— Но ведь порой ты тратишь много времени и на то, чтобы выслушать историю человека, с которым едва знаком.
— Это верно. Если у меня есть хоть пара минут, я всегда прошу человека рассказать о себе, потому что знаю, что в этом случае он сфокусирует внимание на себе самом, своих интересах, мечтах, уникальных способностях, разочарованиях, проблемах, надеждах — на своем жизненном пути. Если человек видит, что я им интересуюсь, он раскроет мне душу, а на этом можно построить прекрасные взаимоотношения.
Недавно я ехал на такси из аэропорта Сан-Диего в Коронадо и разговорился с водителем. Его звали Рафаэль. Я попросил его рассказать о себе, и он поведал мне, что живет в Коронадо уже тридцать пять лет и нашел здесь то, чего не мог найти за всю свою жизнь, — круг общения. Каждый вечер он встречается с друзьями на местном рынке, они беседуют и играют в разные игры. Он был так рад поделиться со мной историей своей жизни, что даже пригласил меня на рынок.
Вот вам наглядный пример того, как можно в кратчайшее время установить хорошие отношения с человеком, всего лишь попросив его рассказать о себе. Только представьте, какое впечатление вы на него произведете, если запомните его историю. Это позволит вам очень быстро восстановить с ним отношения при последующей встрече.
ДЖОН: ПРАКТИЧЕСКИЙ УРОК
Существует множество причин, по которым стоит запоминать историю человека. Вот лишь некоторые из них, которые заставляют меня поступать таким образом.
Задавая вопрос об истории человека, вы говорите ему: «Ты можешь представлять важность».
Запомнив историю человека, вы говорите ему: «Ты представляешь важность».
Напоминая человеку о его собственной истории, вы говорите ему: «Ты представляешь важность для меня».
Рассказывая его историю другим людям, вы говорите ему: «Ты представляешь важность для окружающих».
Каков же результат? Вы сами становитесь важной персоной для человека, рассказавшего вам свою историю.
Чтобы использовать этот метод для завоевания расположения людей, нужно всего три небольших шага. Сложность заключается лишь в том, чтобы последовательно и постоянно применять эти шаги ко всем, кто встречается в вашей жизни.
1. Задайте вопрос
При знакомстве с новым человеком сразу же после представления и обмена любезностями попросите его рассказать о себе. Это можно сделать самыми различными способами. Либо просто в лоб задать вопрос: «Расскажите о себе». Либо спросить, откуда он родом или каким образом оказался в этой компании. Делайте так, как вам удобнее.
Если вы раньше никогда так не поступали и на первых порах испытываете неловкость, попрактикуйтесь для начала на людях, с которыми вы, по всей вероятности, никогда больше не увидитесь, — водителе такси, пассажире, сидящем в соседнем кресле в салоне самолета, официантке в ресторане. Когда вы привыкнете задавать подобные вопросы незнакомым людям, дальше все пойдет значительно легче.
2. Выслушайте ответ
Много лет назад я где-то прочел советы, адресованные внимательному слушателю. Предлагаю вашему вниманию некоторые из них.
Смотрите собеседнику в глаза.
Будьте вежливы. Не закатывайте глаза и не стройте гримасы, услышав нечто такое, с чем вы не согласны.
Не перебивайте собеседника. Используйте фразы типа «Продолжайте» или «Я вас слушаю» вместо «Ваши слова напоминают мне один случай…».
Подтвердите собеседнику, что вы поняли смысл сказанного. Начинайте свою реплику со слов: «Если я вас правильно понял…»
Самое главное — это сосредоточить все свое внимание на говорящем. Проблема большинства людей заключается в том, что, пока говорит собеседник, они не столько слушают, сколько размышляют над своим ответом. Уделяя партнеру свое полное внимание, вы обеспечиваете себе хорошую позицию для следующего шага.
3. Запоминайте
Одни люди лучше запоминают числа, другие — имена и лица. Однако практически все хорошо запоминают истории. Такая способность наблюдается даже у самых маленьких детей. Истории и рассказы передаются по памяти из уст в уста на протяжении тысячелетий. Даже очень длинные сказания типа «Илиады» или «Одиссеи», созданные почти три тысячи лет назад, в течение почти трехсот лет передавались от одного рассказчика другому, пока не были записаны. Различные истории сопровождают нас всю жизнь.
