Но если есть стереотип, то всегда найдется тот, кто захочет его использовать в качестве орудия влияния с выгодой для себя. Автоматизм принципа взаимного обмена — не исключение. Стоит только понаблюдать. Многие просьбы или требования выполняются нами только потому, что к этому нас обязывает чувство признательности.
Оглянитесь: вокруг полно манипуляторов, которые могут вынудить делать все, что угодно. Они просто оказывают небольшую любезность до того, как попросят Вас о том, что нужно им. Отказать в этом случае неудобно — срабатывает боязнь прилепить на себя ярлык неблагодарного. Раскусившие этот секрет эксплуатируют его при каждом удобном случае. Назойливые продавцы, лукавые работодатели, эгоистичные сослуживцы, хитрые знакомые — им несть числа…
Представители различных сект перед тем, как попросить о пожертвовании, нежданно‑негаданно вручат какую‑нибудь безделушку — цветок, журнал или брошюру, утверждая, что это подарок от их общества. Эта стратегия, изобретенная кришнаитами в 70‑е годы ХХ в., принесла сектантам фантастическую прибыль.
Религиозные жертвования примитивных культов тоже были рождены принципом взаимного обмена: задобрив богов жертвами, верующие могли тешить себя надеждой на их ответную милость или благодать.
Если Вы, путешествуя по Турции, позволите турку угостить себя хотя бы чашечкой кофе, не говоря уж об ужине, то проститесь со спокойным отдыхом: он будет буквально ночевать под окнами отеля в ожидании какой‑либо заслуженной награды.
В большинстве стран считается, что если женщина позволяет платить за себя в баре или ресторане, то это дает основания мужчине думать о быстром сексуальном сближении с ней. Правда, в тех странах, где численность женщин превосходит мужское население, общественное мнение и традиции предписывают мужчинам чуть ли не обязательную оплату таких счетов, что, разумеется, дает дополнительные шансы женщинам.
Продавцы на любом рынке прямо‑таки одержимы мыслью бесплатно дать нам попробовать небольшой образец продаваемого продукта, заманивая в ловушку автоматически возникающего при этом психологического обязательства купить его в качестве ответной благодарности. То же происходит и в ходе «невинных» рекламно‑дегустационных акций в супермаркетах.
Этот метод имеет даже своих рекордсменов. Хозяин крупного магазина в США как‑то раз за пару часов продал 4 тонны сыра: он предлагал покупателям самим отрезать себе маленькие ломтики в качестве бесплатных образцов.
Похожий способ стимулирования сбыта применяется фирмами поквартирной торговли. Скажем, продает такая компания мелкую кухонную утварь, бытовую химию или гигиенические средства. Распространители приносят комплект этих товаров потребителю домой и оставляют его на сутки или двое без каких‑либо обязательств со стороны клиента, просто предлагая испытать их. Через оговоренное время они возвращаются и собирают заказы на те товары из комплекта, которые клиент хочет приобрести. Эффект от этого метода сами агенты называют одним словом — «ажиотаж».
Вся политическая жизнь держится на обмене взаимными услугами, голосами, обязательствами, одолжениями. Влиятельное лицо — это тот, кому многие чем‑то обязаны. Это прослеживается как во взаимодействии различных ветвей и уровней власти, так и в процессе лоббирования, принятия законов, и, конечно, в межгосударственных переговорах. Как может элита власти не быть вовлеченной в суету взаимного обмена, если нарушение данного принципа приводит к огромным трудностям? Чего может добиться политик, которому никто ничего не должен?
Взаимными могут быть не только услуги, но и уступки. Если торговец снизил цену, то мы чувствуем себя обязанными купить предлагаемую вещь.
