Вступление: как вам поможет эта книга
Если вам не удается свести концы с концами, опустите их в воду! Этот шутливый совет из журнала «Крокодил» всякий раз приходит на ум, когда я встречаюсь с клиентами, которые отчаялись привести свои дела в порядок. И вы даже представить не можете, как часто случаются такие встречи.
Сам я, как и многие в России, начал свой бизнес еще студентом, как только это стало возможно: на дворе стоял 1989 год, а мне только исполнилось двадцать два. Разумеется, с точки зрения того времени он был успешным, потому что в то время успешным был любой бизнес, кроме, пожалуй, советских заводов, которым, казалось, суждено было умереть.
Всего через два года мы с партнерами уже были брокерами на Российской товарно-сырьевой бирже, потом была оптовая торговля, ритейл, первый миллион долларов оборота, внешнеторговые сделки, первые кредитные сотни тысяч долларов и даже собственный банк. Примерно до 1995 года расцветала любая палка, воткнутая в землю, и мы были счастливы, пока кредиты по процентам не стали расти быстрее наших доходов.
С тех пор прошло четверть века. За эти двадцать пять лет успело вырасти поколение, которое не знает про кредиты с ежемесячной ставкой в 15%. Честно говоря, мне сегодня тоже не очень верится, что они существовали, хотя мне и нынешние 15% годовых тоже кажутся безумием. А ведь 15% в месяц в наше время были, честно говоря, средней ставкой: многие ежемесячно платили по 18%. А если вспомнить очень модное в те дни ежемесячное реинвестирование процентов, с которыми 18% в месяц означали около 800% годовых, получится даже жестче современных микрокредитов: взял один рубль – изволь вернуть девять. Самое интересное, что даже несмотря на эти цифры, которые сегодня кажутся чистейшим безумием, мы как-то работали, потому что инфляция составляла около 2000% в год. А вот как только она упала до 50–100% годовых, вслед за ней обрушился и наш бизнес. Не сразу конечно: агония продолжалась года два, за которые мы успели перепробовать разные способы спасти его.
Как раз в те годы я и засел за деловую литературу, но не нашел ничего путного – это был первый капиталистический кризис в России и ни у кого еще не было готовых схем и решений. Зато в 1997 году мне в руки попала книга американского юриста Арнольда Голдстайна. Книга называлась «Бизнес-Доктор», и в ней наша ситуация была разложена по полочкам. Больше того, Голдстайн предлагал варианты выхода из кризиса, которые не только прекрасно работали в Штатах, но могли сработать и в России. Перечитав несколько раз эту книгу, я понял, что даже наш запутавшийся в процентах и ошибках бизнес можно было спасти. И не просто спасти, а снова превратить в машину, приносящую деньги, – нужна была всего пара-тройка подсказок. И так как на тот момент наш с партнерами бизнес окончательно накрылся и я искал себе занятие, не связанное с торговлей, финансами и вообще всем тем, чем был наш погибший бизнес, мне пришла в голову идея стать консультантом, чтобы помогать спасать чужие бизнес-проекты. Угадайте, как я решил назвать свою консалтинговую компанию? Правильно: «Бизнес-Доктор». Кстати, я потом помог «Корпорации «Федоров» купить права на понравившуюся мне книгу, чтобы издать ее на русском языке. Вы и сейчас можете купить ее где-нибудь у букинистов.
Перед тем как перейти к практическим советам и рекомендациям по спасению вашего бизнеса, хочу поделиться с вами интересным наблюдением: несмотря на то, что у нас в стране очень популярна точка зрения о некоторой уникальности русского пути, в области бизнеса мы идем по той же дороге, что и цивилизованный мир. Например, в сфере решений проблем с задолженностью компаний, которой я занимаюсь, Россия охотно перенимает правила у стран Запада. И хорошо, что не Востока, иначе у нас бы просто отрубали руки за невозврат кредита. При этом перенимаются не только законы, но и обычаи делового оборота, внутренние правила банковского обращения с проблемными заемщиками, методики ведения переговоров и так далее. Если в нулевых банки просто не могли списать часть долга с заемщика и можно было обсуждать только продление сроков и процентную ставку, сейчас, как и во всем цивилизованном мире, обсуждать можно все, включая полное списание, а процедура банкротства становится все ближе к американской модели.
