Когда деловая встреча закончилась, Берни сказал, что пришло время нам получше узнать друг друга. Это был нелепый американский обычай: сначала вступить в деловые отношения, а уже потом попытаться узнать человека, с которым работаешь. В Китае поступали иначе. Сначала вы встречались и знакомились с человеком, а только потом начинали говорить о делах.
В баре отеля Берни заказал бутылку виски «Black Label». Официантка в облегающем платье принесла бутылку и ведерко из нержавеющей стали, наполненное льдом. Пока Берни разливал виски, я доставал щипцами кубики льда.
— Нас ждет оглушительный успех, — сказал он.
Берни заявил, что его визит был очень удачным, и удивился тому, как гладко все прошло. В итоге владельцы фабрики выполнили почти все его пожелания.
— Жена мне не поверит, — сказал он.
Берни рассказал мне о свой семье, об уже взрослых детях и об одном из сыновей, который занимался бизнесом вместе с ним.
Пока мы пили, Берни писал какие-то цифры в блокноте, который он вытащил из портфеля. Он посмотрел на свои записи и поправил очки.
— Хочу у тебя кое-что спросить: как они смогут произвести все это так дешево?
Вопрос был интересный, поскольку шампунь был особенно малоперспективным кандидатом на импорт из Китая. В основном он состоял из воды, и это делало его крайне тяжелым и, следовательно, дорогим для перевозки. У двенадцатиметровых контейнеров, которые мы использовали, было ограничение по весу, и мы всегда его достигали задолго до того, как пространство контейнера было заполнено. За перевозку по морю флакона шампуня, стоившего в Китае 30 центов, мы должны были платить более 15 центов.
Берни заговорил громче:
— Я знаю это производство, и мне все это совершенно непонятно.
Он помечал галочками строки на своем листе бумаги.
— Пластиковый флакон… дозатор… этикетка компоненты — они ничегоне заработают на этих заказах. Как такое возможно?
Для меня это было не меньшей тайной. Я предположил, что фабрика была заинтересована в сотрудничестве с ним. Возможно, этого было достаточно. Мысль о том, что фабрика отчаянно хочет работать с ним, импонировала ему. Он замолчал и просмотрел свои записи еще раз.
Другие иностранцы, с которыми мне пришлось работать, в начале своих проектов в Китае реагировали также. Дома в Соединенных Штатах все предупреждали их о том, как трудно будет вести дела в Китае, и вдруг, с самого начала они убеждались, что скептики ошибались. Берни был не столько озадачен, сколько горд своими достижениями. Импортеры, приезжавшие в Китай, обычно чувствовали себя именно так. Они не только добились своего, но и ухитрились в одиночку убить дракона.
Виски и лед быстро убывали. Официантка подошла и снова наполнила ведерко льдом. Она была высокая и стройная, с гладкими длинными волосами, и Берни отметил ее облегающий наряд. Униформа отеля, навеянная традициями и в то же время современная, выгодно подчеркивала фигуру девушки.
Когда она отошла, Берни спросил, пробовал ли я ухаживать за местными девушками. Я ответил, что встречался с китаянкой по имени Мария, в Гуанчжоу. Он закатил глаза. По его словам он хотел бы мне с этим «помочь», но не знает ни одной незамужней девушки-еврейки. Он знаком только с сирийцами, т. е. сирийскими евреями — правда, он так их не называл. Берни именовал их «SY», [11]произнося полные названия букв: эс-вай. Это сокращение звучало как некий код.
Я не сразу догадался, что оно означает. Сирийских евреев он называл «эс-вайз», а не сирийских — «джэй-дабс» (JW). Второе сокращение было образовано из двух согласных, входящих в слово «jew» (еврей).
Мне доводилось слышать об общине сирийских евреев и раньше. Это было очень тесное сообщество, своего рода братство коммерсантов. Позже я узнал, до какой степени многие коммерческие группы, работающие в Китае, были связаны этническими корнями. Русские работали вместе, и арабские коммерсанты — тоже. Даже японские торговцы, которых я видел на выставках и презентациях, выглядели как якудза.