Несколько лет назад компания INJOY получила письмо от Эллиса Браста, бывшего священника церкви Святого Михаила и всех ангелов, в котором рассказывалось о том, как важно помнить историю каждого отдельного человека:
Один из прихожан нашей церкви открыл заведение быстрого питания в небольшом городке Гилмер в восточном Техасе. В качестве компаньонов он пригласил еще двоих наших прихожан, и они согласились вести дело на христианских принципах. Три-четыре года назад я взял его с собой на выступление Джона, и с тех пор он старается обучать своих партнеров почерпнутым там истинам.
В первую же неделю после открытия к нему зашли три пожилые покупательницы, чтобы выпить чего-нибудь прохладительного, и одна из них была разочарована, узнав, что в заведении отсутствует диетический «Доктор Пеппер». Хозяин поговорил с женщиной и узнал, что она страдает диабетом и предпочитает диетический «Доктор Пеппер» всем остальным напиткам. Он тут же сел в машину, поехал в магазин, приобрел большую упаковку этого напитка и подал его женщине со льдом. Вдобавок он сказал ей, что впредь у него в холодильнике для нее всегда будет стоять диетический «Доктор Пеппер». Ей только надо назвать продавцу свое имя, и она тут же получит напиток.
Пораженная женщина сказала: «Молодой человек, я живу в этом городе всю жизнь. У меня здесь много влиятельных друзей, и я всем им расскажу, что вы сделали для меня. Большое спасибо, я стану вашим постоянным клиентом».
Я думаю, вам будет интересно узнать, как ваша работа изменяет жизнь людей. Продолжайте делать добрые дела.
Сделал ли этот владелец заведения нечто выдающееся? Изменил ли он жизнь своей пожилой клиентки? Нет. Мы даже не знаем, удалось ли ему впоследствии еще раз поговорить с ней и выслушать историю ее жизни. Но он помог ей почувствовать собственную значимость, и это пришлось ей по душе. Если мы будем заботиться о людях, внимательно выслушивать их и стараться запомнить историю каждого, то сможем оказывать на них влияние. И они при этом будут чувствовать себя «на миллион долларов».
Лес: закрепление пройденного
У каждого человека в памяти откладываются события, представляющие лично для него большую важность и значимость. На основании собственного опыта и данных многочисленных исследований могу вас заверить, что если вы терпеливо «докопаетесь» до этого пласта воспоминаний и запомните историю данного человека, то вас будут связывать с ним очень прочные и добрые отношения.
Чтобы применить урок Джона на практике…
Забудьте о своих собственных историях и слушайте то, что вам рассказывают другие.
Задайте себе вопрос: в чем состоит ваша собственная история?
Сделайте следующее: когда вам доведется встретиться с человеком еще раз, напомните ему эпизод из его истории.
Помните, что каждый любит рассказывать прежде всего свою историю.
20 РАССКАЖИТЕ ХОРОШУЮ ИСТОРИЮ
Вселенная состоит не из атомов, а из историй.
Мюриэл Рукайзер
Лес: осмысление увиденного
Я разглядел Джона на выходе из аэропорта Сиэтла и тут же двинулся ему навстречу. Разместив его чемоданы в багажнике своего джипа, я сел за руль. Прежде чем приступать к беседам, мы решили поужинать в отеле.
Дорога заняла несколько минут. Проходя по вестибюлю, Джон предложил:
— Задержись на секунду. Я хочу рассказать тебе одну историю. — Он подвел меня ко входу в конференц-зал. — Это место имеет для меня большое значение. Видишь тот стул в конце стола? Я сидел на нем, когда создавалась компания ISS.
И Джон пустился в воспоминания. Он показывал мне каждый стул и рассказывал, кто сидел на нем в тот день. Затем он в деталях воссоздал все происходившие в то время события: как он прилетел в Сиэтл, чтобы получить консультацию у главы одной из компаний, как претворилась в жизнь его мечта о сборе средств для развития церквей, как он сумел объединить руководителей бизнеса в деле оказания помощи церквям.
Джон рассказывал, а я без труда представлял себе все, о чем он говорил, и ощущал его энтузиазм.
— Знаешь, Лес, когда я прихожу в какое-нибудь место, где произошло важное событие, то сразу же ощущаю приток новой энергии.
Эту историю Джон рассказывал мне восемь лет назад, однако она осталась у меня в памяти. Я до сих пор вижу эту картину во всех деталях. Она всплывает каждый раз, когда я проезжаю мимо отеля. Для меня тот случай стал еще одним свидетельством прочности наших с Джоном отношений. Он впустил меня в свою личную жизнь, поделился своими мыслями, мечтами, своей историей. Мне было приятно это слышать.
