Дело в том, что она совершенно не думала о возможных преградах, которые могут остановить инвестора, готового вложить сотни тысяч долларов в ее компанию. Она не рассматривала свой бизнес с чужой точки зрения. Она видела только свою правду, и в итоге это привело ее к поражению.
Если бы у этой женщины была возможность пройти тренинг перед тем, как участвовать в шоу, ее консультант взял бы на себя роль инвестора и забрасывал бы ее все новыми и новыми вопросами о вероятных проблемах, которые могут быть у ее продукта или его потенциала вернуть инвестиции. Ее могли бы научить, как говорить о своей продукции таким образом, чтобы свести к минимуму или вовсе избежать таких вопросов, а также предвидеть опасения, которые могли возникнуть у инвесторов.
Инвестор – это не потребитель. Он покупает сам бизнес, а не конечный продукт. Эти люди особо не думают о том, как восхитительно пользоваться вашей продукцией. Их больше интересует, купит ли ее кто-то. Их причины разговора с вами не те же, что у потребителя, использующего вашу продукцию. Эта неудачливая женщина совершила ошибку, пытаясь сыграть на их эмоциях, которые привели бы к импульсивной покупке только благодаря мгновенному возбуждению интереса, а опытные инвесторы так не работают.
Быть хорошим собеседником – значит говорить не только о том, что сказано, но и о том, что не было сказано. Это предвидение того, что вам могут сказать, и упоминание опасений прежде, чем они будут озвучены, в тот момент, когда потенциальный инвестор, возможно, только размышляет о них. Это правильные вопросы, позволяющие получить необходимую информацию, чтобы способ, каким вы представляете себя, привел к осознанной покупке, о которой он не будет жалеть. Если вы хотите научиться эффективнее продавать себя, уделите особое внимание главе 9 «Как продать себя».
Предприниматели не хотят приспосабливаться
Рынок не бывает статичным. Это живая, постоянно меняющаяся экосистема. Когда Дарвин говорил о выживании наиболее приспособленных видов, он не имел в виду ни самых сильных, ни самых быстрых, ни лучших пловцов, ни лучших по любому другому аналогичному признаку. Он имел в виду тех, кто лучше всех приспосабливается к быстрым изменениям окружающей среды. Рыночные условия никогда не остаются одинаковыми на протяжении длительного времени, как и потребности покупателей.
Ценности людей меняются благодаря ежедневным эмоциям, влиянию воспитания, социальным тенденциям, технологическим стандартам и многому другому. Так как условия постоянно изменяются, вам также необходимо меняться вместе с ними, чтобы быть уверенным, что вы всегда соответствуете требованиям рынка. Успешный бизнес – это бизнес, который подстраивается под изменчивую концепцию счастья своей целевой аудитории.
До определенной степени можно влиять на желания людей, но вы никогда не станете определяющим фактором в их жизни. Ситуация будет меняться, и вы никак не сможете повлиять на это. Даже самые крупные мировые компании, такие как Coca-Cola, McDonald’s или Microsoft, являются объектами прихотей самых капризных покупателей. Большинство людей, которые с самого начала были их основными потребителями, со временем поменяли свое покупательское поведение. Вы не можете заставить людей покупать то, что вы продаете, только потому, что вам кажется это сногсшибательным. Успех к вашему бренду приходит благодаря участию в непрекращающемся диалоге, а не из-за одностороннего указа.
Единственной константой в человеческом поведении является принцип поиска счастья, но субъективные определения счастья всегда будут меняться. Возникает «соответствие продукта рынку», когда то, что вы продаете, полностью совпадает с тем, что люди хотят купить. Вы не можете позволить своим гордости и упрямству запереть вас в устаревшей идее или методе создания ценности в мире. Но не стоит и полностью отказываться от своих личных желаний как предпринимателя. Всегда есть способ объединить ваши увлечения и таланты с желаниями других.
