Для реальных практических целей используются неклассические виды гипнотического влияния, перечисленные выше. Их воздействию подвержены все, кто способен понимать человеческую речь. Они и на гипноз ‑ то, на первый взгляд, не похожи. Собственно говоря, слово «гипноз» при этом вообще не произносится, и со стороны даже специалисту его применение заметить крайне затруднительно. При грамотном использовании эффективность этих методов стремится к 200 %. Их часто рассматривают как способы неотразимого воздействия информацией. Именно поэтому скрытый гипноз сегодня становится частью обязательных умений и составляющей культуры нашего общества. Он с успехом используется в бизнесе, спорте, политике, педагогике, следственной деятельности, разведке, режиссерской работе и т. д.
2. Манипулирование
Предел хитрости — умение управлять, не применяя силы.
Л. Вовенарг
Манипулирование — неотъемлемая часть нашей жизни. Общество не может без него обойтись. Все мы каким-либо образом используем других людей для достижения своих целей. Азами манипулятивных технологий владеет даже трехлетний ребенок, вовсю спекулирующий на родительских инстинктах своих мамаш и папаш.
Термин «манипуляция» достаточно глубоко рассматривался отечественными и зарубежными учеными. Ниже перечислены наиболее удачные его формулировки:
· Скрытое управление адресатом, игнорируя его волю, при котором инициатор (манипулятор) получает одностороннее преимущество или выгоду за счет адресата.
· Обращение с объектами со специальным намерением, особенной целью (Оксфордский словарь английского языка).
· Использование шаблонности поведения и мышления людей, стереотипичности их взглядов для достижения своих целей.
· Скрытое применение власти (силы) вразрез с предлагаемой волей другого (Р. Гудин).
· Косвенное, замаскированное воздействие в интересах манипулятора.
· Скрытое влияние на совершение выбора (Л. Прото).
· Такое структурирование мира, которое позволяет выигрывать (У. Рикёр).
· Побуждение поведения посредством обмана или игрой на предполагаемых слабостях другого (Дж. Рудинов).
· Скрытое принуждение, программирование мыслей, намерений, чувств, отношений, установок, поведения (Г.Шиллер).
Разумеется, приемы и методы не могут манипулировать сами — это способен делать лишь человек. Ядром манипуляции остаются его намерения. Умелое, отработанное и в моральном отношении безупречное использование приемов манипуляции делает их могущественным средством общения, позволяет эффективно воздействовать на других и быть неуязвимым для чужого влияния.
Если использование манипуляции, принося некую выгоду, не наносит никому ущерба (или приносит обоюдную выгоду, или полезно обществу в целом), то оно морально оправдано и даже необходимо. Если же это правило не соблюдается, то Вы стоите на грани злонамеренного обмана и мошенничества.
Манипулятивные приемы незаменимы для быстрейшего преодоления косности и инертности мышления, издержек неинформированности, нерешительности, для выявления главенствующих мотивов поведения людей, привнесения в ход переговоров как можно больше логики и последовательности.
Человек, применяющий нижеперечисленные приемы, должен не только отдавать себе отчет в том, что он манипулирует своим партнером, но и четко представлять себе конечные цели этих манипуляций.
2.1. Общие закономерности
Жизнь — это искусство извлекать значительные выгоды из незначительных обстоятельств.
Сэмюэл Батлер
Опытные манипуляторы всегда учитывают и используют особенности поведения и реакций людей, при этом не забывают, что:
· Проворный, быстро мыслящий, бесстрашный, хорошо реагирующий во время беседы человек в критической ситуации может оказаться совсем другим.
· Когда человек оценивает ситуацию заочно, это нередко вызывает у него более сильные эмоции, чем при реальном контакте с такой ситуацией.
· Человек вольно или невольно «распахивает душу» (раскрывает свой характер и наклонности), когда говорит о себе.
· Характеры людей особенно проявляются в том, что именно они находят смешным; манера смеяться — лучший показатель характера человека.
· Разговоры на отвлеченную тему, не связанную с непосредственными интересами беседующих, позволяют определить интеллект, сообразительность, сноровку, хватку, реакцию собеседника.
· Чтобы понять симпатии и антипатии человека, границы допустимого для него и его внутренние установки, полезно прояснить его отношение к различным историческим, политическим, литературным личностям.
