Вы знаете, что такое донейшн (англ. donation)? Это пожертвование, благотворительность. Есть замечательный тренинг, о котором многие слышали, – «Миллиард за миллион». Он направлен на увеличение прибыли и сокращение расходов. Если у вас есть лишний миллион, то советую попробовать этот мастер-класс и инвестировать в него деньги.
Вернемся к продажам. Все, наверное, слышали термин «воронка продаж»? Переведем на простой человеческий язык несколько несложных приемов, которые должен знать каждый.
Представьте себе сильного и выносливого спортсмена. Допустим, ему не хватает уверенности в себе, или тактических знаний, или чего-то другого. Как вы считаете, станет ли он чемпионом? Маловероятно. Так и в продажах. Если вы не делаете аудит всей цепочки продаж, не анализируете конкурентов, трафик, входящие и исходящие звонки, то вы можете даже не узнать о том, есть ли слабые места в вашей торговле. Более того, продажи со временем эволюционируют. То, что работало раньше, может не работать сейчас. Методы продаж меняются, как и люди и ситуации на рынке. Если вы не знаете, что является вашим слабым звеном, то будете отставать от конкурентов и, соответственно, меньше зарабатывать. Вплоть до выхода с рынка.
Брюс Ли, легендарный представитель восточных единоборств и актер, говорил: «Я не боюсь того, кто изучает десять тысяч различных ударов. Я боюсь того, кто изучает один удар десять тысяч раз». Соответственно, применяя конкретный прием профессионально, вы можете хорошо зарабатывать. Поэтому ваша главная задача – выявить в вашей торговле слабое место.
Представьте себе цепь из пяти звеньев. Четыре звена в ней выдерживают по сотне килограммов, однако пятое – среднее – звено выдерживает только десять килограммов. Какой вес выдержит вся цепь? Верно, всего лишь десять килограммов, иначе она порвется. Продавцы вашей компании – ваше самое слабое звено, поэтому всегда нужно начинать с них.
Если вы используете для продвижения товаров холодные звонки, а ваши сотрудники не умеют задавать правильные вопросы и отвечать клиентам, то нужно в первую очередь работать с этим. Вам также нужно узнать, в чем сильны ваши конкуренты, и выяснить, в чем вы можете их обойти: в скорости поставки, качестве продукции и прочем. Здесь будет такая цепочка действий: анализ – действие – результат.
Три эффективных приема, которые позволят совершать крупные сделки
Я хотел бы вам сделать три подарка. Первый уже был – это формула уверенности, волшебные слова: «Я уверен в себе». Второй подарок – страх. Чего вы боитесь? Смерти. А почему? Если вы умрете, то всё, а если не умрете, то и бояться не надо. Другой страх – разочаровать близких. Вы боитесь не оправдать ожиданий, хотите быть идеальным.
В юности я занимался спортом. Начинал с легкой атлетики, но из-за травм очень поздно, в 16 лет, перешел в академическую греблю. К этому возрасту люди уже несколько лет занимались греблей. Я был накачанным, очень сильным, но у меня не было выносливости и тактики. Однако я был очень уверен в себе благодаря специальной психологической подготовке в сборной СССР. Там я и научился бояться.
Дистанция в этом виде спорта составляет 2000 метров. Это 240 гребков, то есть 240 раз нужно присесть, подтянуться, еще и лодку поднять, преодолеть сопротивление воды. За шесть минут, пока идет гонка, вы скидываете шесть килограммов! К финишу давление зашкаливает, 230/0. Среднестатистический человек при таких показателях умирает.
Представьте, лодка вошла в стартовую зону. Меня трясет от волнения и страха, адреналин поступает в кровь. Страх – это замечательно. Это колоссальный резерв, который можно использовать в жизни, чтобы добиваться успеха в торговле. Когда гормоны в крови, сердце бьется чаще. Даже сейчас я боюсь. Делаю это по привычке, но мне хорошо.
Научитесь использовать свои страхи себе во благо, и вы кардинально измените свою жизнь.
