момент за Митчем пришел Джордж Лукас, оформив запретительный ордер. Режиссер утверждал, что является держателем прав на слово «дроид[18]». Митчу потребовалось много времени, чтобы доказать, что он использовал это слово за много лет до «Звездных войн».)
Его вид и манеры кричали: «Обычный человек». Но чем больше я его узнавал, тем больше понимал, что за этим фасадом скрывалось что-то очень интересное.
Однажды Митч проговорился, что когда-то был контрабандистом в Восточном блоке и за его пределами при коммунизме. Он, смущаясь, признался, что его мать получила порнооскар. Не как актриса, а как человек, поддерживающий индустрию. Семейный дом Митча в Мьюр-Вудс послужил декорацией для дюжин фильмов в семидесятые и восьмидесятые годы.
В конце концов, я открыто предложил ему работу. Но он вежливо отказался. Ему нравилось управлять своей семейной компанией и не очень-то хотелось расставаться с Марин. И все же… он по-прежнему соглашался встречаться со мной. Митч был заинтригован. Он продолжал давать советы и наставления. А я продолжал оплачивать наши обеды. Я съел столько сэндвичей тем летом, обхаживая Митча Лоу, что начал ослаблять ремень, надеясь, что калории окупятся.
Глава 5. Покажи мне деньги
(Осень 1997, восемь месяцев до запуска)
Проведите достаточно времени, вращаясь в стартап-кругах, и вы услышите забавное сокращение: ДДЛ. Особенно если вы тусуетесь с покрытыми боевыми шрамами предпринимателями, имеющими пару стартапов на фюзеляже: ДДЛ будет подперчивать любые разговоры о компаниях на ранних этапах существования. Иногда оно используется в контексте мудрого совета: «Знаешь самый главный принцип запуска компании? Это ДДЛ». Иногда вы услышите его как осторожное предупреждение: «Я знаю, что вы уверены, но, пожалуйста, придерживайтесь ДДЛ».
Вы можете спросить – а что это?
Деньги Других Людей.
Если предприниматели заклинают вас помнить о ДДЛ, то хотят сказать вот что. Когда речь заходит о финансировании вашей мечты, используйте только чужие деньги. Предпринимательская деятельность – это риск, и нужно быть уверенным, что единственная ставка в игре – ваша шкура.
Вы посвятите всю свою жизнь новой идее. Пусть кошельки для нее открывают другие люди.
Тратя свое время – не деньги – на наш концепт DVD по почте, я следовал собственному совету насчет ДДЛ. Рид – нет. Он согласился вложить два миллиона в качестве стартового капитала. Но через несколько недель изменил сумму. Он не струсил, нет. Просто не хотел быть единственным спонсором.
«Мне нравится идея, но я боюсь, что она может оказаться пустышкой», – сказал он.
«Ты беспокоишься о наших задницах», – сказал я. Рид кивнул.
«У тебя есть склонность зацикливаться на собственновыдуманной собачьей чуши».
«Это не чушь собачья, если ты в нее веришь», – сказал я.
Кстати говоря, это правда. Большую часть своей карьеры в сфере продвижения я безгранично верил в то, что продаю. Даже до Netflix, я сумел убедить многих людей работать на меня за небольшую зарплату или оставить стабильную работу, чтобы впрыгнуть на борт стартапа с невеликими шансами на выживание. Но каждый раз я не просто сотрясал воздух. Я искренне верил в то, что продавал.
Но я понял, что Рид имел ввиду. Просить деньги у других значило заставить нас услышать чужие голоса – людей за пределами «Тойоты» Рида или Pure Atria. Это заставляло нас обосновывать идею.
Это еще одна польза ДДЛ. До того как положить жизнь на новую компанию, неплохо получить чуть больше уверенности в том, что вы не выжили из ума. Убеждая других поделиться деньгами, вы начинаете отличать тех, кто слепо согласен с вами от тех, кто поддерживает вас, трезво глядя на вещи. Я часто советую молодым предпринимателям начинать с того, чтобы спрашивать людей, что они думают по поводу бизнес-идеи, и услышав: «Мне очень нравится!», сразу же продолжать: «Могу я рассчитывать на то, что ты вложишь несколько тысяч долларов?» Отступление бывает столь быстрым и яростным, что Лэнс Армстронг[19] рядом с ним выглядит моей бабушкой.
В конце концов, Рид уменьшил свой первоначальный двухмиллионный взнос до 1,9 миллионов. Мы должны были добыть у других оставшиеся сто тысяч.
Просить деньги – это трудно. По-настоящему трудно. Нас научили, что, прося какую-то вещь, мы должны предложить что-то взамен.
Одной из наших первых целей в качестве потенциального инвестора был человек по имени Александр Балканский. В моей жизни он был одним из длинной череды колоритных французов. Следующим был Филипп Кан, мой прежний босс в Борланд Интернешнл, который пришел на собеседование о приеме на работу без рубашки, в беговых шортах «Умбро». Дальше шли Алан Россман, генеральный директор Unwired Planet, и Эрик Мейер, который присоединился к моей зарождающейся компании в качестве технического директора.
Потом еще был Александр – основной игрок в DVD-видеотехнологиях. Его компания, C–Cube Microsystems, сделала программное обеспечение для сжатия данных, конверсии аналогового видео в цифровые байты, благодаря чему информацию можно было легко хранить или транспортировать. Мы думали, что в Александре нашли идеального человека: того, кто сможет понять, что мы делаем, и почему это будет работать, чьи глубокие знания могут дать нам ценные инсайты.
Мы с Ридом приехали в его компанию HQ в Милпитасе[20]. Учитывая важность встречи, я слегка приоделся, сменив прогулочные шорты на чистые джинсы, а повидавшую виды футболку на поло. Рид был одет в темные джинсы и белую офисную рубашку. К тому времени я уже не нервничал – мы с партнером стали ветеранами в такого рода вещах и знали: то, что мы предлагаем, стоит того, чтобы его купить. Но когда секретарь показал нам пару кресел в фойе, и никто не вышел через пять, десять, а потом и пятнадцать минут, мы оба слегка вспотели. Я подумал: он решил нас помариновать.
Чуть позже дверь открылась, и к нам вышел высокий, подтянутый человек. Он было одет в блейзер, слаксы и дорогие на вид кожаные домашние туфли.
«Здравствуйте», – сказал он с неясным европейским акцентом.
«А-а, – подумал я. – Он француз?»
Когда вы представляете кому-то бизнес-идею, то никогда не ожидаете, что будете рассказывать о ней все уделенное вам время. Это все равно, что представление в Верховном суде: через несколько минут после озвучивания первого пункта неизбежно начинаются вопросы. А если нет, вы, скорее всего, в беде.
В девяти случаев из десяти люди молчат не потому, что внимательно слушают, – они молчат, потому что им совершенно не интересно.
Или еще хуже: они думают, что ваши доводы так слабы и
