Суть гипноза Эриксона, по Эриксона же собственным словам, — это создание образов. Психологическое присоединение предполагает присоединение к образам, которые являются ведущими у данного конкретного человека. У каждого преимущественный тип образов индивидуален. То есть все люди могут мыслить и зрительными образами, и телесными, и слуховыми, но у подавляющего большинства имеется склонность к их одному виду. Определить это вы можете по движениям глаз и по глаголам в речи человека (ведь не станет же он в вашем разговоре молчать и не закроет глаза, мы ведь не воздействуем на спящих и тех, кто в коме).
Тяготение людей к одному из трех видов образов называется модальностью их внутреннего опыта. Модальность бывает визуальная (зрительная), аудиальная (слуховая) и кинестетическая (телесная, основанная на ощущениях). Соответственно, и люди делятся на три типа: визуалы, аудиалы и кинестетики.
Вот мы и подошли вплотную к вопросу о том, как же быть услышанным. Нужно просто говорить на языке того, к кому мы обращаемся. А для этого — понять, на каком языке говорит (вслух и мысленно) он сам. Одному вы скажете: «Почувствуйте разницу», другому — «Давайте посмотрим на различия», третьего попросите «уловить нюансы»… Все глаголы и их производные, которые касаются звука — «обговорить», «послушать», «созвучно», «звучит» и т. п., — нужно употреблять в разговоре с человеком-аудиалом, мыслящим посредством внутренне слышимых звуков. Если перед вами явный визуал, предпочитающий образы зрительные, — соответственно и ваша речь должна рисовать ему картины: «покажите», «посмотрите», «смотрится», «нужно иметь в виду», «в поле нашего зрения», «если очертить тему»… Телесным образам кинестетика соответствуют слова и выражения типа «ощутить», «почувствовать», «коснуться темы», «пройтись по…», «охватить все факты» и др.
Каждую модальность человек может у себя развивать, причем до такой степени, что она может стать основным способом восприятия. Ни один человек не использует всегда только одну систему образов. Кроме ведущей модальности, люди дополнительно пользуются всеми остальными, но каждый в индивидуальной последовательности. Эта последовательность называется внутренней стратегией. Далеко не всегда человек сам понимает и осознает, что он пользуется стратегией и какой именно. Это находится в его подсознании. В неординарных ситуациях внутренние стратегии могут вообще не срабатывать, тогда для решения задач в силу вступает сознание. Среднестатистический человек в обычных случаях, как правило, пользуется одной и той же стратегией. Но встречаются и такие люди, у которых есть несколько внутренних стратегий. И тогда даже в неординарных ситуациях их бывает сложно ввести в замешательство (а именно в таком состоянии другие люди могут навязать человеку свою волю).
Если вы хотите успешно вести за собой человека, вам необходимо понять суть его внутренней стратегии. Например, вы собираетесь устроиться на работу и приходите на собеседование, а вас встречает человек, который принимает решения по стратегии в последовательности «вижу-чувствую». Поскольку элементу «слышу» в его стратегии места нет, то любые слухи о вас и рекомендации его не волнуют. Поэтому и разговаривать с таким человеком надо, используя слова из ряда «ви-жу-чувствую». Упрощенно говоря, посмотрев на вас, он должен почувствовать, что вы для него и его фирмы представляете ценность.
Ведение
Ведение собеседника — это использование его внутренних установок, или стратегий. Как определить его стратегию? Задайте человеку вопрос и посмотрите, каким образом он на него отвечает. И лучше всего задать вопрос на актуальную для вас тему — к примеру, если вы пришли продать построенные организацией офисные площади, то узнайте, каким образом здесь принимается решение, с кем следует сотрудничать. «Как вы решаете, выгодно ли сотрудничать с той или иной структурой? Как определяете, насколько выгоден вам тот или иной проект?»
Могут быть разные варианты ответа. Вам не нужно слишком чутко прислушиваться к словам, вам нужно главное: уловить стратегию. Например, стратегия «слышу-чувствую» соответствует варианту типа «я принимаю решения, выслушав мнение своих экспертов, которым полностью доверяю». Если руководитель говорит, что он принимает окончательное решение, тщательно просмотрев представленные документы и посоветовавшись со своими специалистами, то отнесите его к стратегии «вижу-слышу». Однако чтобы убедиться в точности вашей «диагностики», вспомните также, что той или иной стратегии соответствуют еще и движения глаз. Поэтому, выслушивая ответы на ваши вопросы, вам нужно внимательно смотреть на человека. Нужно также «ловить» в его речи глаголы, а уж сам смысл сказанного им — на втором плане. Надо сказать, что все руководители, как правило, активно пользуются зрительными образами, поскольку именно визуальная стратегия позволяет им, глядя на работу подчиненных, контролировать ее. Кроме того, работа руководителя включает построение дальнейших планов и прогнозирование будущего. А все это необходимо увидеть, хотя, возможно, и прочувствовать тоже. Хотя мне приходилось встречать и руководителей, скорее тяготеющих к аудиальной модальности. Возможно, это было обусловлено тем, что все эти люди раньше занимали должности, на которых главным в их работе было общение с людьми. А лучше всего понимают людей (а значит, и работают с ними) именно аудиалы. Кто, как не они, может по малейшему оттенку интонации, тембру голоса определить, в каком настроении им позвонил клиент? Или насколько ему понравился предложенный товар? Именно такими способностями обладают лучшие продавцы — причем продавцы всего, чего угодно, от косметики до земельных участков.
