— Супруг или супруга знает, что вы не слушаете.
Он засмеялся, и мы рассмеялись вслед за ним.
— У кого-то из вас есть дети? Они знают, что вы не слушаете, и вы знаете, что они не слышали ни единого слова из того, что вы им говорили в течение долгих лет! Иначе почему вам приходится повторять им все по десять раз? «Прекрати. Прекрати. Прекрати. Прекрати же, наконец!»
Теперь уже смеялся весь зал. Люди качали и кивали головами, соглашаясь со словами выступающего.
— Друзья мои, — продолжил Величайший Сетевик, возвращаясь на свое место на краю сцены, — вы… не… слушаете. Никто не слушает. Ну, почти никто — 99,9989 % людей, с которыми мы разговариваем, нас не слушают. Свет в окнах горит. Собаки лают. Однако дома никого нет… И не потому, что мы плохие люди. Такова особенность человека — только и всего. Учили ли кого-либо из вас слушать в школе? Много ли учебных часов в колледже было отведено на развитие навыка слушания?
Понятно, что никто из нас не смог припомнить ничего подобного.
— Знаю, что кто-то из вас, занимая менеджерские или коммерческие должности, прослушал некий курс по теме «активного слушания» — шестичасовой тренинг, для проведения которого компании приглашают «эксперта по коммуникации» стоимостью пять тысяч долларов в день, чтобы тот научил вас делать вид, что вы слушаете собеседника. Но я-то не об этом.
И он рассмеялся.
— Слушание — то слушание, которое я имею в виду и которое называю «творческим слушанием», — встречается в наши дни крайне редко. Большая часть из того, что проходит под маркой слушания, — продолжал он, — таковым не является. Это реактивное слушание, но никак не творческое.
Творческое слушание состоит из двух частей: открытого слушания и намеренного слушания. Двумя составляющими реактивного слушания являются закрытое и отсутствующее слушание.
При закрытом слушании вы закрыты по отношению к тому, что говорится, тогда как слушание, подобно парашюту, работает, только будучи открытым… Отсутствующее слушание связано с вашим собственным прошлым. Это ваше запрограммированное слушание, слушание на автомате, пропускаемое через призму сложившихся представлений о жизни, работе, всего имеющегося у вас опыта общения с людьми и переживания событий. Оно не является вашим преднамеренным действием, следствием собственного выбора. Это слушание без отклика, оно непродуктивно как для вас самих, так и для других.
Он сделал паузу, затем продолжил:
— Позвольте рассказать вам еще одну историю. Эта история, которую я заимствовал у доктора Стивена Ковея, а точнее, почерпнул из его блестящего бестселлера «Семь привычек высокоэффективных людей», — наглядный пример закрытого и отсутствующего слушания, о котором я только что говорил.
В одно воскресное утро, — начал он, — доктор Ковей ехал в вагоне нью-йоркской подземки. В будние дни поезда заполнены спешащими людьми, но в воскресенье пассажиры, как и жители мегаполиса в целом, неторопливы и умиротворенны — ну вы знаете: «Нью-Йорк таймс», капуччино, рогалик и свежий воздух.
Поезд прибыл на станцию, двери открылись, и в вагон ворвались два кошмарных ребенка.
Произнеся эти слова, Величайший Сетевик соскочил со сцены, всплеснул руками и затем повысил голос.
— Дети принялись метаться по вагону, отскакивая от его стен и сидений, как два теннисных шарика. Следом за ними в вагон вошел их отец и уселся рядом с Ковеем, совершенно безразличный ко всему, что происходило вокруг.
У детей явно отсутствовали всякие тормоза, они носились взад и вперед по вагону, натыкались на людей и вещи. Дошло до того, что они вырвали газету из рук одной пожилой дамы!
А теперь, — обратился Величайший Сетевик к аудитории, — каким, по вашему мнению, было реактивное слушание Ковея в отношении безучастного отца не в меру расшалившихся детей?
— Этот человек снимает с себя всякую ответственность, — прозвучал голос из зала.
— Он не умеет управлять собственными детьми, — сказала одна женщина.
— Плохой отец, — добавила другая.
— Верно, — согласился Величайший Сетевик. — Этот парень — настоящий слюнтяй. Что за бездарный, безответственный отец, ведь так?
Согласие почти всей аудитории было очевидным.
— Наконец, — продолжил наш рассказчик, вскинув руки в жесте, выражающем раздражение, — Ковей повернулся к соседу и с нескрываемым возмущением заявил: «Разве вы не видите, что ваши дети доставляют окружающим массу неудобств? Почему бы вам не вмешаться и не приструнить своих отпрысков?»
Последующие слова были произнесены более мягким тоном и гораздо тише:
— Мужчина поднял голову в первый раз с тех пор, как занял свое место, взглянул на Ковея, прикрыл глаза и, медленно покачав головой вверх-вниз, ответил: «Извините. Я не сознавал, что происходит. Мы только что из больницы, сегодня утром умерла их мать. Думаю, они просто не знают, как справиться с ситуацией, в которой оказались. Я понимаю, что не…»
Величайший Сетевик медленно сел и позволил аудитории проникнуться услышанным. Все мы явно были под впечатлением. Спустя какое-то время он продолжил:
— Реактивное слушание, которому предавался доктор Ковей — как, уверен, и все прочие пассажиры того вагона, — убеждало его в том, что мужчина был безответственным ничтожеством! Такой была для него ситуация. Так он слушал.
Однако доктор Ковей получил новые сведения, которые резко изменили его слушание. Отвращение немедленно сменилось состраданием, возмущение — любовью с последовавшим затем вопросом: «Послушайте, чем я могу вам помочь?»
Реактивное слушание приводит к внутреннему разговору с самим собой, слушанию через призму собственных представлений и интерпретаций, согласию или несогласию, формулирование суждений по поводу правоты или неправоты другого выливается в чтение мыслей, оценку, осуждение, сравнение, противостояние… При реактивном слушании есть лишь отсутствующее слушание, отсутствует реальный разговор… реальное познание… доверительный обмен… коммуникация… отсутствует атмосфера близости, партнерского или дружеского взаимодействия. В этой ситуации ни о каких отношениях говорить не приходится.
Он оставил нас переваривать услышанное, а сам поднялся на сцену, чтобы выпить глоток воды.
— Друзья мои, — прервал он наконец молчание, которое сам же установил, — как сетевые маркетологи, вы имеете дело с бизнесом, базирующимся на отношениях. Вы зарабатываете себе на жизнь налаживанием и развитием отношений. Вы превращаете отношения в дружбу. Когда дружба реализуется в виде партнерства, мы называем это спонсорством. Далее вы, пользуясь принципом рычага, развиваете партнерство в десятки, сотни и даже тысячи новых партнерских союзов, формируя организацию. Этот процесс обеспечивается лидерством.
