Публика всегда обращает внимание на одежду оратора. И делает свои выводы. Иногда неосознанно. А значит, здесь нужно соблюдать осторожность. Публика настороженно относится к ораторам, выходящим на сцену в необычной одежде. Это допустимо, если вы уже хорошо известны публике. Или если на этом построен ловкий ход, интрига, вызов, который вы умело обыграете в ходе выступления. Я это приветствую. Снимание в процессе выступления пиджака, закатывание рукавов, ослабление узла галстука – все эти изменения в одежде в процессе выступления могут оказать сильнейшее воздействие на аудиторию и оставить неизгладимое впечатление. Я очень люблю наблюдать фигуры высшего пилотажа, но только в исполнении асов. Если вы новичок, воздержитесь от экспериментов, отложите их на тот момент, когда в совершенстве овладеете всем, что написано в этой книге. До тех пор вам трудно будет говорить, если одежда ваша будет кричать. Впрочем, при вашем выступлении на открытии клуба трансвеститов кричащим будет выглядеть серый деловой костюм. Так что учитывайте обстановку.
Поясню, как это работает. О приеме «Свой/чужой» мы уже говорили в третьей главе. Разовьем тему. Те из вас, кто служил в противовоздушной обороне, знают о существовании прибора «Свой/чужой». Такие приборы есть на каждом самолете и на каждой наземной станции. Когда самолет летит над землей, каждая станция посылает условный сигнал «свой?», прибор на борту самолета отвечает «свой!». Вражеский же самолет ответит «чужой!» и будет сбит. Такими же приборами оборудован мозг каждого из нас. Мы делим всех, с кем вступаем в контакт, по параметру: «Насколько он похож на меня? Сколько в нем меня?», иными словами «Свой он или чужой?» Понятно, что к словам человека, похожего на нас, мы не только прислушиваемся, но и больше им доверяем. Заметно теплеет разговор, когда оба разговаривающих оказываются курящими. Особенно если они предпочитают одну и ту же марку. Часто, когда выясняется, что люди родились в одном городе, служили в одних войсках или учились в одном вузе, диалог становится живым и непринужденным. Долго висевшая проблема разрешается легко и просто. Снимаются все подозрения и претензии. Представьте себе, что молодая женщина идет по темному переулку (такое еще случается). К ней подходит мужчина чуть старше ее. Небритый, одетый в телогрейку и грубые ботинки. На кисти его левой руки – татуировка, а правую он прячет за спиной. Отражение одинокого фонаря на лезвии не оставляет сомнений в том, что он сжимает в этой руке. Стараясь быть вежливым, он предлагает: «Давай, куколка, раздевайся, у меня для тебя сюрприз». Женщина, не дослушав «заманчивого» предложения, убегает по переулку с криками: «Караул! Помогите!». Добежав до своего дома, она от волнения не может найти ключ и звонит в дверь. Ей открывает муж – небритый мужчина с татуировкой, в переднике и с ножом, который он неловко прячет за спиной. «Ты что так запыхалась? Ну ладно, скорее раздевайся, у меня для тебя сюрприз». Но наша героиня не убегает с призывами о помощи. Наоборот, она успокаивается и идет за мужем, чувствуя, что резать он будет не ее, а пирог, который, возможно, испек сам. Заметьте, ситуация и слова почти идентичны. Разница в источнике информации: свой он или чужой.
И сидящий в зале директор свиноводческой фермы на вашей презентации новейших программ привлечения инвестиций в сельское хозяйство, глядя на вас, посылает сигнал: «свой?», а ваша серьга в левом ухе и красные волосы отвечают: «чужой!». «Свой?!» – со слабой надеждой повторяет он, «чужой!» – отвечают ему ваш галстук с попугаями и кожаный пиджак с выглядывающей биркой «Gucci». «Может, все же свой?!» – последний раз со слезами вопрошает его прибор, «да чужой, чужой!» – не оставляя сомнений, произносят самоубийственный приговор ваш чистый носовой платок и сигара. И независимо от убедительности цифр и бесспорности аргументов не парить вашей консалтинговой компании в гордом, но алчном полете над строящимися обиталищами свиноматок!
Известный факт: успех любого выступления (и это доказано) на 60 – 70% зависит от того, что публика ВИДИТ, на 20 – 30% от того, КАК говорит оратор, и только на 10% от того, ЧТО он говорит. А мы как обычно готовимся? Пишем-пишем-пишем, собираем информацию и снова пишем-пишем-пишем. Так что делайте выводы!
