Задача софиста – представить наихудший аргумент как наилучший, используя при этом хитросплетенные уловки в речи, в рассуждениях, особо не заботясь об истине. Приемами софистов и сейчас пользуются многие успешные ораторы, как правило, не ставя цель обмануть публику, а применяя их как хитроумное надувательство.
А вот пример математического софизма: «Посмотрите на числовое тождество 4:4 = 5:5. Выносим за скобку в каждой части тождества общий множитель, получаем: 4 (1:1) = 5 (1:1). Видим, что числа в скобках равны, соответственно, 4 = 5. Рассуждаем дальше и получаем, что 2 × 2 = 5».
Интересны не только софизмы, но и логические парадоксы. Парадокс – это неожиданное, непривычное рассуждение, резко расходящееся с общепринятым, традиционным мнением, доказывающее как истинность, так и ложность какого-либо суждения. Вот примеры парадоксов, ставшие известными афоризмами: «Люди жестоки, но человек добр» (Рабиндранат Тагор), «Твои взгляды мне ненавистны, но всю жизнь я буду бороться за твое право отстаивать их» (Вольтер). Ну и напоследок самый известный логический парадокс: «Какой-то человек сказал: "Тогда-то я солгал". Если это правда, то данный человек является лгуном, но если он сознался в своей лжи, то он сказал правду и его нельзя назвать лгуном. Следовательно, человек, который солгал, не является лгуном».
Софизмы существуют уже более двух тысяч лет, и интерес к ним не остывает с годами. Это не просто словесная и логическая забава, это опасный инструмент в руках опытного оратора. Недаром софизмы называют интеллектуальным мошенничеством. Мне известны талантливые ораторы и спорщики, которые в полемике зачастую используют нечестные уловки. Например, если в процессе доказательства ваш оппонент неумышленно отступил от тезиса и ушел в другую область, то это ошибка. Но если он, осознавая свою слабую позицию, сделал это специально (в надежде, что собеседник не заметит), это настоящий софизм. У вас есть два пути: либо прекратить спор, если чувствуете, что оппонент вам «не по зубам», либо вооружиться этими приемами. Выбор за вами.
Как стать убедительным?
Чтобы стать успешным в коммуникации и овладеть искусством убедительной аргументации, я рекомендую следовать нескольким простым правилам.
• Максимально полно изучите тему дискуссии, рассмотрите ее с разных сторон. Это поможет вам подготовить как можно больше сильных, проверенных, глубоких и доказанных аргументов. Завоевать у собеседника или аудитории роль эксперта в определенной сфере, а также добиться авторитета у слушателей – главный залог успеха в убеждении.
• Из подготовленных аргументов выберете 3–5 самых сильных, которые подействуют на вашу аудиторию или собеседников.
• Аргументируя какую-либо идею, позицию или мысль, откажитесь от откровенно слабых, сомнительных и недоказанных аргументов, потому что именно их будут контраргументировать ваши оппоненты.
• Всегда старайтесь заранее определить и проанализировать позицию вашей аудитории, слушателей. А что они могут ответить вам? Какая у них может быть позиция? С чем они могут согласиться, а с чем нет? Это позволит заранее продумать ответы на их возражения, а также подобрать аргументы, которые точно попадут в цель. Помните, что аргумент, в котором используется религиозный взгляд на обсуждаемый вопрос, не подействует на атеиста.
• В убеждении важны не только рациональные и логичные доводы, но и эмоциональная компонента аргументации. Старайтесь вызвать чувства у ваших слушателей, рисуйте в их сознании яркие образы. Будьте максимально наглядны.
• Всеми средствами демонстрируйте уверенность в себе и в своей позиции. Даже самые правильные вещи, сказанные неуверенно, скомканно, суетливо или с волнением, не принимаются на веру слушателями. Как ни странно, но то, «как» мы говорим, намного важнее, чем то, «что» мы говорим.
• Повторяйте самые главные тезисы речи. Ваша основная мысль должна засесть в голове у слушателей.
• Не стремитесь быстро, в один миг переубедить своего оппонента. Лучше действовать постепенно и последовательно.
• Не стоит утверждать, что ваша точка зрения идеальна. Придавайте вашей позиции объективный характер, приводя и плюсы, и минусы, при этом акцентируя внимание на плюсах. Тем самым же вы предвосхитите контраргументацию оппонента.
• Высший пилотаж – это создать у собеседника впечатление, как будто ему не пришлось «насильственно» принять вашу точку зрения, а он сам пришел к этому, сам сделал такой вывод.
• Наконец, говорите как можно проще и яснее. Не старайтесь усложнить свою речь сложными терминами или многочисленными сложноподчиненными предложениями. Говорите на языке вашего собеседника.
• Можно изучать книги, ходить на специализированные тренинги, пользоваться техниками и приемами грамотной аргументации, но не стоит забывать о самом главном и самом простом совете – обращайтесь с вашими собеседниками и аудиторией так, как хотели бы, чтобы обращались с вами. Уважайте, слушайте, понимайте вашего собеседника и ставьте себя на его место.
4. Слушаю активно: техники активного слушания
Два уха и один язык нам даны для того, чтобы больше слушать и меньше говорить.
Зенон из Китона
Сучастниками тренингов я проводил следующий эксперимент: давал участникам анкеты, где один из вопросов был: «Умеете ли вы слушать собеседника?» Отвечая на другие вопросы, участники скромничали и признавали, что многое не умеют, а на этот вопрос все давали положительные ответы. Но в процессе тренинга выяснялось, что только 10 % участников способны услышать собеседника. Напрасно полагают, что слушание – это всего лишь молчание. Правильное слушание – это тяжелая, активная и утомительная работа. Готовность слушать воспринимается собеседником как проявление внимания и уважения к тому, что он говорит, и к нему лично. Именно это и нужно – расположить собеседника к себе, установить более близкий и доверительный контакт.
На тренингах по активным продажам я акцентирую внимание на том, что один из главных показателей результативности продажи – это умение слушать клиента. Иными словами, способность получать информацию. А что может быть эффективнее для менеджера, чем информация о потребностях и возможностях потенциального покупателя? Только зная, какие могут быть возражения у потребителя, какие у него ожидания в отношении товара или услуги, каковы его покупательские возможности, можно совершить продажу. Те менеджеры, которые освоили техники активного слушания и эффективно использовали их при работе, повысили уровень продаж на 20–30 %.
Давайте проанализируем свое поведение в дискуссии. Признайтесь себе: когда есть что сказать на обсуждаемую тему, мы не хотим слушать собеседника, а пытаемся перебить и побыстрее высказать свои мысли. При этом мы не стараемся получить и декодировать информацию от собеседника, а заняты лишь мыслью о том, когда же можно будет вставить свое слово. В конфликтных или спорных дискуссиях мы подсознательно пытаемся не слушать собеседника, будто бы предохраняя себя от чего-то неприятного или критического. Бывает такое? Но собеседник чувствует, действительно ли вы заинтересованы в том, что он говорит. И если вы притворяетесь внимательным, но постоянно бормочете «угу» и «ага», вы не маскируете безразличие, ведь отсутствие интереса и скука обязательно проявятся в выражении лица и жестах.
