Хозе Сильва, Эд Бернд – младший
Искусство торговли по методу Сильва
ВВЕДЕНИЕ
На протяжении всей истории мы восхищаемся и гордимся сверхзвездами в каждой сфере человеческой деятельности: военными героями, деловыми магнатами, знаменитостями индустрии развлечений и, конечно, искусными торговцами, которые, кажется, почти волшебством умеют находить и убеждать покупателей.
Задумывались ли вы когда-нибудь, за счет чего эти люди преуспевают больше других?
Управляющие по торговле обычно согласны, что в любой торговой организации на 20 процентов продавцов приходится 80 процентов продаж, а 80 процентов продавцов довольствуются остающимися 20 процентами продаж. Почему?
Эти 20 процентов больше работают? Конечно, они работают много, однако мы знаем торговцев, которые работают ничуть не меньше, но не добиваются таких результатов.
Может они умнее или лучше образованы? Во многих случаях этого нет. Некоторые из них получили лишь минимальное образование.
Выбор нужного момента? И опять ответ – нет. Мы видим сверхзвезд, поднимающихся и преуспевающих во все времена истории. Эта дверь всегда открыта для тех, кто готов войти в нее.
Если ни тяжелый труд, ни ум, ни расчет времени не являются необходимыми условиями, тогда в чем же секрет успеха? Где он спрятан?
УЧЕНЬЯ ИЩУТ СЕКРЕТ УСПЕХА.
Его искали многие. Некоторые даже подбирались к секрету очень близко и рассматривали его, будучи не в состоянии пощупать его пальцами. Они утверждают: это нечто вроде «харизмы» и «личной силы». И они говорят вам о своих наблюдениях, в надежде, что вы сможете взять часть этого для себя.
Пару раз люди вплотную подходили к тому, чтобы назвать вещи своими именами. Наполеон Хилл, который потратил двадцать лет на изучение наиболее преуспевающих людей мира, предположил в 1925 году, что ключом являются особые ментальные способности, которыми отличаются сверхзвезды. Он говорил, что такие люди могут заставить свою душу пойти дальше той точки, в которой средний человеческий мозг «прекращает рост или развитие».
«Индивид, который находит способ искусственно стимулировать свой мозг, возбуждать его и вынуждать часто преодолевать эту среднюю точку остановки, наверняка вознаграждается почетом и богатством, если его усилия носят созидательный характер», – писал Хилл.
Но Хилл так и не нашел ответа. В своей классической книге «Думай и богатей» он признаёт, что секрет в ней так и «не был прямо назван». Самое большее, что он мог сделать, – это рекомендовать технику, которую он назвал созидательной концепцией «управления разумом», которая подразумевала общение с другими людьми в синергической манере.
В 1960-х годах группа исследователей Нью-аркского инженерного колледжа в штате Нью-Джерси (сейчас Технологический институт Нью-Джерси) подошла к секрету еще ближе. Они потратили десятилетие на изучение наиболее преуспевающих администраторов, пытаясь понять, что их отличает от других. Они использовали самое современное электронное оборудование и методы исследования, но тоже не нашли ответа. Они наблюдали отличия, но не смогли ухватить истинную суть их. История их исследования детально изложена в книге «Управляемое экстрасенсорное восприятие», опубликованной в 1974 году издательством «Прентис-Холл».
Как и Наполеон Хилл, исследователи из Ньюаркского инженерного колледжа открыли, что самые преуспевающие люди обладают особыми ментальными способностями.
Наполеон Хилл зашел настолько далеко, что заявил: «педагог, который обнаружит возможность стимулировать мозг любого человека с тем, чтобы он преодолел эту среднюю точку остановки без нежелательных обратных эффектов, заслужит благодарность человечества, как никто другой в мире».
НАУКА РАСКРЫВАЕТ ТАЙНУ
Позвольте мне рассказать вам историю о человеке, нашедшем ответ на вопрос, который люди задавали испокон веков:
Почему некоторые немногие люди работают гораздо успешнее остальных?
Тайну раскрыл исследователь-любитель из пограничного городка Ларедо в штате Техас. Раскрыть ее стоило ему двадцати двух лет напряженнейших, сложнейших исследований, какие когда-либо проводились.
Он "обнаружил ответ там, где никто и не пытался его искать, – не в тяжелом труде, не в целеустремленности, не в упорстве, не в каких-то таинственных «дополнительных чувствах», которыми обладают отдельные люди.
