Давайте разберемся, почему часть людей так остро жаждет подтверждения собственной значимости. Скорее всего, перед нами человек, недостаточно уверенный в себе. Возможно, на протяжении жизни или в какой-то ее период он недополучал внимания и ласки. Не исключено, это происходило в далеком детстве. Когда я думаю об этом, мне лично таких людей становится жаль. Они полагают, что их никто не сможет правильно оценить, если они сами не подчеркнут свою важность. Поэтому для себя я избираю иной путь общения: подчеркнув, как важно мнение и внимание такого солидного человека, я остаюсь с ним максимально на равных, насколько только это возможно. Полезно подчеркнуть, как вы цените неординарность такого человека, спросив его совета по какому-либо вопросу. Он недоволен позицией вашего директора? А что бы он предпринял и что бы изменил в работе вашей конторы, если бы был вашим директором? А президентом? Или премьер-министром? Увидите, такая тема беседы придется ему по вкусу…
Идем на голос
Тот, кто владеет своим голосом, сможет влиять на других людей более эффективно. Когда вас слушают, вольно или невольно обращают внимание не только на смысл сказанного, но и на то, как это произносится. Правильная интонация способна усилить ваши доводы, неправильная — свести их на нет. Это особенно актуально, когда вам нужно убеждать кого-то по телефону.
Собеседник, который умеет выбрать оптимальную громкость при разговоре, воспринимается как человек, владеющий ситуацией. Интенсивность же речи может меняться: целесообразно для лучшего восприятия наиболее важные куски фразы (части сообщаемой информации) выделять, произнося чуть громче. Имейте в виду, что, если вы будете вести беседу слишком громко, у собеседника появится желание дистанцироваться от вас, держаться на расстоянии — для начала на таком, с которого ему комфортнее вас слушать. Обычно люди говорят громко, когда не уверены, что при более тихой речи их будут слушать. Такой человек воспринимает сам тихую речь как признак неуверенности в себе. Однако бывают и исключения: люди, у которых просто очень эмоциональная, нередко с веселым тоном и красочной лексикой, манера говорить. Обычно им удается создать вокруг себя атмосферу доверительности, несмотря на живость и громкость.
Выразительность речи придают также паузы. Как вы воспримете человека, который бубнит что-то монотонно и без перерывов? Вам станет скучно, вы перестанете воспринимать то, что он пытается до вас донести. Речь тарахтящего человека станет для вас звуковым фоном. Паузы помогают управлять тоном переговоров, дают вам шанс включить в беседу вашего собеседника именно тогда, когда вам это наиболее удобно, подчеркнуть какую-либо важную мысль, придать многозначительность фразе или слову.
Однако пауза может быть и средством манипуляции. Например, вы задали вопрос. Прежде чем вам ответить, вас молча окидывают взглядом и только тогда отвечают, а затем просто молчат или отворачиваются. С другой стороны, задав вопрос и продолжая говорить, не дождавшись ответа, можно исключить собеседника из процесса принятия решений, дав ему тем самым понять, что его мнение для вас не так уж и важно. Когда задан главный вопрос — например, сколько продавец квартиры готов уступить вам в цене, — а тот, кому он адресован, держит паузу, важно дождаться ответа, не дав ему уклониться от него. Известны случаи, когда сделка затягивалась только потому, что представителям одной из сторон удавалось «уболтать» другую сторону и оттянуть время до момента, когда вопрос уже становился некорректным или неуместным (подскочили цены, нашелся еще один потенциальный покупатель, не осталось других подходящих вариантов на покупку, изменились в большую сторону процентные ставки по банковским кредитам и т. п.).
Не стоит воспринимать затянувшуюся паузу как угрозу спокойным переговорам. Процесс принятия решений часто непрост, он требует взвешенности, порой довольно долгих раздумий, проверки информации и т. д. Я знаю одного сотрудника отдела продаж солидной фирмы, который, при всей своей компетентности, иногда излишне много говорит. Когда у нас случались совместные сделки, мне приходилось, зная по опыту этого человека, напоминать ему заранее, чтобы он постарался выдерживать паузы после моих вопросов. Мне нужно было, чтобы подумали и дали конкретные ответы наши клиенты, а не чтобы разговор утонул в рассуждениях коллеги о деталях. Он же утверждал, что своими паузами я подчеркиваю собственную роль в переговорах (хотя чего ее подчеркивать, если и так все ясно).
