Несмотря на то что некоторые из этих информационных медиа охватывают небольшую аудиторию, другие обладают достаточным потенциалом для обеспечения вам прибыли, которая понадобится для ведения вашего бизнеса. Впрочем, я уже достаточно сказал о медиа. Давайте вернемся к вашему бизнесу.
Как вы знаете, партизаны что-то дают бесплатно. Давать и получать – это две стороны одной и той же медали. Медаль в данном случае – бизнес. Партизаны поняли, хотя они, возможно, подсознательно чувствовали это всегда, что чем больше они дают, тем больше получают. Они подходят очень творчески к тому, что могут дать, соизмеряя свою щедрость и глядя на мир глазами своих потребителей. Именно это отправная точка в принятии решения о том, что дарить.
Подарки могут принимать вид канцелярских принадлежностей, а также различных безделушек для компьютера; возможны подарки личного характера. Партизаны быстро ориентируются в предоставлении особого сервиса, особого внимания, особой ценности. Поскольку мы живем в информационный век, то они также бесплатно предоставляют информацию. Эта информация должна приносить пользу потребителю и помогать ему добиваться успеха во всем, чем он занимается. Информация будет делать их целевой рынок интеллектуальнее, а поэтому богаче и счастливее.
Партизаны предоставляют информацию различными способами. Некоторые выступают в местных клубах и организациях, другие проводят бесплатные семинары и семинары специалистов. Некоторые дают бесплатные консультации и проводят бесплатные демонстрации; другие – онлайн-конференции. Есть партизаны, которые устраивают экскурсии на свое предприятие или встречи с удовлетворенными клиентами. Некоторые партизаны также предоставляют ценные данные в виде колонок или статей в изданиях, которые читает их целевая аудитория. Многие партизаны подкрепляют свою щедрость технологиями. Они используют те из них, которые помогают им в наставничестве, образовании и информировании своих потенциальных клиентов и потребителей. Они пишут статьи, которые можно разместить на многих веб-сайтах, с удовольствием берущих такую ценную информацию бесплатно. Они создают собственные веб-сайты и до краев наполняют их важным содержимым, помогающим привлечь к себе внимание потенциальных клиентов.
Такие партизаны финансируют интернет-форумы, интернет-конференции и чаты для своих потенциальных клиентов и потребителей. Они выпускают компакт-диски (CD и DVD), чтобы помочь им во всем разобраться. Поскольку они понимают, что технология способна помочь им в распространении информации и что информация является отличным помощником маркетинга, они подключают все свое воображение.
Партизаны могут постоянно писать и рассылать информационные бюллетени. Они могут создавать наполненные информацией брошюры. Предоставлять бесплатно информацию в виде напечатанных буклетов и памфлетов, каталогов и бюллетеней или даже в форме ежедневных или еженедельных сводок по электронной почте, не говоря уже о ковриках для «мышки» и экранных заставках. Задайте себе вопрос: что бы хотели получить ваши потенциальные клиенты? Во многих случаях то, что они хотят и что им нужно, а также то, что отделяет их от успеха, – это информация. Поэтому именно ее вы должны предоставить. Станете ли вы единственной компанией, которая сможет это сделать? Я надеюсь, что да.
Определите лучший способ доставки информации. Возможно, для этой цели больше подойдет собрание, на котором вы завоюете сердца и умы ваших потенциальных клиентов с помощью новой технологии – мультимедийной презентации.
Презентация, на которой я однажды присутствовал и которую проводил суперзвезда в области инвестиций Чарльз Шваб, оказала потрясающее воздействие на присутствующих: почти одна треть из них дали согласие стать инвесторами. Все выглядело как шоу, но это был торговый бизнес, преподнесенный как буффонада. Поразительно, но в музыке и отличной графике можно легко выразить содержание с помощью компьютерной технологии. Еще раз вам напомню: не обязательно быть Чарльзом Швабом, чтобы сделать то, что сделал он на своей презентации.
Нет сомнений, что ваша бизнес-стратегия предусматривает то, что вы можете получить и что можете заработать. Но если вы партизан, то в ней еще предусмотрено то, что вы должны дать. В наши дни дать нужно много.
Бесплатные семинары
У меня есть клиент, который обучает компьютерной грамотности. Его курсы уникальные, эффективные и впечатляющие. Но стандартные маркетинговые приемы не привлекли к нему много клиентов, поэтому он решил провести бесплатный семинар по компьютерам для людей, которые не знали о них ничего. Он разместил рекламное объявление, и на семинар пришли более пятисот человек. Если бы он объединил усилия с умелым продавцом, то, возможно, смог бы продать свой курс не менее чем половине пришедших на семинар людей. Но он не ожидал, что придет так много клиентов, и не был готов к этому, поэтому продал свой курс всего около 5 % присутствующих. Когда в следующий раз он будет проводить семинар, то ему следует лучше подготовиться к продаже курса. А еще лучше нанять для этого профессионального продавца.
Многие люди, проводящие платные семинары или курсы, рекламируют их в газетных рубриках бесплатных объявлений. Одна школа быстрочтения разместила телевизионную рекламу о своих бесплатных семинарах. Один специалист по законному уклонению от налогов (точнее, по оптимизации налога на прибыль) рекламирует свои бесплатные семинары на радио. Действительно, многие предприниматели зарабатывают большие деньги с помощью платных семинаров, курсов и тренингов. Но поскольку бывает сложно привлечь большое количество людей к платным семинарам или курсам с помощью одной газетной рекламы, партизаны привлекают потенциальных клиентов на свои бесплатные семинары, превращая их потом в покупателей.
Как партизан партизану, я искренне рекомендовал бы вам аналогичную тактику. Если она подходит вашему товару или услуге, неплохо было бы разместить газетную рекламу о проведении бесплатного семинара по теме, непосредственно связанной с вашим товаром или услугой. Привлеките на свой бесплатный семинар как можно больше потенциальных клиентов. Возможно, они купят ваши товары или выберут ваши услуги.
Когда я говорю «семинар», то подразумеваю лекцию. Предоставьте вашей аудитории ценную информацию и продемонстрируйте вашу компетентность или эффективность вашего товара, скажем, за 45 минут, по возможности используя наглядные иллюстрации. В наши дни стало просто, как никогда, проводить мультимедийную презентацию. Последние 15 минут потратьте на продажу всего того, что вы хотите продать. Это будет реклама, идущая от самого сердца (вашего или человека, которого вы наняли). Весь процесс занимает один час. После этого записывайте потенциальных клиентов. В отличие от профессиональных ведущих семинаров, вы их будете записывать не на платный семинар (если, конечно, продажа информации не является вашим бизнесом). Зато вы позволите им приобрести ваше предложение. И они захотят сделать это, поскольку ваше сообщение, демонстрация, энтузиазм и профессионализм вызовут у них желание совершить покупку у вас.