Последний подарок вы сможете найти в одной сцене мультфильма про Мюнхгаузена, где он смог вытянуть себя за волосы из болота. Открою вам страшную тайну. Чем занимаются все спикеры? Спикеры продают не себя. Когда они выступают, они сами развиваются и получают обратную связь. Когда человек проводит мастер-класс, чему-то обучая, он учится этому сам. Есть старый советский анекдот на эту тему:
Студент отвечает на вопросы экзамена по билету. Профессор внимательно его слушает и говорит: «Ты так хорошо ответил, что теперь я и сам понял».
Так вот, берем себя за волосы и вытягиваем из болота обыденности в светлое будущее. Как это происходит? Например, девушка хочет выйти замуж. Но сразу у нее ничего не получится. Здесь вступает в действие техника исполнения желаний: ей надо мысленно отправиться в будущее, где у нее уже есть муж-олигарх. Туда, где она продала (в хорошем смысле этого слова) своему «принцу» свои красоту, уникальность, молодость и прочее.
Я пережил несколько кризисов и терял миллионы долларов. Когда это случалось, я, естественно, анализировал ситуацию, разбираясь в причинах произошедшего, потом брал себя за шкирку и отправлял в будущее, где снова был успешен и богат. И через какое-то время я действительно оказывался там. А если бы я только думал о том, чего хочу, то никогда бы там не оказался.
Если вы просто хотите чего-то, значит, у вас этого нет, и вы этого не получите. Поэтому вам нужно представить себя в будущем, где у вас все есть.
Миллион или миллиард?
Что такое миллион рублей сейчас? Всего лишь около пятнадцати тысяч долларов. Это большая цифра? Нет. Каждый из вас при желании способен заработать эту сумму. Даже не за год, а намного быстрее.
Чтобы вам было легче зарабатывать, нужно психологически выйти на эту цифру. К той сумме, которая для вас комфортна, к тому же миллиону, добавляем 20 %. Любой продавец при желании может продавать на 20 % больше. Планы, как правило, на 20 % завышаются, чтобы их можно было точно выполнить на 100 %. Все профессионалы это знают. Если не можете сразу представить миллиард, то постепенно повышайте планку на 20 %.
Кто-то зарабатывает сто долларов в день, кто-то – тысячу, а кто-то – десять тысяч. При этом временные затраты абсолютно одинаковы. На клиента, приносящего мне десять тысяч долларов, я трачу столько же времени, сколько на друзей и знакомых с маленьким капиталом.
Помните закон Парето? Представим два африканских племени. Одно племя раз в месяц ловит слонов, а другое каждый день охотится на зайцев, по чуть-чуть, но все сыты. Какой путь вам ближе? По большому счету, можно ловить и слонов, и зайцев. Временные затраты останутся одинаковыми.
В общем, 20 % клиентов приносят 80 % денег. Представим, что всего было 100 человек, то есть 20 % от них – это 20 клиентов, и только четверо (4 %) из них приносят вам 64 % от всего вашего дохода. Идем дальше: 20 % от 4 – это 0,8 %, почти 1 %, который приносит вам 80 % от 64 % дохода. То есть этот 1 % приносит вам половину вашего дохода, и именно с ним, с этим 1 % необходимо работать продавцам. Продавцы должны прикладывать все свои усилия именно сюда. Однако, по статистике, большинство компаний почему-то тратят максимум усилий на низкомаржинальных клиентов.
Где вы хотите быть через год, пять и десять лет?
Только от вас зависит, где вы окажетесь. Поэтому вы должны составить план. Хоть уважаемый господин Задорнов и называл американцев тупыми, у них очень много денег. Они просто любят планировать. В свое время было проведено исследование среди выпускников известных колледжей и университетов, и практически все из тех, кто планировал свою карьеру на 10–20 лет вперед, добивались успеха. Те же, кто этого не делал, работали на успешных людей с четкой системой. То есть либо вы зарабатываете на BMW своему начальнику, либо планируете, как заработать на BMW себе.
Поверьте, купить несколько квартир в Москве реально, как и несколько машин. В столице много людей покупают по паре квартир, чтобы создать себе пассивный доход. Они просто не знают, что есть более эффективные инструменты. У кого они купят эти квартиры? Вы и сами знаете ответ на этот вопрос.
