковку товара, но и это вскоре перестанет окупаться…
Есть, однако, способ, гарантирующий победу, на который, увы, до последнего времени внимания почти не обращали. Речь идет о презентации – искусстве представлять свой товар «лицом», умении устанавливать контакт с потенциальными клиентами. Все чаще на тренинги Игоря Вагина приходят люди, которые мечтают обучиться навыкам профессионального выступления перед аудиторией, чтобы легко и непринужденно обращаться к людям. И немудрено! Сегодня на смену внешним факторам приходят внутренние: как вы умеете презентовать свой товар, и как это умеют делать ваши продавцы.
Понятие «презентации» куда шире, чем принято считать. С одной стороны: это публичное выступление перед аудиторией в пять-пятнадцать-пятьсот, а то и пять тысяч человек. С другой стороны, это еще и своеобразная демонстрация своей услуги или продукта (хоть автомобиля, хоть батона колбасы). При этом надо учитывать, что на каждого нынче со всех сторон обрушиваются тысячи маркетинговых призывов. Как же заставить клиента «выделить из толпы» именно ваш продукт или вашу услугу? Запомните золотое правило трех. Презентация должна:
1. Привлечь внимание
2. Вызвать желание
3. Побудить к действию
В целом, существуют шесть основных правил презентации:
Создавайте общую картину, не заостряя внимание на деталях.
Для лучшего восприятия используйте рисунки и другие вспомогательные средства.