Глава седьмая
рассказывает о том, как вовлекать аудиторию в свое выступление и этим удерживать ее внимание. А также о других способах привлечения и удержания внимания
Человек забывает примерно 90% того, что он слышит, 60% того, что он видит, и лишь 10% того, что делает. Посудите сами, что вы запомните лучше: рассказ о том, как кому-то дали по морде, ситуацию, когда вы были свидетелем, как кому-то дали по морде, или ситуацию, когда вам самому дали по морде? Степень запоминаемости сюжета определяется степенью вашей вовлеченности в него.
Помните, как в детском спектакле Баба-яга спрашивает у детей-зрителей: «Куда пошел Иванушка? Туда?» – и детки проходят первый урок коллективной лжи, с дружным криком показывая в противоположную сторону: «Туда!». Баба-яга, как бы ошибаясь, показывает именно туда, куда он удалился: «Туда?» Дети (уже громче раза в три и с подскакиванием с мест): «Туда-а-а-а!!!». И так несколько раз, пока зрители не вспотеют. Что это? Отличное использование приема «Вовлечение». Только когда зрители подрастают, с ними перестают работать по этому принципу. А напрасно.
Как эту информацию может использовать профессиональный оратор? Он придумывает, как вовлечь зал в то, что он делает; для этого:
? задает вопросы залу;
? как бы ошибаясь, просит зал его поправить;
? просит поднять руки тех, кто имеет научную степень, подписан на деловые издания, занимается спортом (зависит от темы выступления); при этом он тоже поднимает руку, показывая пример реагирования, чтобы сработала цепная реакция;
? просит придвинуться ближе;
? спрашивает, не отсвечивает ли доска, не следует ли включить свет поярче и т. п.;
? предлагает совершить простое действие: «Возьмите в руки тезисы моего доклада и откройте на странице семнадцать. Открыли? Разверните и поднимите над головой. Так, вижу. А у вас что, нет тезисов? Передайте, пожалуйста, коллеге тезисы. Так… начнем…». А дальше произносит речь, никакого отношения к странице семнадцать не имеющую. И никто ничего не замечает, как у хорошего фокусника.
Таким образом аудитория вовлекается в принятие решений (а это ей еще и льстит). Вовлекая в принятие решения о том, будет ли гореть лампа или стоит ограничиться естественным освещением, сделать перерыв позднее или теперь, помните, что можете создать ситуацию, при которой не сможете реализовать принятое аудиторией решение. Как бы ни мешал вам звук отбойного молотка, вы не сможете остановить ремонт асфальтового покрытия. Поэтому лучше не заострять внимания на отвлекающих факторах, на которые вы не можете повлиять. Лучше не выносить на обсуждение зала и вопрос о регламенте. Мнения, скорее всего, разделятся, и вы будете вынуждены игнорировать мнение части зала. А это пахнет конфронтацией. Если вы считаете, что аудитория слишком утомлена и необходимо сделать перерыв раньше объявленного времени, примите это решение сами, без голосования.
Если меня не остановить, этому списку не будет конца; многое я просто придумал на ходу. Значит, сможете придумать и вы. Главное – понять принцип. Кто-то скажет: «Да все это детский сад!». Возможно. Но работает безотказно. Забудьте, что люди перед вами уже в солидном возрасте и в костюмах. Они специально так хмурятся, чтобы вы не догадались, что в душе они остались детьми. И как только вы поведете себя с ними как с детьми, они поведут себя как дети со взрослым дядей. Проверьте сами. Часто, когда аудитория утомлена, а я уже десятый докладчик, я говорю (абсолютно без иронии): «Так, дети, смотрим на меня. Так. Вот сюда, в глазки дяде посмотрели. Ручки сложили. Так, и тишина в классе». И действительно, устанавливается гробовая тишина. На лицах появляется шаловливое выражение. Стереотипы детства не изживаются с годами. Далее идет вполне серьезное выступление.
На этом принципе построили рекламную кампанию Миттерана. На все предвыборные листовки его снимали чуть снизу. Руки его были разведены в стороны, а глаза приветливо смотрели в объектив. В нашей памяти навсегда запечатлелась сценка из детства (когда мы были маленькие, мы смотрели снизу). Папа, пришедший с работы и наклоняющийся к нам с разведенными руками, чтобы прижать к себе, к своей куртке, пахнущей табачным дымом, бензином и одеколоном. Такими щемящими и сладкими запахами детства. Прижать к своей уже колючей щеке. Поцеловать еще холодными с мороза губами. И нам становится спокойно-спокойно, мы почти счастливы: «Папка пришел!». Именно это нужно было пробудить во французах. Не сказать прямо, а сделать так, чтобы они захотели снова ощутить это спокойствие и тихую радость, глядя на портрет Миттерана: «Папка пришел!».