Что такое транс
Транс — состояние, в котором сознание человека сортирует мысли и впечатления, оставаясь бодрствующим. В таком состоянии размышления время от времени пребывают все люди. Например, во время поездки в транспорте достаточно продолжительное время человек начинает думать, глядя в одну точку, как бы уходить в свой внутренний мир. То же самое происходит, если вы начинаете вспоминать какие-то события. Вас как бы нет в настоящем, мысленно вы снова переживаете то, о чем вспоминаете. Транс возникает и при монотонной деятельности, когда рука совершает много раз автоматически одни и те же движения.
Транс — важное понятие для того, кто хочет эффективно управлять людьми. Именно пребывающему в состоянии транса человеку вы можете внушить какие-то свои мысли.
Как отличить человека в трансе по внешнему виду?
Во-первых, у него фиксированный в одной точке взгляд. Во-вторых, зрачки человека расширены. Он чаще всего находится в неподвижной позе. При этом мигание век, дыхание, глотательные движения горла замедляются. Мышцы в это время расслабляются, в разных частях тела могут появляться непроизвольные движения: вздрагивание, дерганье плечом, дрожание пальцев и т. п. Реакции моторики и на внешний шум замедленны.
Чтобы ввести собеседника в такое состояние, нужно в первую очередь присоединиться к нему — на физиологическом или психологическом уровне, а если это возможно, то и на обоих уровнях.
Техники введения в транс
1. Скажите «да». Выскажите несколько своих мыслей о происходящем в данный момент, с которыми собеседник полностью согласится, а затем в этом же ряду произнесите свое утверждение или предложение. Оно захватит собеседника врасплох, он машинально согласится и пусть вынужденно, но все же выполнит то, что вы предлагаете.
2. «Полярная реакция». Работает на людях, склонных руководствоваться духом противоречия. Что бы им ни сказали, они пойдут и сделают наоборот. Такие люди не понимают, что ими, непримиримыми, на самом деле легко управлять. Если человек любит повышать голос, а вы скажете кому-то другому негромко: «Ну, сейчас опять закричит», — услышав это, он заговорит тихо или вообще промолчит. Сделайте при произнесении этого замечания какое-либо движение головой или рукой. Через некоторое время повторите его, обращаясь к тому же человеку — и тот, о ком вы говорили, заметив ваше характерное движение, опять не поступит так, как вы сказали. Не заорет.
3. «Разрыв шаблона». Шаблон — это привычные отработанные движения или их последовательность. Практически это машинально исполняемый двигательный и (или) речевой ритуал. Примером могут служить приветствие или рукопожатие (особенно у мужчин). Вы автоматически отвечаете на приветствие или протягиваете свою руку человеку, который протянул вам свою. На вопрос «Как дела?» вы так же машинально отвечаете «Нормально». Но если вы не здороваетесь, не отвечаете либо, наоборот, пространно описываете свои дела в ответ на вопрос, а особенно — не подаете руки, то человек приходит в ту или иную степень замешательства. Или если вы, прежде чем что-то взять, просто из вежливости спрашиваете, можно ли или «Вы позволите», а вам неожиданно отвечают «Нельзя!» или «Не позволю!». Мгновение транса практически обеспечено. Подчеркнем, транс у другого человека наступает, когда шаблон разрывается по вашей инициативе. Протяните руку и на полпути отдерните ее, момент транса наступит. Если кто-то так поступит с вами, в замешательство придете вы, потому что, скорее всего, вы к этому не будете готовы. Ведь шаблоны доведены у нас до автоматизма, потому что действия «на автомате» избавляют от лишней работы наше сознание. В середине вашего действия, прерывающего шаблон, вы можете вставить вашу просьбу или предложение. Человек выполнит то, о чем вы говорите, чтобы выйти из замешательства. Практически он сделает это автоматически. Но это происходит только тогда, когда ваши действия стали неожиданными для него. Точно так же вы можете не войти в транс, когда в замешательство методом разрыва шаблона кто-то пытается привести вас. Лучшая защита от этого — сделать действие, прямо противоположное ожидаемому. Оно приведет партнера по общению в замешательство самого.