В главе 5 «Определение своих главных ценностей» вы научитесь находить источник своих предпринимательских стремлений, чтобы начать формировать из них то, что будет так же привлекательно для рынка, как и для вас. Существует очень много историй о якобы успешных бизнесменах, чувствующих себя в ловушке, управляя компаниями, которые служат только для зарабатывания капитала. У них нет внутреннего интереса к тому, что они производят. Нет ни личного, ни духовного удовлетворения своими действиями или влиянием, которое они оказывают на мир. Вполне возможно зарабатывать деньги, делая при этом то, что приносит вам наибольшее удовлетворение, но только если вы научитесь видеть свою ценность для рынка.
Отталкивайтесь от того, что уже сделало вашу компанию успешной. Если вы начинающий предприниматель, можете ли вы точно предсказать реакцию других людей на вашу идею? Можете ли вы точно сказать, что им понравится и почему они захотят сделать выбор в вашу пользу среди других имеющихся вариантов на рынке? Решает ли это проблему, достаточно большую, чтоб ее стоило решать? Вы будете удивлены, когда узнаете, что с помощью лишь нескольких поправок в вашей прежней идее совершенно несложно создать то, что будет чрезвычайно соблазнительным для определенной группы людей.
В следующей главе мы перенесем акцент на вашу аудиторию, чтобы попытаться определить причины, которые могут помешать людям заметить по-настоящему уникальные и ценные аспекты вашего бизнеса. Вы поймете, что недостаточно просто быть великолепным. Остальная часть мира должна видеть, насколько вы великолепны, а это значит, что только вы ответственны за донесение этого послания. Настало время поделиться своей ценностью с остальным миром.
Глава 4
Почему другие не видят вашей ценности
Как только вы начнете процесс создания нового образа вашего бренда, будет очень легко наткнуться на подводные камни или попасть в ловушки, подстерегающие вас на пути, которые могут остановить вас или увести в неверном направлении. Научитесь распознавать их в самом начале, чтобы иметь возможность преодолеть их или вовсе избежать. Вы увидите примеры появления этих препятствий в практических примерах, перечисленных в разделе IV, но по мере прочтения книги старайтесь переносить все на свою ситуацию, чтобы понять, где эти ловушки уже подстерегли вас.
Даже если вы преодолели преграды, которые не дают многим предпринимателям понять свою собственную ценность, впереди вас ждет новая битва, цель которой – заставить других увидеть в вас то, что вы уже видите. Мы уделяем себе особое внимание, какое уделит нам далеко не каждый. Это частично вызвано тем фактом, что мы проводим больше времени в своей собственной компании, чем в какой-либо другой, и, следовательно, обладаем инсайдерскими знаниями. Причина также заключается в свойстве человеческого эго выделять как особенно важное наше собственное чувство индивидуальности, что является ценным механизмом выживания, созданным, чтобы помогать нам.
Эта глава поможет вам взглянуть на себя глазами остальной части мира или, если быть более точным, глазами людей, которые соответствуют критериям вашей целевой аудитории. Если вам когда-либо было интересно, почему так сложно «достучаться» до других людей, в то время как вы уже предприняли бесчисленное множество попыток представить им свои новейшие продукты, эта глава поможет понять, чего вам не хватает.
Это не так просто, как запомнить правильный пиар-ход или, в идеале, изучить определенную маркетинговую платформу. Важно отойти от своего пути достаточно далеко, чтобы взглянуть на вещи чужими глазами и подстроить свои слова и действия под ожидания и методы интерпретации реальности, которые уже заложены внутри всех нас.
Если это звучит устрашающе, не переживайте. Все намного проще, чем кажется, и это не что-то, что вам нужно будет научиться делать для каждого отдельно взятого человека на планете. Но это действительно будет весьма сложным заданием. Вам необходимо лишь научиться определять внутренние системы оценивания людей, с которыми вы будете работать напрямую как с частью вашего процесса продаж. Их поведение впоследствии может быть экстраполировано на других людей, которые будут только косвенно задействованы в вашем далекоидущем маркетинге.
Так что, помня об этом, давайте перейдем к самым распространенным причинам, почему люди, к которым вы обращаетесь, зачастую не могут увидеть ценности, предназначенной для них. Эти новые знания сформируют фундамент для необходимых шагов к эффективному общению со своей аудиторией. Они защитят вас от неверных шагов, исходящих из ложных убеждений о том, что необходимо вашей аудитории.
Предприниматели дают несбыточные обещания относительно своего продукта
