При использовании этой модели нужно тщательно продумывать менеджмент клиентов. Потому что чем больше люди платят денег, тем больше они от вас требуют и считают это оправданным, к этому нужно быть готовым. Необходимо очень четко определить рамки, в которых клиенты могут требовать, и разработать систему менеджмента клиентов.
МОДЕЛЬ 6: КОУЧИНГ
Эта модель хороша тем, что ее очень легко продавать.
Обычно коучинг проводится в группах: это могут быть маленькие группы за большие деньги либо большие группы, участие в которых стоит дешевле.
Можно коучить напрямую при личной встрече, а также через телефон или Интернет.
Очень рекомендуется использовать анкету для клиентов, по результатам которой вы будете принимать решение, работать или нет с тем или иным клиентом.
Важно раскрутить себя до такой степени, чтобы к вам стояла очередь как на коучинг, так и на консалтинг, и чтобы вам было из кого выбирать. В таком случае вы сможет работать по своим правилам, а не по правилам, которые вам будут навязывать клиенты.
Чем отличается коучинг от консалтинга и от всех других услуг?
Консалтинг в чистом виде — это когда вы что-то делаете за клиента, а не стоите рядом.
Например, клиенту нужно копать, а вы взяли лопату — и начали копать. Либо приехали на экскаваторе — это уже от ваших методов зависит.
А коучинг — это когда вы стоите рядом и нудите ему в ухо: «Ну копай уже, ты еще в пятницу обещал все вскопать!»
Клиент же, наоборот, платит не столько за процесс, сколько за результат.
Ты учишь своих клиентов платить тебе деньги за то, что они же работают, и это нормально.
В b2b, если хочешь заработать большие деньги, то надо коучинг продавать как вариант консалтинга.
Вы учите, как делать, говорите, что делать, мотивируете, что уже давно пора делать, ругаетесь, когда человек не сделал. Называете это консалтингом, но по сути это коучинг.
Коучинг же покупают только те, кто знает, что это и зачем он им нужен.
Существуют модели группового коучинга — в мини-, средних и огромных группах. Это пакуется и подается как индивидуальная работа, но в группе.
Технари сразу задумываются: зачастую логически это выглядит, как пособие по голоданию по методу «Трех толстяков». Но кому вы удачно привьете нужное понимание, те все усвоят. Ведь ответы на вопросы будут сугубо индивидуальны.
Коучинг как процесс в лоб продавать очень сложно.
Отлично продается коучинг (или консалтинг) до результата.
И неплохо продается, пожалуй, первая сессия, на которой вы человеку за его же деньги объясняете, почему ему надо дальше купить продолжение.
Вы говорите ему: «Ты идешь из точки А в точку Б. Первый вариант — идешь сам, для этого надо прочитать четыре книги и пройти три тренинга. Второй вариант — идешь в моих группах. Там вот так-то. Третье — идешь под моим надзором и наблюдением. Или я тебя вообще несу — это за отдельные деньги».
А на самом деле они друг друга могут сами нести и платить тебе за возможность кого-то принести.
Том Сойер — самый лучший продажник консалтинга. Со времен Марка Твена ничего не поменялось. Кстати, Остап Бендер тоже умел это неплохо делать.;)
ВОПРОС: Если в сегменте Ь2Ь я прихожу в организацию и говорю: «Я вам помогу запускать продукты, научить ваших сотрудников работать с ними…» — это групповой кочуинг?
Нет, это индивидуальная работа, даже если элементы группы есть.
МОДЕЛЬ 7: ЛИЦЕНЗИРОВАНИЕ
Итак, допустим, вы хороший профессионал.
Вы научились отлично продавать свои сервисы, разработали работающую модель ведения своего бизнеса.
Так вот, эту модель теперь можно сделать отчуждаемой!
Иными словами, она переносима на других — ее можно запаковать, научить кого-то пользоваться ею, и они, работая с ней в заданных вами рамках, получат тот же результат, что и вы.
Фактически это продажа шаблонов, и это механизм печатания денег для другого технаря.
Возможность зарабатывания денег можно продавать за еще большие деньги.
Для этого достаточно тщательно фильтровать клиентов и ввести ограничение при продаже шаблонов — обыкновенно по количеству и географии использования.
К примеру, в конкретном городе (или еще уже — конкретном районе) только один человек может применять купленную у вас модель. Имеется в виду один из числа купивших у вас.
Фактически это франшиза, но без того, что ты заставляешь людей называть себя именем твоей компании, а только советуешь им делать все так-то.
При этом они за твои рекомендации и твою модель платят помесячно (не считая серьезной входной суммы).
Модель недостаточно просто предоставить человеку, его надо еще и научить ею пользоваться, чтобы он с этим знанием улетел к себе куда-нибудь в Урюпинск и там достиг адекватных результатов.
Минувший год показал интересную, но не очень приятную тенденцию: все больше людей, которые могли бы вот так продать свои модели, не хотят этого делать.
Почему?
Потому что многие клиенты ленивы и, купив модель, все равно ничего не станут делать. Или же попробуют применить только пару ее составляющих и, естественно, ничего не добившись, посетуют на неэффективность всего пакета.
Тут же они перестанут перечислять помесячную плату.
Как же поступить? Проще сделать нормальную франшизу, когда ты человека называешь квалифицированным тренером, и он тебе затем платит взносы — проценты с продаж. Оставаясь в вашей упряжке, такой тренер работает более четко и прибыльно.
Все чаще сегодня люди предпочитают именно такой вариант или что-то близкое, нежели просто отчуждение информации.
Формально это является лицензированием, но я уже вижу франшизы, которые запускаются практически по такому же принципу. Вход, конечно, дорог, но он быстро отбивается.
ВОПРОС: В каких бизнесах это работает?
Да в любых, хоть в самообороне, хоть у дантистов, парикмахеров. Через два-четыре года в России это станет нормой.
Чем хороша франшиза? У вас есть рычаг, посредством которого вы можете давить на человека, который фактически купил себе работу. Если бы вы пытались просто найти человека на эту работу, то не нашли бы. А упаковывая как business opportunity, запросто отыскали бы того, кто за свои деньги будет готов работать по Вашим методикам.
ВОПРОС: Как контролировать покупателей франшизы?
Во франшизе все финансы проходят через центральный офис. Ваши клиенты работают на софте, общем для всех, который также физически хранится в центральном офисе, а у них только налажен к нему удаленный доступ.