Это были закрытые, тесно связанные группы. Чаще всего они состояли из спекулянтов, хорошо чувствующих рынок,с врожденным умением торговаться. Члены групп были вынуждены поддерживать тесные отношения, которые позволяли им собирать информацию о рынке. Не было ни практических руководств, ни курсов, по работе с заокеанскими поставщиками. В торговле были свои хитрости, которые следовало знать для того, чтобы предотвратить надувательства (или поучаствовать в них); успешный коммерсант должен был иметь доступ к базе знаний определенного сорта. Учиться на опыте старожилов было гораздо дешевле, чем на собственных ошибках.
Берни гордился своим сообществом эс-вай и всегда говорил о сирийской общине с большой долей почтения. Затем он удивил меня, поведав, что не всегда был религиозен. В молодости он оставил общину и только спустя какое-то время у него открылись глаза. Только после того, как он снова обратился к религии, Берни сумел построить карьеру в международной торговле.
Берни было важно рассказать мне о своем прошлом. Когда бутылка виски была почти пуста, он поведал мне о своей самой первой коммерческой авантюре. Однажды, еще в школьные годы, он решил продавать часы. Поехал на поезде из Бруклина, где он жил, на Манхэттен, и нашел ювелира, продававшего часы с большой скидкой. Он нашел другой магазин, торговавший красивыми футлярами («футляр обошелся мне дороже часов»), а затем отправился к человеку по имени Марк Печатник [12](«так мы его звали»), жившему в его районе, и заказал несколько сертификатов на пергаментной бумаге.
— Я заказал визитные карточки, где назвал себя Вице-президентом по работе в неблагополучных районах, — сказал Берни. — Я объяснял им, что уполномочен выдавать кредит. Видишь ли, в то время никто не давал кредиты, особенно в тех районах, куда я отправился с этими часами. Я говорил, что им всего лишь нужно сделать первый платеж. Остальные три выплаты они могли послать мне по почте.
— Часы стоили 180 долларов, а каждый платеж составлял 45 долларов. При этом за все вместе: часы, футляр и сертификат, я заплатил меньше 20 долларов.
Берни сделал глоток из своего стакана и посмотрел на меня, чтобы убедиться, что я его слушаю.
— Понимаешь, все, кто покупал у меня часы, собирались кинуть меня на три выплаты. А я, на самом деле, получал прибыль уже с первого платежа.
Эта история звучала так, словно ее рассказывали уже миллион раз, и предполагалось, что она произведет на меня определенное впечатление. Он играл роль наставника, предприимчивого тертого парня, который способен показать книжному умнику, выпускнику бизнес-школы, как делаются дела в реальном мире.
В то же время он хотел преподнести мне урок бизнес-стратегии, рассказать о том, как использовать чужую алчность себе на пользу. История действительно произвела на меня впечатление, и я часто вспоминал ее, пока мы работали с Берни над проектом по производству мыла и шампуня.
Глава 5
«ТЕПЕРЬ — ДА»
Компания King Chemical по настоянию Берни приобрела станок для наклейки этикеток и установила его в цехе, где раньше рабочие наклеивали этикетки вручную. Станок был очень современным: на его блестящем металлическом корпусе было множество ручек и циферблатов и даже сенсорный компьютерный экран. Хотя он и производил впечатление точного аппарата, его приходилось постоянно подстраивать. Как правило, пока оператор успевал заметить неполадки, автомат уже выпускал значительную партию бракованных флаконов с кривыми, мятыми или перекошенными этикетками.
Поскольку в остальном флакон был вполне пригодным, бракованную этикетку нужно было удалить и наклеить новую. Этикетки удаляли вручную с помощью растворителя и ветоши, что требовало времени. Из-за этого нового блестящего чуда техники пришлось организовать целую бригаду, которая занималась исключительно бракованными этикетками. Сестра часто жаловалась, что этот новый станок приносит одни убытки.
Из-за трудностей в общении поначалу часто возникали проблемы. Одна из первых накладок была связана с новыми этикетками. Компания Johnson Carter выпускала слабо ароматизированное жидкое мыло, которое называлось «Розовая свежесть» («Pinky Fresh»). Готовое изображение для этикетки прислали по электронной почте из Нью-Йорка. По какой-то причине художественный отдел фабрики решил воссоздать изображение заново, и в результате первую партию этикеток напечатали с названием «Разовая свежесть».
В течение первых нескольких месяцев, пока мы налаживали производство, я ездил на фабрику каждый день. Когда я говорил с мастерами на фабрике по-китайски, мы постоянно использовали слова «крем для душа» или «пена для ванны». Через некоторое время, однако, я узнал, что простые рабочие этих слов не знали.
