Сделайте графическое оформление. Ну и последнее. Очень важно дать клиенту хорошую упаковку. То же относится и к составлению коммерческих предложений: сделайте хороший продающий текст, отдайте коммерческое предложение на оформление дизайнеру. Это повысит ваш рейтинг в глазах клиента и в итоге увеличит процент ваших продаж.
2.5.4. Презентации услуг
Сейчас я хочу с вами поговорить об одном из важнейших инструментов в продаже юридических услуг – о презентациях. Почему они так важны? Во-первых, презентации очень распространены и клиенты им рады. Во-вторых, презентация совмещает графическую и текстовую подачу материала (мы помним, что лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать). В-третьих, презентацию можно распечатать, то есть вы получаете инструмент два в одном: и офлайн-маркетинг, и онлайн-маркетинг.
Давайте разберемся, как сделать хорошую презентацию на практике. Содержание хорошей презентации аналогично качественному коммерческому предложению. То есть нам стоит писать о преимуществах компании и услуги, упомянуть об отзывах и рекомендациях и так далее. Обращу внимание лишь на несколько принципиальных моментов.
Больше графики. Презентация хороша тем, что подает клиентам информацию в доступной графической манере. Поэтому старайтесь не использовать кучу текста при проектировании презентации. Вставляйте больше таблиц, схем, диаграмм, наймите иллюстратора и нарисуйте картинки. Отлично в презентациях работают фотографии. Например, вы можете не просто написать о своей команде профессионалов, а приложить фотографии. У вас классный офис? Продемонстрируйте его на фото.
Профессиональное исполнение. Время презентаций, созданных в PowerPoint, ушло. Только сверстанные профессиональными дизайнерами презентации смогут заинтересовать клиентов. Все остальное – это ремесленничество в маркетинге. Такую презентацию не стыдно будет не только выслать по электронной почте клиенту, но и отдать в типографию на распечатку.
2.6. СЦЕНАРИИ ПРОДАЖ
Ну и последнее, что отличает профессиональную подготовку к продажам, – это составление общих сценариев продаж. Сценарий продаж представляет собой некоторые рельсы, по которым движется продажа. От общих понятий, что нужно узнать у клиента, до ответов на конкретные возражения. Сделать сценарий – трудоемкая задача, требующая детальной проработки. Но инвестиции в создание сценариев оправдываются за счет более быстрого обучения сотрудников и увеличения коэффициента успешных сделок.
Приведу пример сценария, который мы разрабатывали для компании, занимающейся регистрацией товарных знаков.
Общий алгоритм продажи услуги «Регистрация товарного знака»
1. Стадия «УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА» (приветствие, интонация, сила имени)
Цели данного этапа: вызвать доверие у собеседника, расположить его к себе и к компании; сформировать у собеседника представление, что он позвонил в солидную и надежную компанию, где ему рады.
– Выясняем, как можно обращаться к клиенту (часто использовать имя клиента).
– Выражаем желание ответить на все вопросы и решить задачу клиента.
Важный вопрос:
– Извините, как удобно к Вам обращаться? (чтобы не забыть, фиксируем имя на бумаге).
2. Стадия «ОРИЕНТАЦИИ В ПРОБЛЕМЕ» (выслушать, спросить, уточнить)
Цели данного этапа: укрепить контакт, сориентироваться в ситуации, понять, что нужно клиенту (получить запрос клиента); показать клиенту важность проблемы регистрации товарного знака (важно, чтобы клиент сам о ней рассказал). В результате этого этапа переговоров вы и клиент должны четко понимать:
– По каким критериям клиент определил, что ему требуется услуга (что привело к тому, что клиент решил заказать регистрацию товарного знака).
– Каких результатов клиент хочет добиться (к чему должна привести услуга).
Важные вопросы и фразы:
– Какие задачи Вы хотите решить, проведя регистрацию товарного знака?
– Чем грозит в Вашем бизнесе промедление при регистрации товарного знака?
Если клиент не знает толком, зачем это нужно, то доводим эту информацию:
– Давайте я расскажу, что Вам дает регистрация товарного знака:
Это безопасно. Вы обезопасите себя от нападок конкурентов (история).
Это выгодно. Вы инвестируете в свой бренд, который с годами будет стоить только дороже. Вы сможете продать товарный знак.
Это престижно. Вы обеспечите привлекательность своего бренда в глазах клиентов.
3. Стадия «Презентация компании»
Цель этапа – показать клиенту, почему он должен сотрудничать с нашей компанией. Расскажите клиенту о преимуществах работы с вашей компанией.
Наши преимущества:
Опыт. Мы зарегистрировали более 6 000 товарных знаков – имеем огромный опыт в процедурах регистрации товарных знаков.
Строгая конфиденциальность. Во время действия договора и в течение 10 лет после мы гарантируем неразглашение любой Вашей персональной информации.
Комплексный подход. Мы не только зарегистрируем Ваш знак, но и готовы при необходимости защищать товарный знак после его регистрации – Ваше спокойствие в будущем.
Важные вопросы и фразы:
– Вы уже знакомы с нашей компанией?
– Давайте, я расскажу Вам, почему клиенты выбирают нас? Вы же должны будете знать, за что Вы платите деньги?
– Если выбираете нас по цене, то мы вряд ли подойдем Вам.
4. Стадия «Презентация решения»
Цель этапа – подвести клиента к покупке услуги. Узнайте у клиента следующую информацию:
– Если есть доступ в Интернет, то просим зайти в калькулятор для консультации.
– Если не на сайте, то сами заходим в калькулятор и консультируем устно.
– Уточняем вид товарного знака (словесный или комбинированный).
– Поясняем, что такое классы МКТУ, и указываем один класс.
– Рассказываем о процессе регистрации и последовательности действий.
– Объясняем, что такое патентный поиск, в течение какого времени проводится.
– Говорим о важности приоритетной справки.
– Рассказываем о Роспатенте и времени регистрации.
– Информируем об общей стоимости регистрации и этапах оплаты.
– Если клиент звонит без доступа в Интернет, то обязательно предложить направить на его e-mail расчет стоимости.
– Обязательно рассказать о том, как клиент может начать работу с нами, заполнив заявку на сайте (в идеале пройти с ним по заявке).
