книга Гюнтера Макса «Аксиомы биржевого спекулянта». Она о том, как стать богатым и состоятельным человеком. В чем секрет швейцарских игроков финансового рынка, которые предположительно контролируют половину всех мировых денег?
Главный секрет – это минимизация потерь. Успешные игроки любого рынка, будь то финансовый, биржевой или товарный, действуют продуманно и осмотрительно, и если они чувствуют, что совершили ошибку, то оперативно минимизируют свой ущерб. Так что минимизируйте свои потери.
У меня есть хороший друг, профессиональный игрок в техасский холдем. Очень сообразительный парень. Так вот, он поделился со мной одной ценной вещью. Он сказал, что каждый раз, делая ставку или беря карту, вы должны смотреть на стол, как будто видите его впервые. Забудьте о том, сколько уже поставили на кон. Забудьте о том, сколько карт уже взяли. Это все в прошлом. Вы не можете изменить прошлое. Вы должны принимать решение исходя из настоящей ситуации. Если она неблагоприятная, если карты изменились, если понятно, что у кого-то лучший расклад и возможности, чем у вас, минимизируйте потери. Немедленно выходите из игры.
Просто удивительно, сколько людей думают, что, если они инвестируют больше средств в неудачное предприятие, оно каким-то образом станет прибыльным. Они думают, что если удвоят расходы на рекламу продукта, который никому не нужен (а рекламисты будут дружно вас уверять, что все дело именно в этом), то он, как в «Золушке», превратится из тыквы в карету и станет популярным. Не станет.
Один мой приятель, очень успешный и состоятельный владелец ресторанного бизнеса, начинал с нуля, он был бедным итальянским иммигрантом и посудомойщиком. Я познакомился с ним, когда он уже работал официантом, понаблюдал за его работой и сказал себе: «О, да этот парень далеко пойдет!» То, как он принимал заказ, как обслуживал посетителей, как с ними общался, – все было на высшем уровне. У него было очень серьезное отношение к делу.
Спустя какое-то время парень купил дешевый ресторан и просиживал там все вечера, изучая содержимое мусорных бачков, чтобы знать, что люди выбрасывают.
Если они что-то оставляли на тарелке, он подходил к столику и спрашивал: «Большое спасибо, что пришли в мой ресторан. Мне кажется, вам не понравилось такое-то блюдо. Не могли бы вы сказать почему?» Люди отвечали: «Конечно». Посетители с готовностью выплескивают свое недовольство. Еще бы – они заплатили за еду, а ее пришлось выбросить.
Если людям не нравилось какое-то блюдо, мой приятель удалял его из меню. Он поставил перед собой цель добиться такого уровня качества еды, чтобы в мусорных бачках вообще не было отходов. Через два или три года он владел уже четырьмя ресторанами и был мультимиллионером, одним из самых уважаемых людей в городе. О нем писали в местных газетах, а прохожие здоровались с ним на улице.
По сути, его идея заключалась все в том же: в оперативной минимизации потерь. Если потребители что-то не покупают или выбрасывают, немедленно убирайте это с рынка. Увеличивать расходы на рекламу или привлекательную упаковку равносильно тому, что продолжать думать: «Я просто увеличу порции блюда, которое никто не хочет есть».
Миф 6. Основная масса предпринимателей – состоятельные люди
Я разработал очень простую формулу, которую применяю по всему миру в самых разных сферах бизнеса. Она отвечает на вопрос «Почему одни бизнесмены успешнее других?».
Обычно я в шутку обращаюсь к своей аудитории:
– Готовясь к этому семинару, я провел опрос ваших клиентов и выяснил очень любопытную вещь. Все ваши клиенты единодушны в одном желании. Все они хотят, чтобы вы были богаты. Я не мог в это поверить. Они постоянно думают о том, как сделать вас более состоятельными.
Естественно, люди сразу меняются в лице и переспрашивают:
– Что?
– Да, ваши клиенты хотят, чтобы вы делали их более счастливыми, предлагая им лучшие продукты и услуги, чем ваши конкуренты. Они хотят, чтобы вы продавали им много замечательных товаров и, следовательно, хорошо зарабатывали и увеличивали свои доходы, – продолжаю я.
Как выяснить, чего хотят потребители, чтобы быть счастливыми? Пойти и спросить у них. Они вам скажут. Я работал с одной из крупнейших и лучших компаний в мире и тщательно изучил их подходы к стратегии, планированию и маркетинговой политике. Так вот, один из важнейших моментов в их работе заключается в том, что они постоянно благодарят потребителей за совершенную покупку и спрашивают: «Как мы можем сделать вас счастливее в следующий раз? Что мы можем сделать больше или меньше? Что нам необходимо начать или перестать делать? Пожалуйста, скажите нам, потому что мы хотим, чтобы вы были довольны и счастливы».
Это оказывает благотворное воздействие на потребителей. Они вам все с удовольствием и очень подробно расскажут. Бывает, что один клиент просто высказывает какую-то идею или личное пожелание, и это порождает цепную реакцию у всех ваших клиентов, создавая бум продаж и прибыли.
Около 80 процентов компаний находятся в нижней части рейтинга успешности. (Надо же, какое невероятное открытие!) Они всю жизнь пытаются удержаться на плаву. Если вы хотите быть в топ-20, выясните, что такого особенного предлагают своим клиентам лучшие компании. А потом соответствующим образом усовершенствуйте свою работу.
Меня удивляет, когда люди говорят: «Да, я знаю, что понравилось бы потребителям, но я не хочу это делать. Тогда мне придется что-то менять и выходить из зоны комфорта».
Если вы хотите состязаться с «крутыми ребятами», относитесь к своим клиентам как «крутые ребята». Делайте своих клиентов все более и более счастливыми и постоянно спрашивайте их, чем еще вы можете их осчастливить.
Одна из компаний, с которой я сотрудничаю и работой которой невероятно восхищаюсь, – это Hewlett-Packard. Они начинали с гаража, а сегодня Hewlett-Packard – икона Кремниевой долины. Хьюлетт и Паккард изначально применяли индивидуальный подход к клиентам и всячески интересовались их мнением: «Вы довольны? Как вам понравился этот продукт? Хороший ли он? Собираетесь ли вы купить его еще раз? Как мы можем его улучшить?»
Они обзванивали клиентов. Они наносили им визиты. Они писали им письма. Они присылали им данные своих исследований. Они постоянно спрашивали людей: «Как мы можем сделать вас счастливее в следующий раз?»
Не совершайте ошибку, задавая вопрос «Все ли вам понравилось?». Чаще всего вам ответят: «Все было замечательно, но я не вернусь». Вторую часть обычно умалчивают, но, когда люди говорят: «Все замечательно, у меня нет жалоб или претензий», они и их друзья, как правило, больше не возвращаются.
Поэтому никогда не спрашивайте человека: «Все ли вам понравилось в прошлый раз?» Лучше скажите: «Как мы можем сделать вас счастливее в следующий раз?» По данным исследований, такие слова творят чудеса. Если вы хотите расширить свой бизнес и стать успешными, всегда спрашивайте клиентов: «Как мы можем