«Зачем ты сталкиваешь людей лбами?» — спрашивал коллега. «Я просто привожу их к конкретному моменту, когда они должны договориться, назвав точные цифры. Без этого мы просто не можем действовать дальше».
За неумением держать паузу обычно скрывается внутренняя тревожность и неуверенность человека. И наоборот, наличие многозначительных пауз характерно для людей властных, очень уверенных в себе. Парадоксально, но и первым, и вторым требуются моральная поддержка, подтверждение их важности.
Несколько слов о скорости речи. У каждого она своя, это очень индивидуально. Многое зависит от характера и настроения. Если же вы намереваетесь повлиять на конкретного человека, вам нужно уметь подстраиваться под его речевой темп. Если медлительному человеку что-то тараторить во время пауз в его речи, он станет долго обдумывать то, что ему сообщают, и разговор еще более замедлится. Если перебивать слишком живую и многословную речь и говорить медленно, договорить вы не успеете, потому что вас могут не дослушать или во время проговаривания вами ваших последних трех слов мысленно уже заготовят сто три своих фразы. Какой же темп оптимален? Пожалуй, все зависит от ситуации и от того, с кем и о чем вы говорите. Солидность своей персоны или важность момента люди подчеркивают медленным, веским произнесением фраз. Эмоциональность и легкость в общении, а также некоторая поверхностность ассоциируются, скорее, с быстрой речью. Представьте, например, что ведущий молодежного канала MTV нахмурился и заговорил медленно и веско. А президент страны обратился по радио к народу, выпаливая сто слов в минуту. И как, по-вашему, изменился рейтинг того и другого?
Что касается интонационных ударений, то оно помогает выделить в произносимой фразе то, что является в ней самым важным. Вы сидите за столиком кафе с деловым партнером и за чашкой чая обсуждаете, в какой проект выгоднее инвестировать. Вы отстаиваете свою идею, которая кажется вам самой верной, но ваш партнер выбирает между ней и еще двумя проектами. Попробуйте произнести, делая акцент на разных словах: «Мне представляется, что вложения в реконструкцию центра быстрее окупятся и принесут доход». Какие слова вы бы выделили в этой беседе? Или, может быть, не одно, а несколько слов? А если у вас в руках цифры? Тогда вы можете вообще сказать по-иному: «Вот мои расчеты по нашим затратам и будущим доходам. Из них следует, что затраты, а они немалые, окупятся уже через пять лет». А после паузы добавите: «По сделанным по той же схеме расчетам, остальные варианты инвестирования дадут прибыль не ранее чем через семь — десять лет». Поэкспериментируйте со смысловыми ударениями в этих или других фразах, и вам многое станет понятно без всяких объяснений с моей стороны…
Будьте внимательны, если ваш собеседник вдруг резко меняет интонацию. Вероятно, вы задали ему вопрос, который для него «неудобен», и он нервничает, отвечая на него. Может быть, человек не согласен с тем, что вы утверждаете. Или что-то обдумывает, или пытается скрыть… В любом случае, если вся беседа шла в неторопливом темпе, а потом кто-то стал повышать голос и (или) тараторить, здесь что-то не так. Бывает и наоборот: перебивая друг друга, каждый спешил высказаться и убедить другого, а потом в беседе повисла пауза. Разговор наверняка стал тяжелым для собеседников либо информация одного из них шокировала другого.
Гипноз по-американски
Слово «гипноз» не должно вас пугать. Вы не собираетесь устраивать массовые пения в переговорной фирмы с размахиванием руками в разные стороны и покачиванием с закрытыми глазами. Речь идет о несколько замаскированном влиянии на человека, деятельностью которого вам нужно управлять. Можно сказать, что это — один из элементов менеджмента, и не более того. Умение убедительно говорить само по себе похоже на гипнотизирование. А это умение необходимо и руководителю, ставящему задачи перед своими подчиненными, и продавцу, представляющему товар, и покупателю, ведущему торг при покупке, и предпринимателю, рассказывающему инвестору о своем бизнес-плане, и даже родителям, убеждающим ребенка в том, что его хорошая учеба в школе откроет перед ним прекрасные перспективы.
Человек, который подвергается гипнозу по методу американского психотерапевта Мильтона Эриксона, даже не догадывается, что речь идет именно о гипнозе. В то время как классическому гипнозу поддаются примерно 20 % людей, такому гипнотическому воздействию — почти все люди. В то же время его применению способен научиться почти каждый, если, конечно, он действительно считает, что ему это нужно.
