Я полагаю, что вы уже знаете все это. Человеческая доброта – это часть духовной идеологии партизанского маркетинга. Теплота и забота тоже являются составными частями этого маркетинга. А личное внимание – еще одна его составляющая. Ничто из этого не требует денег и не занимает много времени, энергии и фантазии.
Истории
Есть одна замечательная особенность, имеющая отношение к сообщению какой-либо информации другому человеку. Эта информация воспринимается совершенно по-другому, если ее облечь в форму истории. Лучше всего это иллюстрирует одна старая сказка.
Во время своего путешествия Правда вошла в деревню. Она постучала в двери одного дома, второго, третьего, но двери открывались и тут же закрывались перед ней. Куда бы она ни заходила, ее везде отказывались впускать в дом.
В конце концов, она подошла к дому Басни и спросила: «Почему никто из этих людей не открывает свои двери и не приглашает меня?» Басня ответила, что так происходит, потому что люди не могут общаться с голой правдой. Она предложила Правде надеть свои одежды. Теперь, когда Правда стучала в двери, каждый открывал дверь и приглашал ее войти.
Так и в бизнесе. Людей не заинтересуют факты, которые вы сообщаете, но их приведут в восторг истории, которые вы расскажете. Телевизионная передача для детей Blues Clues доказывает, что, когда вы рассказываете историю, люди сосредоточенно слушают вас. Когда история заканчивается, многие дети даже просят вас рассказать ее снова.
Концепция концентрации внимания не срабатывает в этом случае. Рассказывать истории лучше, чем просто передавать факты. Это все равно что давать лекарство в ложке с сахаром.
Тренинги продаж
Я работал на многие компании и со многими компаниями. Некоторые из них были помешаны на рекламе, некоторые – на прямых почтовых рассылках. Но были и такие, которые свято верили в то, что тренинги продаж способствуют росту прибыли из года в год. Следует высечь следующие слова на мраморе: тренинги продаж представляют собой одну из самых рентабельных тактик в маркетинге.
Для большей эффективности тренинги продаж должны проходить по крайней мере еженедельно. Они должны проводиться менеджером по продажам, руководителем компании, лучшим продавцом или сторонним тренером. Поскольку повторение – это один из решающих факторов при обучении искусству маркетинга, оно имеет также первостепенное значение для успешных тренингов продаж. Не беспокойтесь, что вам придется все повторять самому. Лучше беспокойтесь о том, что ваши торговые представители могут пропустить один или два решающих момента при проведении продаж. Повторение в тренингах поможет избежать таких ошибок.
Великими продавцами не рождаются – умению продавать нужно учиться.
Даже Андре Агасси, Майкл Джордан и Майк Тайсон, хотя и не продавцы, но много тренировались, прежде чем стать теми, кто они есть. Лучшие продавцы в США вряд ли родились таковыми. Они могли обладать соответствующими талантами, такими как энтузиазм и искренность, но вы должны помнить, что их именно научили торговать так хорошо, как они это делают сейчас.
Во время тренингов, которые должны продолжаться от получаса до часа, попытайтесь проводить ролевые игры, где один участник будет играть роль потенциального клиента, а второй – продавца. Потенциальный клиент подходит к продавцу с обычными проблемами, а продавец решает их одну за другой надлежащим образом. Попросите участников предоставить обратную связь. Они могут по-разному подойти к решению проблем, причем некоторые способы решения проблемных ситуаций могут оказаться такими, которые вы еще не рассматривали. Когда вы работаете со своим торговым персоналом, и каждый из продавцов делает свой вклад, вы можете выбрать самые разумные решения и избежать самых распространенных ошибок.
Неудивительно, что тренинги продаж приносят много интересного. Хорошие ведущие проводят занятия с юмором, так что тренинги проходят интересно и много обещают в плане отдачи. Если ваши тренинги не проходят еженедельно, это означает, что вы отнеслись к этому вопросу халатно.
Связи и знакомства
Налаживание связей и знакомств может оказаться диаметрально противоположным тому, что вы об этом думаете. Вместо того чтобы раздавать визитки в окружении коллег, рассказывая при этом о себе, можно использовать это время с большей пользой, поскольку налаживание связей и знакомств дает великолепный шанс включаться в окружение потенциальных клиентов, получать визитки, задавать вопросы людям, с которыми вы встречаетесь, и обращать внимание на их проблемы.
Успех налаживания связей и знакомств определяется не количеством визиток, которые вы передали, а количеством визиток, которые дали вам.
Если вы партизан средней руки, то вы свяжетесь с каждым человеком, который дал вам визитку, в течение недели. Если вы партизан высокого полета, то будете делать записи по ходу первого знакомства, благодаря чему сможете ссылаться на сказанное людьми при общении с ними уже на следующий день. Во время налаживания связей и знакомства настраивайтесь на обнаружение проблем. Если вы можете решить их, считайте, что вы уже прошли бо́льшую часть пути.
Если вы приглашены на официальный прием, помните, что это возможность хорошо провести время, а не открыто зарабатывать деньги. Однако не забудьте, что у вас очень мало времени для общения с таким множеством людей, так что не расточайте драгоценные минуты зря. Чем увлекательнее вы говорите, тем лучше. Запоминайте темы для разговоров. Черпайте их из книг, прессы, фильмов, концертов, Интернета, в конце концов. Не упустите случай заглянуть в буклет (если таковой будет), чтобы уточнить, кто спонсирует сие мероприятие.
Ищите людей, с которыми вы сможете наладить связи позже. Проявляйте инициативу. Когда вы предлагаете свою визитку, не забывайте, что это, по сути, мини-брошюра, которая описывает предоставляемые вами услуги и выгоды, которые получит человек, если будет иметь с вами дело. Реагируйте на все визитки, которые вам дают.
Я надеюсь, что мне не следует напоминать вам о том, что вы должны смотреть в глаза собеседнику и улыбаться. Обменяйтесь с ним крепким рукопожатием. Выслушайте все, что вы считаете нужным. И уделите максимум внимания человеку, с которым вы разговариваете или которого слушаете. Не рассматривайте комнату во время разговора. Это глупо и неприлично.
Подают спиртное? Нет проблем. Если вам предстоит пить спиртное – пейте медленно. Но не переусердствуйте в еде и питье. Вы уже знаете, как я отношусь к курению. Разбавьте ваш разговор элементами юмора. Не раздражайте и не оскорбляйте собеседника. Не забыли ли вы его имя? Если да, то признайтесь в этом в начале разговора. Читайте книги Guerrilla Networking, которую я написал в соавторстве с Монро Манн, и Networking Magic – с Джил Лаблин. Вновь представьте себя тем, кто может встретиться с вами. Спешите довести дело до конца, не упускайте время, реализуйте ценность каждого вашего контакта.
