Сеть своих «обменников» надо было расширять, и в решении этой задачки мне помогал один из моих принципов – «принцип партнерства», который я уже формулировал ранее по отношению к потенциальным клиентам – «Предлагайте своему потенциальному клиенту то, что нужно ему. Не продавайте, а предлагайте». Вот этот принцип, я и использовал, когда предложил сотрудничество владельцам 3–х валютных магазинов, еще работавших в то время в нашем городе. Затраты по открытию пункта обмена валюты я брал полностью на себя, от них нужно было лишь небольшое помещение для размещения «обменника», и все. Результаты совместного проекта превзошли все ожидания, у магазинов увеличилась выручка, а я имел хороший «навар» от покупки – продажи валюты от пункта, развернутого на территории валютного магазина.
Развитию деятельности на валютном рынке очень помогало сотрудничество со СМИ, которые продолжали размещать на своих страницах мои обзоры и прогнозы, а на одном из кабельных ТВ – каналов была запущена специальная передача. Все это можно было отнести к рекламной кампании, которая помогала развиваться, хотя специально ее я и не вел. Все – таки нужно сказать, что в городских газетах я все давал рекламу, маленький модуль, размером 4 на 5 см, с популярным в нашем городе текстом – «СКВ для ВАС». Именно под таким названием и знали «обменники» в городе постоянные клиенты, о чем они сами и говорили, звоня и приходя в наши пункты обмена валюты.
Новый вид деятельности способствовал развитию сети деловых контактов, так как среди клиентов были и крупные бизнесмены, и даже сами банкиры, все хотели экономить на покупке валюты. Связи помогали при доставке денег в Москву и обратно, не говоря уже об увеличении объемов продаж и преодолении барьеров законодательства.
Расскажу один случай – думаю, что, возможно, поможет представить, что тогда происходило. Рассказ пойдет о так называемом «черном вторнике 94–го», первом «черном вторнике» в истории российского валютного рынка.
Работа на рынке наличной валюты в то время была нервной, дерганной, не стабильной. Курс плавал, жестких правил игры на рынке не было, многое зависело от опыта, информации и «выращенной интуиции».
Мой прогноз на первую декаду октября 94–го, основанный на многих показателях, как рынка валюты, так и рынка ваучеров, а также на основе общения с брокерами на валютной бирже и банкирами и т. д., буквально говорил, вопил – «на днях на бирже будет серьезная игра». Под «игрой» следовало понимать операции биржевых валютных спекулянтов, в результате которых в течение 2–3 дней доллар сначала резко растет, а потом «падает», или наоборот. Я просчитал, что будет сначала скачок вверх, а потом резко вниз. Как тут не сыграть на этом? Риск велик, но «риск снижается, если все считается», – так я любил говорить.
И я начал свою подготовку к игре, установив для себя дату вступления в нее на 10 октября. Люблю начинать новые дела, как и многие другие люди, с понедельника. Начиная с 6 октября, все наши пункты обмена валюты работали только на продажу валюты, сбрасывались пакеты ваучеров, да я еще и у своих партнеров под процент привлек внушительную сумму. Одним словом, шло активное накопление «рублевой массы».
Выезд в столицу был намечен на воскресенье, закупка валюты на понедельник 10 октября.
Но тут началось самое интересное.
Небольшое пояснение. При закупке валюты у московских брокеров главное было – прибыть к ним в контору до начала торгов на бирже, т. е. до 10 часов утра, чтобы согласовать курс и дать команду на покупку нужного количества валюты.
Я планировал воспользоваться имеющейся оказией и улететь вместе со своим партнером на спецсамолете автозавода, но был вынужден задержаться, не все деньги были собраны, задерживали перекупщики ваучеров. Пришлось добираться в Москву на автомобиле. В этот раз моя поездка в компании с водителем и сопровождающим меня телохранителем, поездка длиной в тысячи километров по независящим от нас причинам затянулась, и мы прибыли к моим партнерам лишь к 11 часам.
Я опоздал, торги закончились, и «бакс» прибавил в весе чуть меньше 200 пунктов (чуть больше 6 %). Мое опоздание к началу торгов, рост курса, все это приводило к тому, что на вырученные рубли от проданной в течение последних дней валюты, я уже не смогу купить даже то же самое количество баксов.
Среди брокеров – торговцев валютой в многочисленных брокерских конторах, находившихся тогда в одном из зданий на ВВЦ, куда я приехал, чувствовалась какая – то нервозность. Желающих продать американских долларов было маловато, все старались покупать. Что должно было случиться. Что делать? Что делать с очень крупной суммой денег, с которой я приехал в столицу? Покупать валюту сегодня или ждать до завтра? Что делать?