Все! Теперь можно перелистнуть страницу и начать искать ответ на вопрос, которым хотя бы раз в жизни задается каждый предприниматель: как мне спасти свой бизнес?
Что вам на самом деле нужно: в поисках истинной цели
Я уже больше двадцати лет общаюсь предпринимателями, у которых были и есть проблемы с долгами. Я встречался с автодилерами и туроператорами, владельцами крупных заводов и хозяевами небольших магазинчиков.
К чему я веду? Все эти люди, независимо от их статуса, рассказывают одну и ту же историю: продаж слишком мало, расходов слишком много, а долгов еще больше. Сокращаем расходы – сразу падают продажи, поэтому приходится снова сокращать издержки. А размер долга не меняется, и хорошо, если еще не растет. Идей по выходу из этого замкнутого круга нет, а надежда на чудо быстро умирает.
Единственным выходом эти отчаявшиеся люди считают банкротство. Собственно, с этой просьбой они и приходят ко мне: давайте обанкротим мою компанию. Почему-то газеты, телевидение и объявления на заборах подают процедуру банкротства как чудесный и безболезненный способ избавиться от долгов. Это, разумеется, совсем не так, но речь сейчас не об этом.
Мой богатый опыт говорит о том, что нужно искать не процедуру, а цель. Вашу настоящую цель. Причем речь идет не о деловой стратегии, а о цели, которой вы хотите добиться в жизни. Люди часто не представляют своих реальных потребностей и как мантру твердят простое и очевидное, но в корне неправильное решение, не желая посмотреть на проблему шире. И моя задача как консультанта часто состоит не в том, чтобы грамотно провести процедуру банкротства, которого можно избежать в большинстве случаев, а в том, что помочь человеку найти реальный выход из сложившейся ситуации. Людям необходимо счастье, признание, покой, драйв – банкротство вовсе не входит в список первичных человеческих потребностей.
Поэтому главный вопрос, с которого всегда нужно начинать поиск решения, звучит так: что же вам на самом деле нужно?
Ефим пришел ко мне с желанием реструктурировать свои магазины стройматериалов. В бюджете его бизнеса образовалась настоящая черная дыра: по документам на складах хранились многомиллионные запасы товара, а по факту ничего этого не было. Он с большим трудом обслуживал банковский кредит на девять миллионов рублей и оплачивал долги поставщикам, которых незаметно накопилось на двенадцать миллионов рублей.
Будучи авторитетной фигурой на своем рынке, объявлять себя банкротом не входило в его планы, потому что страх потерять статус члена Торгово-промышленной палаты, эксперта по вопросам строительства и общественного деятеля был сильнее страха расстаться с бизнесом, деньгами и имуществом. Изучив его реальные балансовые отчеты, я понял, что его бизнес уже не спасти, и предложил изящное решение.
Через пару недель он продал свою сеть компании из Санкт-Петербурга, которая, как написали в газетах – а это было время, когда люди читали газеты на бумаге, – стремится агрессивно выйти на региональный рынок, чтобы захватить большую его часть. Как вы понимаете, у сети ничего не получилось, и за четыре месяца она погубила все, что Ефим создавал многие годы. Честное имя Ефима было спасено, компания закрыта, а дела с кредиторами улажены через банкротство.
Ефиму не нужна была реструктуризация долгов, которая, к слову, в его случае была невозможна. Он хотел тащить на себе мертвый бизнес, исходя из своих жизненных приоритетов, представлений о важности статуса и каких-то внутренних страхов. Ему нужно было помочь избавиться от этого груза и сделать это красиво, что мы и сделали.