Вариацией правила взаимного обмена, использующего обмен уступками, является манипулятивная методика «Требование» отказ» отступление». Формулировка очень проста: если нет даже повода к зависимости человека — Вы ему ничего не дали, а Вам от него что‑то нужно — создайте, спровоцируйте такую ситуацию, в которой собеседнику будет неудобно отказать Вам в следующей просьбе, меньшей по масштабу. Пример? Пожалуйста. Зайдите в любой соседний офис и спросите, не желают ли работники приобрести билеты на, скажем, концерт похоронной музыки за кругленькую сумму. «Нет? Очень жаль, ну ладно… Да, кстати, извините, а не могли бы Вы подарить нам 30 листов бумаги (у нас закончилась)?» Вряд ли откажут — они уже успели обидеть отказом, им неудобно делать это во второй раз, тем более, по такому пустяку. Хотя, если бы Вы просто спросили у них такое количество листов, они сочли бы это за наглость. Повторим: сработал принцип «Требование» отказ» отступление». Согласно этому правилу, человек, который действует по отношению к нам определенным образом, получает право на подобное действие в ответ. Вы уступили человеку, которому не нужны билеты, и не стали настаивать на их покупке (помните: «Ну ладно…»?), и теперь он в долгу — должен уступить Вам! Это уже взаимный обмен уступками. Только Вы‑то знаете, что первая уступка Вами спровоцирована, а вторая просьба была мелкой только на фоне первоначальной.
Только кажется, что подобная методика используется не так уж часто. Известный художник В.А.Фаворский, представляя свои книжные и журнальные иллюстрации редактору, обязательно в нижнем левом углу рисовал… собачку. Редактор, увидев это, обрушивал на несчастное животное весь пыл своего негодования, доказывал несоответствие его смыслу рисунка и в конце концов добивался того, что Фаворский уступал и собачку стирал. К остальному редактор уже не придирался, что художнику и требовалось.
Наблюдения помогут выявить склонность некоторых людей коллекционировать зависимость людей от их добрых дел или отказы им в чем‑либо. Эти манипуляторы исповедуют принцип «Будьте щедрыми — это выгодно. Вместо того чтобы огорчаться, радуйтесь категорическим отказам» и довели это собирание зависимостей до автоматизма.
2.2.3. Принцип общественного доказательства
Когда сто человек стоят друг возле друга, каждый теряет свой рассудок и получает какой-то другой.
Ф. Ницше
По своей природе подавляющее большинство людей являются имитаторами, и лишь только около 5 % — инициаторами, зачинателями. Большинство считают свое поведение правильным, если видят других людей, ведущих себя аналогичным образом или считающих так же. Мы автоматически допускаем, что если множество людей делают одно и то же, то они, должно быть, знают нечто такое, чего не знаем мы. Чаще всего это действительно оправдано. Но «психологические спекулянты» эффектно эксплуатируют нашу автоматическую склонность считать, что действие является правильным, если его совершают другие или оно соответствует общепринятым нормам.
Еще в древнейшие времена охотники поняли, что можно убить громадное число животных, загнав стадо к крутому обрыву. Мчащиеся животные, глядя на поведение других особей и не видя ничего впереди, сами предрешали свою судьбу. Несущиеся сзади толкали бегущих впереди, и таким образом все стадо по своей собственной воле становилось пищей.
Термин «козел отпущения» означает «специально натренированное животное, используемое на мясокомбинатах для заманивания стада в скотобойню».
Профессиональные нищие «солят» свои шапки и ладони несколькими якобы уже брошенными другими людьми монетами, призывая нас последовать их примеру.
Редкая реклама не демонстрирует, что предлагаемый товар одобрен многими, что его «поразительно быстро раскупают».
Потенциальных покупателей жилья очень «подстегивает» сообщение, что подобная квартира в соседнем подъезде не «простояла» в прошлом месяце и двух дней — ее сразу приобрели. Подобный же эффект дает и фраза: «В этом микрорайоне только за последний год столько влиятельных людей квартиры купили!»
Работники бизнеса, торговли и сферы услуг часто для блокирования какого‑то нежелательного поведения клиента используют сравнение его с другими: «Ну, сколько лет работаем — такого еще не было… До такой глупости еще никто не додумался…»
Политические деятели без конца заказывают в прессе и на ТВ различные «рейтинги популярности» и «результаты опросов общественного мнения», формирующие своими «результатами» отношение электората к тому или иному лидеру или партии.
Телевизионные шоу редко обходятся без записанного на пленку закадрового смеха, подсказывающего нам, где должно быть смешно.
В ближайший месяц после публикации серии статей о самоубийствах число людей, решивших покончить счеты с жизнью, увеличивается в среднем в 10 раз.
Профессия клакера — человека, продающего оперным театрам свои услуги по «заражению» публики желанием бурно аплодировать, кричать «Браво!» и дарить цветы, ведет свою историю с 1820 г.