· Чем жестче стереотип мышления, тем большую эмоцию рождает любая попытка подвергнуть его сомнению.
· В ответ на утверждение объект обычно сообщает больше сведений и выдает больше своих суждений, чем отвечая на обычный вопрос.
· Притворяясь, что не веришь утверждениям и высказываниям человека, провоцируешь его на откровенность.
· Прерванные по каким‑то причинам действия запоминаются гораздо лучше, чем завершенные.
· Ошеломив человека, можно получить от него довольно неожиданную информацию.
· Перемена (ухудшение) погоды зачастую вызывает апатию и замедление реакции.
· Молчание человека не всегда следует принимать за внимание — это вполне может быть просто погруженность в собственные мысли.
· Когда процесс понимания идет слишком гладко, есть все основания не доверять такому пониманию: человек может притворяться, вынашивая какие‑то свои цели.
· Наблюдаемая агрессивность человека никак не связана с его энергичностью — это совершенно различные качества.
· Человеку присуще преувеличивать ценность информации или событий, подтверждающих его предположения, теории, версии, и недооценивать или пренебрегать противоречащей им информацией или фактами.
· Тревожный (т. е. чрезмерно чувствительный к раздражителям) человек охотнее обсуждает свои слабости и изъяны, чем уравновешенный.
· Нечетко сформулированный вопрос может насторожить собеседника.
· Следует помнить, что людям свойственно «слышать» и понимать намного меньше, чем они хотят показать.
· Стоит человеку в какой‑то ситуации проявить себя лидером, как на него и в других обстоятельствах будут смотреть как на лидера.
· Подавляющее большинство общительных и живых людей предпочитают устную речь, а сосредоточенных на себе, стеснительных и застенчивых — письменную.
· Если поведение партнера строго регламентировано правилами, директивами или авторитетами, то собеседник не слишком ценит его позицию и не пытается представить себя в лучшем свете. Если же поведение партнера кажется свободным, то у его собеседника обычно наблюдается некий эффект самоутверждения.
· Люди с большим самоуважением ведут себя независимо по отношению к своей «репутации», хотя несколько ориентируются на нее. Люди с низким самоуважением обязательно следуют своему «реноме».
· Индивиды могут проявлять свой истинный характер, «быть самими собой», лишь в составе небольших групп, все члены которых поддаются их пониманию.
· Поведение человека в одиночестве чаще всего отличается от поведения на публике. Публичное поведение тоже разное, в зависимости от аудитории. Для любого человека важно произвести впечатление на окружающих. При этом задействуется одна из двух существующих стратегий:
· «ублажающая» (подстраиваясь к аудитории);
· «самоутверждающая» (подкрепляя свое Я и пытаясь произвести хорошее впечатление за счет качеств, входящих в идеальное Я).
· Женщины и многие представители национальных меньшинств обычно более приспособляемы.
· Слова «это не телефонный разговор» — не пустой звук: лишь 7 % информации сообщается посредством слов (вербально), 30 % выражается звучанием голоса (тональность, интонация) и более 60 % идет по прочим невербальным (взгляд, жесты, мимика) каналам.
· Память человека лучше всего работает с 8‑00 до 12‑00 и после 21‑00, а хуже всего — после того, как пообедал.
· Эмоциями и интуицией человека повелевает правое полушарие мозга, а логикой и речью — левое. Каждое из этих полушарий координирует всегда разноименную сторону тела. Поэтому все то, что человек старается продемонстрировать другим, отображается на правой половине его тела, а то, что он в реальности переживает, — на левой. Когда нужно воздействовать на чувства человека, ему говорят преимущественно в левое ухо, когда на логику — в правое.
· Особой эмоциональной выразительностью отличаются губы человека, «читать» которые совсем несложно (усиленная мимика рта или закусывание губ, к примеру, свидетельствует о беспокойстве, а искривленный в одну сторону рот — о скепсисе или насмешке). Улыбка на лице, как правило, показывает дружелюбие или потребность в одобрении. Улыбка мужчины — хорошая возможность показать, что он во всякой ситуации владеет собой. Улыбка женщины значительно правдивее и чаще соответствует ее фактическому настроению.
