Моя цель состоит в том, — сказал он многозначительно, — чтобы наладить с вами отношения. Такова моя программа — единственная программа. Я, как и вы, понимаю, что если каждый день буду вступать во взаимоотношения с одним только новым человеком… всего лишь буду каждодневно налаживать контакт с одним-единственным незнакомцем, и так пять дней в неделю, то через год буду иметь успешно развивающуюся организацию сетевого маркетинга.
Предположим, я работаю сорок четыре недели в году — два месяца уходят на не менее приятные занятия другого рода. — Он улыбнулся. — Итак, сорок четыре недели по пять дней каждая при одном новом знакомом в день. Это будет… — Величайший Сетевик замялся и пробормотал: — Высшая математика никогда не была моим коньком.
— Двести двадцать, — послышался голос из зала.
— Спасибо! — поблагодарил он. — Кто сказал, что в сетевом маркетинге нет технарей?
Все засмеялись.
— Двести двадцать человек в год. Двести двадцать новых устойчивых контактов, новых отношений. Думаю, вы не сомневаетесь, что мне удастся развить по крайней мере десять процентов из этих просто человеческих отношений отношения партнерства? Нет, пожалуй, больше. Я достаточно умен и обаятелен, чтобы привлечь к совместному бизнесу все пятнадцать процентов.
Он улыбнулся.
— Сколько это получается, где мой спаситель? — воззвал Величайший Сетевик к своему недавнему добровольному помощнику.
— Тридцать три, — последовал немедленный ответ. — Только я не технарь, а бухгалтер.
— Здорово! — восхитился Величайший Сетевик. — А как ваше имя? — спросил он, сканируя взглядом аудиторию.
— Винсент, — ответил, поднимаясь со своего места, мужчина лет тридцати, одетый в хороший костюм с галстуком.
— Спасибо, Винсент. Итак, я наладил за год двести двадцать новых отношений. Станет ли кто-то их них моим розничным покупателем? — спросил он присутствующих, оглядывая помещение. — И получил 33 хороших знакомых, которые превратились в моих партнеров по бизнесу. Учитывая, что каждый преуспевающий сетевик строит свой бизнес на усилиях троих — пятерых лидеров своей организации, существует ли шанс того, что я заложил таким образом основу успешно действующей и постоянно расширяющейся сетевой организации?
Величайший Сетевик поднялся со своего кресла, спрыгнул со сцены и подошел к мужчине, помогавшему ему с подсчетами.
— Спасибо за помощь, Винсент, — обратился он к нему и продолжил: — Не могли бы вы помочь мне сейчас еще в одном деле?
— С удовольствием, — откликнулся тот.
— Прекрасно, еще раз благодарю, — искренне произнес ведущий и повернулся ко всей аудитории. — Мы с Винсентом вступим сейчас в разговор. Я спрошу, где он живет. Вы готовы, Винсент?
— Да, сэр, — ответил тот.
— Сэр… — повторил Величайший Сетевик с некоторым удивлением в голосе. — Армия или флот?
— Мама, — ответил Винсент с улыбкой.
— Ах да, мама, понимаю, понимаю. У меня тоже была мама, и, думаю, они нашли бы общий язык.
Он улыбнулся, а у меня появилась мысль о том, что сейчас нам преподадут ускоренный курс овладения искусством отношений. Сначала Винсент совершенно очевидно нервничал, а теперь на глазах начинал чувствовать себя более раскованно и свободно.
— Пока мы с Винсентом будем беседовать — кстати, разговор продлится не более двух-трех минут, — вы все займетесь своей работой. Хочу, чтобы вы попрактиковались в творческом слушании. Внимательно следите за всем, что Винсент будет говорить. Не пытайтесь ничего домысливать. Пользуйтесь открытым слушанием. Просто сконцентрируйтесь на прямом восприятии того, что будет слетать с его языка, — его слов, а не голосов в вашей собственной голове. Винсент имеет в виду то, что говорит. Не то, что, как вы думаете, он имеет в виду. Люди говорят то, что имеют в виду, хотя мы и настаиваем на том, что знаем лучше. Ну не глупо ли? Я хочу, чтобы вы действительно слушали ответы Винсента на мои вопросы. Ловите каждое его слово. Хочу, чтобы вы попрактиковались в том аспекте творческого слушания, который я определяю как намеренное слушание. Для этого просто необходимо уделять особое внимание каким-то очень специфическим моментам нашего разговора. В данном случае я хочу, чтобы вы попытались выяснить для себя ценности Винсента.
На слове «ценности» он сделал отчетливый акцент.
— Ценности — это то, что является для него наиболее важным в жизни, — продолжил Величайший Сетевик. — Это то, что больше всего его волнует, вызывает самые живые чувства, является предметом постоянной заботы. Я хочу, чтобы вы путем преднамеренного слушания выяснили ценности Винсента, потому что должны заниматься этим при каждом разговоре с потенциальным партнером.
Ценности — это элементы несущей конструкции человеческой жизни, а потому являются непременным объектом нашего исследования, переживания и выражения. Ценности — фундамент любых отношений. Отношения будут устойчивыми только в том случае, если вы знаете, уважаете и чтите ценности другого человека. Без этого не может быть и речи о перерастании отношений в дружбу, не говоря уже о партнерстве.
Если вы полагаете, что у вас сложились с человеком отношения, но не имеете представления о его или ее ценностях, то ваши отношения построены на песке. В сетевом маркетинге вам необходимо знать ценности человека, чтобы иметь возможность делать заключения по поводу вашей совместимости. Вполне вероятно, что своими словами я не открываю для вас ничего нового, и все же считаю нужным их повторить, поскольку каждый из нас должен усвоить одну непреложную истину: никто ничего у нас не купит, если мы не способны видеть вещи глазами другого человека.
Применительно к сетевому бизнесу никто «не покупает» нашу компанию. Человек покупает не столько продукт, платежный план или бизнес-возможности. Он в первую очередь «покупает» вас. Покупается на возможность установления отношений с вами. Отношения же всегда строятся на уровне взаимодействия ценностей: их общности, возможности их ценить, восхищаться, а главное — по-настоящему уважать ценности друг друга.
Действительно ли вы понимаете, о чем я говорю?
Он стал пристально всматриваться в выражение лиц присутствующих.
— Может быть, кто-то не совсем улавливает, что я имею в виду, когда пользуюсь словом «ценности»? — спросил он, настойчиво приглашая высказаться любого, кто сомневается в верности собственного восприятия его речей. — Пожалуйста, не смущайтесь и не стесняйтесь, если что-то вам непонятно. Моя задача сегодня — помочь вам прояснить для себя вопрос ценностей. Всем все ясно?
