Радмило Лукич, Евгений Колотилов
Техника продаж крупным клиентам. 111 вопросов и ответов
Руководитель проекта М. Соловьева
Компьютерная верстка М. Поташкин
© Радмило Лукич, Евгений Колотилов, 2011
© ООО «Альпина Паблишер», 2012
Все права защищены. Никакая часть электронной версии этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.
© Электронная версия книги подготовлена компанией ЛитРес (www.litres.ru)
* * *
Прочитав эту книгу вы узнаете:
• как находить активным поиском крупных клиентов;
• как подготовить им коммерческое предложение;
• как добиться встречи с крупным клиентом;
• как проводить встречи и презентации с крупными клиентами;
• как отстоять свою цену в переговорах с крупными клиентами;
• и еще очень очень многое, из того что должен знать каждый уважающий себя менеджер по продажам.
К читателю
Книга Радмило Лукича и Евгения Колотилова – скорее вредная, чем полезная.
Вредная, в первую очередь, потому, что забирает у менеджера по продажам возможность сказать: «Я не знаю, как достучаться до лица, принимающего решение…» или «Я не знаю, где мне найти свой следующий крупный заказ…»
Масса «не знаю», «не умею» и «не могу» автоматически уходит в прошлое при прочтении и проработке этой книги.
Эта книга – больше, чем тренинг. Больше, чем руководство к действию. Больше, чем справочное издание. Авторы разобрали полный цикл продаж крупным клиентам – от поиска последних до подписания с ними договора: это и переговоры, и выстраивание коммерческих предложений, и активные продажи, и работа с входящими потоками заинтересованных потенциальных клиентов. Информация дается сжато, по существу, иллюстрирована конкретными примерами.
Просто бери и внедряй. С любого места. Прямо сейчас.
Очень мощное средство увеличения вашего оборота и вашей прибыли.
Андрей Парабеллум,
проект Infobusiness2.ruОб авторах
Радмило Лукич, бизнес-тренер и консультант в области продаж В2В.
В тренерском бизнесе с 01.04.2000 года. Владелец компаний PINTA LAB LTD и «Лаборатория Радмило Лукича». Торговая марка SALECRAFT, сайт www.salecraft.ru.
Провел более 2000 тренинг-дней в форме открытых и корпоративных тренингов, семинаров и мастер-классов. По рейтингу, который делал журнал «Секрет фирмы», на основе отзывов HR-аудитории, входит в 10 лучших тренеров РФ и занимает 1-е место среди тренеров по продажам В2В.
Родился 27 июня 1956 года в Белграде. По матери македонец, по отцу серб. Закончил электротехнический факультет Белградского университета.
Отец 2 сыновей: Мирко (1988 г.р.) и Никола (1991 г.р.).
Собаковод. Любит ВСЕ породы собак, но выбрал венгерскую породу пули.
Джиповод со стажем. Любит ВСЕ породы джипов, но выбрал несколько LR.
Специализируется на следующих темах: управление отделом продаж, продажи В2В, работа с ключевыми клиентами. Выступал перед аудиторией до 3000 человек, мечтает о выступлениях на стадионе. Любит то, что делает, иначе не делает это вообще.
Евгений Колотилов
Бизнес-тренер по продажам и маркетингу, консультант.
http://www.kolotiloff.ru
Основная специализация: увеличение объема продаж и привлечение новых клиентов. Ежегодно проводит десятки семинаров на тему продаж и маркетинга по всей России.
Учился у лучших бизнес-тренеров мира, таких как Джим Рон, Эбен Паган (Дэвид ди Анжело), Дэн Кеннеди, Фрэнк Кёрн, Джей Абрахам, Джо Витале, Джон Карлтон, Джей Конрад Левинсон, Энтони Роббинс, Билл Глейзер, Джо Полиш, Пол Хенли.
Опыт работы в продажах и маркетинге с 1994 года. Преподавал на программе МВА в РУДН и в Институте банковского дела АРБ.
Автор и разработчик уникального курса «Клиенты на халяву», позволяющего привлекать новых клиентов с нулевым бюджетом. Автор книг-бестселлеров: «100 подсказок менеджеру по продажам», «Удвоение личных продаж».