Этим ученым был Хозе Сильва. Хозе Сильва обнаружил секрет в человеческом разуме. И, что еще важнее, он нашел ключ для раскрытия этого секрета, с тем, чтобы каждый человек на нашей планете мог использовать свой разум так, как это делают сверхзвезды.
Хозе Сильва обнаружил и безоговорочно доказал, что мы все обладаем внутри себя силой, позволяющей нам достигнуть всего, чего мы ни пожелаем. Вообразите, вы не только обладаете внутри себя потенциалом сделать свои сны явью – вы можете научиться видеть еще более величественные сны… и воплощать их тоже.
Пока Наполеон Хилл и ученые из Нью-аркского инженерного колледжа искали фактор, отделяющий успех от сверхуспеха, Хозе Сильва разработал метод, который дает эти самые сверхспособности каждому.
ПОЯВЛЯЕТСЯ НОВАЯ ОТРАСЛЬ НАУКИ
Хозе Сильва начал свои исследования о разуме и человеческом потенциале в 1944 году. Его находки стали доступны публике, начиная с 1966 года, и породили целое новое поле науки, именуемой психоориентологией. Психоориентология – это изучение психики – разума – и того, как сориентировать – направить – его в сторону успеха.
В 1966 году Хозе Сильва создал 44-часовую тренировочную программу, названную «Методом Сильва развития разума и управления стрессом». К моменту написания этой книги метод Сильва предлагался в восьмидесяти семи странах на двадцати одном языке. Миллионы людей по всему миру успешно используют технику метода Сильва, делая свои мечты реальностью.
В 1986 году появилась специализированная версия метода Сильва для торговцев. И данная книга как раз об этом: она стремится показать вам, торговцу, как специальным образом можно использовать свой разум для получения того, чего вы действительно желаете.
В этой книге нет никаких скрытых секретов. Мы досконально излагаем вам, в чем все-таки состоит разница между средним (или в какой-то степени преуспевающим) торговцем и сверхзвездой.
И мы снабдим вас подробными инструкциями, чтобы вы научились работать так, как работают светила.
В XIX веке из исследований Фрейда о человеческом поведении выросла наука психология. Сегодня исследование человеческого разума – психоориентология – делает столь же громадный скачок вперед.
Сегодня торговцы обязаны понимать психологию торговли, чтобы добиться успехов в своей профессии.
Из этого выйдут сверхзвезды коммерции будущего. Все они будут психоориентологами торговли.
«Если вы хотите действительно преуспевать в торговле, вы должны научиться понимать людей, а также использовать свое величайшее и мощнейшее орудие труда – ваш разум», – говорит Джо Гандольфо, номер первый в мире среди страховых агентов.
Гандольфо назван лучшим в мире продавцом страховых полисов в бестселлере «Десять величайших торговцев».
Согласно Роберту Л.Шуку, исследователю и автору этой книги, «Гандольфо продавал страховки в среднем на 800 миллионов долларов в год, а в 1975, лучшем его году, продал более чем на миллиард. Его заработки, вероятно, самые высокие в Америке среди продавцов».
Гандольфо является одной из естественных сверхзвезд и признает важный вклад в его успех, сделанный Хозе Сильва.
ДОБАВЬТЕ НОВОЕ ИЗМЕРЕНИЕ К СВОИМ ТОРГОВЫМ СПОСОБНОСТЯМ
Одним из первых людей, который применил новую науку психоориентологию и добавил новое измерение к своим торговым навыкам, был Дейв Беллизи из Нью-Джерси. "В 1973 году – это был мой первый полный год в деле страхования жизни – я заработал всего 5300 долларов комиссионных, – вспоминает он. – Я уже собирался оставить эту работу. Я мог бы получать гораздо больше, работая на «БергерКинг». Затем Дейв решился на еще одну попытку. Он прошел учебную программу по методу Сильва и научился использовать в своем бизнесе новую науку – психоориентологию. «Тогда в программе ни слова не говорилось о торговле, – поясняет он. – Всё, что я узнал, – это как лучше использовать свой разум. Как только я применил то, что узнал, в сфере торговли, работать стало легче и интереснее, и деньги посыпались на меня.»
Беллизи оставил работу в 1983 году в возрасте тридцати лет, заработав чистыми более 12 миллионов долларов.
Рей Тобиас из Чикаго – еще один торговец, добавивший новое измерение к своим торговым способностям. «Я был не слишком способным продавцом, – говорит Тобиас – Я не очень подходил для этой работы.» Однако к концу первого года работы в качестве страхового агента приемы, которым он выучился на курсах по методу Сильва, помогли ему повысить квалификацию и стать лучшим сотрудником в своей компании.