Работать! Я сразу сделал звонок к себе в офис и попросил срочно подготовить справку о поведении банков в городе. Надо было понять, как себя поведут городские банкиры в этой ситуации. А сам, тем временем, отправился общаться с брокерами, московскими оптовыми торговцами валютой.
Ситуация вскоре прояснилась. В Москве большинство торговцев вообще прекратили свою торговлю, продавать валюту не очень – то хотели, а покупать вообще прекратили. В это же время в моем городе банки вообще свернули покупку долларов, а лишь их продавали.
Я колебался, мои мысли вертелись о моем прогнозе и прогнозе моих московских коллег, советовавших подождать с покупкой до завтра. Остаться до завтра или покупать сегодня? Взвесив «за» и «против», я принял единственно правильное, как казалось мне, но не моим московским коллегам, решение – «Покупаю на все». Еще раз позвонил к себе в офис, дал команду «Курс поднять, доллар только покупать», запретив продажу американских рублей.
Мои московские друзья, получив от меня распоряжение на покупку и услышав мой разговор по телефону со своими сотрудниками (разговор – то велся у них в конторе), долго крутили пальцами у виска, комментируя свой жест словами типа: «Ты что – идиот? Не делай этого. Ты же переплачиваешь, подожди до завтра, завтра он упадет, и ты будешь в глубокой ж…е».
Я старался их не слушать, боялся, что изменю решение, все – таки они более опытные, они ведь столичные профи, а я так, провинциал, одним словом. Чтобы лишний раз не травмировать свою психику и не передумать, я покинул скопление брокерских контор на ВВЦ и отправился со своими сопровождающими обедать. Спешить было некуда, времени – «вагон, и маленькая тележка».
Через несколько часов, упакованные «баксами», я и мои сопровождающие, под пожелания удачи от московских коллег покинули столицу. Водителя я попросил сильно по трассе не гнать, ехать спокойнее – «нам теперь уже спешить нет смысла». Почему я такой приказ дал водителю? Возможно, потому что хотел услышать результаты завтрашних валютных торгов по радио, еще не приехав в свой город, и тем самым, получив запас времени на принятие решения. А возможно, я хотел услышать разоряющую меня новость вдали от офиса, если доллар упадет. Наверное, все – таки второе, не хотел, чтобы мои сотрудники присутствовали при моем позоре, как аналитика и бизнесмена.
Да, ставка была очень высока, ведь я вполне мог получить серьезный убыток, а если еще учесть то, что в сегодняшней операции были задействованы и заемные ресурсы, то, вообще, картина вырисовывалась не ахти какая привлекательная.
Не доезжая до своего города где – то километров 70, я с нетерпением крутил ручку магнитолы, ища новости торгов. И тут… Это был не шок, это было что – то. Слов нет, одни эмоции. Радио вещало, что курс доллара на ММВБ в очередной раз вырос, и, причем на целых 845 пунктов. 845 ПУНКТОВ!!!! БОЛЕЕ 27 %!!! 11 ОКТЯБРЯ 1994 ГОДА!!! ЭТО БЫЛА ПОЛНАЯ И БЕЗОГОВОРОЧНАЯ ПОБЕДА! НОКАУТ РУБЛЯ!
Случилось то, что все окрестили впоследствии «черным вторником».
Итак, первая часть моего прогноза подтвердилась.
А дальше что? Начинать продавать или ждать? А вдруг он и дальше будет расти?
Приехав в офис, я сразу начал изучать ситуацию на местном рынке: что делают банки, что с покупателями и продавцами и т. д. Телефоны в наших пунктах обмена валюты просто разрывались, все хотели купить, все боялись, что курс вырастет и завтра. Банки заняли выжидательную позицию, прекратив продажу долларов.
Я же не стал выжидать, прибавил к официальному курсу еще около сотни пунктов, чтобы получить 1000 пунктов «навара» и дал команду – «Доллары продавать, и не покупать!».
Народ как с ума сошел, скупал доллары «по – черному», к вечеру этого же дня все «зеленые» были проданы.
Оставалось только ждать завтра, ждать, чтобы понять – «я выиграл или проиграл». А вдруг доллар не упадет, а наоборот, продолжит свой рост. В этой стране может быть все. Да, не зря говорят, что «нет ничего хуже, чем ждать или догонять», я буквально не находил себе места до 11 часов следующего дня. Трудно словами описать то, что я пережил в течение этих суток.