В 2009 году наряду с Радмило Лукичем был назван журналом «Управление сбытом» одним из лучших в России бизнес-тренеров.
Направление тренингов: корпоративные тренинги продаж, продажи крупным клиентам, переговоры, презентации, маркетинг.
От авторов
Под словом «продавец» или «менеджер по продажам» еще 10–15 лет назад каждый понимал то, что хотел понимать. Поэтому сегодня само понятие «менеджер по работе с крупными клиентами» выглядит как относительно молодое. Для тех, кто считает, что он – всего лишь обычный продавец, это не более чем банальное название. А для кого-то это совершенно определенный тип профессии с уникальными навыками и знаниями.
Известно, что для забега на 100 метров и для бега на 10 километров нужны совершенно разные люди. Универсал, который бегает на любые дистанции, может выиграть любительские соревнования, но чемпионом мира он, скорее всего, стать не сможет. Потому что разные дистанции требуют разной подготовки, работы различных групп мышц, различной длины шага и разного типа дыхания. В одном случае это аэробный тип нагрузки на организм спортсмена, а в другом – анаэробный.
То же самое и с менеджерами по продажам, которые продают разным типам клиентов. Менеджер по работе с ключевыми клиентами – это очень серьезное орудие, это крупнокалиберная пушка, которая бьет по очень большим и серьезным целям.
Если эта книга поможет вам лучше понять и оценить профессию менеджера по работе с ключевыми клиентами, мы свою задачу выполнили. Но еще лучше, если вы не только полюбите и поймете ее, но и пожелаете заниматься этим долгие годы. И если вы действительно хотите быть победителем, помните, что никакой набор техник, знаний и навыков не поможет вам выиграть без определенного настроя.
Успехов вам!
Радмило Лукич, Евгений КолотиловС авторами можно связаться по электронной почте.Радмило Лукич: radmilo[email protected]Евгений Колотилов: [email protected]
Предисловие
О книге
1. Для кого эта книга?
Для менеджеров по работе с ключевыми клиентами (key account managers)[1], перед которыми стоит задача продать этим клиентам намного больше, чем раньше.
Для менеджеров по работе с клиентами (account managers) и для менеджеров по продажам (sales managers), которые хотят продавать на бóльшие суммы крупным заказчикам.
Для менеджеров по развитию бизнеса (business development managers), которым нужно привлекать новых клиентов на новых рынках.
Для маркетологов, которые хотят помочь своим продавцам увеличить продажи.
Для высших руководителей компаний, которые хотели бы разобраться в процессе крупных продаж.
Для начальников отделов продаж, которые хотят найти что-то новое для увеличения объема продаж.
2. Почему авторы решили поделиться в книге бесценной информацией, ранее доступной только на дорогих семинарах?
Действительно, информация, которую содержит данная книга, ранее была доступна в основном только сотрудникам крупных корпораций, где организовывалось обучение персонала по таким темам, как «Работа с ключевыми клиентами» и «Продажи ключевым клиентам». В то же время для людей, работающих в небольших компаниях, путь к этому знанию был закрыт.
Причиной написания книги было желание сделать процесс передачи подобных знаний более демократичным: предоставить большому числу людей, проявляющих интерес к данной теме, практическую информацию такого качества, которое ранее было привилегией только корпоративных служащих.
Фактически сотрудник маленькой компании, где работают всего пять человек, после прочтения этой книги будет теоретически подкован лучше, чем служащий транснациональной корпорации.
3. В каких отраслях применимы методы, описанные в этой книге?
Книга абсолютно точно поможет компаниям, занимающимся продажей комплексных продуктов, услуг и проектов, а также компаниям, у которых длинный цикл сделки. Она будет полезна тем, кто ведет честную конкурентную борьбу на открытом рынке.
Если говорить конкретно об отраслях, то это могут быть финансы, рекламные услуги, информационные технологии, высокие технологии, строительство, продажа дорогого оборудования, услуги для компаний, продажа автомобилей корпоративным клиентам, работа с госсектором и т. п.
В то же время любой читатель, сумеющий «спроецировать» книгу на свои опыт и сферу деятельности, сможет получить от книги значительную пользу, даже если он всего лишь поставляет спички в розничные магазины.
