Хорошо, когда у клиента есть выбор в наборе услуг, сервисе и их стоимости, чтобы каждый клиент мог найти для себя приемлемый вариант решения своей проблемы с вашей помощью в соответствии со своей платежеспособностью.
Для разработки цен на свои услуги:
1) отталкивайтесь для начала от цен ближайших конкурентов на аналогичные услуги;
2) определите минимально допустимые цены с точки зрения выгодности бизнеса и сроков окупаемости вложений;
3) определите максимально возможные цены с точки зрения платежеспособности разных групп клиентов.
Домашнее задание № 9
Разработайте прайс на свои услуги согласно приведенным выше рекомендациям и распечатайте его.
Начало работы
Вопрос 1. Надо ли сразу вкладываться в офис?
Можно поставить этот вопрос несколько по-другому: можно ли начать работать сначала без офиса и в каких случаях можно работать вообще без офиса? Давайте подумаем, зачем нужен офис в принципе, т. е. какие функции он выполняет.
Первая функция, которую выполняет офис, – это прием входящих звонков.
Работа в офисе может быть организована совершенно по-разному, но, как правило, входящие звонки попадают либо на секретаря, либо на менеджеров продаж и ни в коем случае не попадают сразу на руководство – директора, начальника отдела продаж. Это позволяет разгрузить руководство от разного рода посторонних звонков и звонков не по назначению. Ведь чем выше пост занимает человек, тем дороже стоит его время. Входящие звонки должны попадать на человека с соответствующими должностными обязанностями. Он должен принимать входящие звонки и либо решать вопрос самостоятельно, либо направлять его тому или иному ответственному лицу.
Начинающим предпринимателям поначалу как раз лучше обойтись без секретаря. В каких случаях вы будете получать входящие звонки? Во-первых, это будет происходить, только если вы вкладываетесь в рекламу своих услуг или товаров. В рекламном секторе и в бизнесе с минимальным стартовым капиталом, без больших денежных вложений (особо подчеркну это), необходимо делать упор на другие методы привлечения клиентов.
Как я уже отмечал ранее, платная реклама, во-первых, не гарантирует результата и, во-вторых, требует вложения значительных денег, которых у начинающего предпринимателя, как правило, просто нет. Входящими звонками могут быть звонки ваших уже состоявшихся клиентов по заключенным договорам. В этом случае для начала работы необходимо давать клиентам номер своего мобильного телефона и самому принимать эти звонки. Разрешать возникающие вопросы придется лично, поскольку, особенно в первые месяцы работы, вы, скорее всего, будете работать самостоятельно и, скорее всего, без найма менеджеров продаж. Впрочем, это не слишком трудоемко.
Вторая функция, которую выполняет офис, – это прием клиентов. В каких случаях надо принимать клиентов? По опыту моей работы, 99,9 % договоров удобнее и эффективнее заключать именно у клиента. Почему? Это вопрос очень существенный. Эффективность проведения переговоров и их результативность в разы увеличиваются, если вы находитесь у клиента, потому что можете провести «разведку» потребностей клиента, т. е. клиент у вас перед глазами. Вы можете судить о размере его компании и даже о том, какой рекламой он пользуется и как он находит своих покупателей.
Прием клиентов в своем офисе чаще всего требуется, когда вы рекламируете свои услуги и обслуживаете тех клиентов, которые к вам сами обращаются. Другими словами, вы работаете с первоначально заинтересованными в ваших услугах клиентами на так называемом теплом рынке. Клиенты будут сами вам звонить и стараться к вам приехать, чтобы выяснить все условия ваших услуг, посмотреть на вас и подписать договор. В этом случае эффективность заключения договоров в вашем офисе, естественно, будет выше – ведь вам будут звонить только клиенты, которые уже так или иначе заинтересовались вашими услугами, потому что у них уже есть какая-то проблема и потребность в ваших услугах. И вам остается только грамотно преподнести вашу услугу и, собственно, подписать договор и взять с клиента деньги. Но для этого ваш офис и ваш персонал должны внушать доверие и располагать к сотрудничеству с вами.
Поскольку здесь мы говорим о начале работы с минимальными вложениями и по возможности без офиса (особенно в первые месяцы предпринимательства), то эффективнее всего вести переговоры у потенциального клиента, а именно у лица, принимающего решение! Чтобы убить двух зайцев: собрать больше информации о клиенте и сэкономить на собственном офисе. Таким образом, мы избавляемся от необходимости вложений в аренду офиса на начальном этапе работы.
Третья функция офиса – он нужен для работы менеджеров продаж, если ваша организация работы предполагает наличие наемного персонала, который работает по определенному графику и именно в офисе. Замечу, что можно организовать работу так, чтобы менеджеры продаж работали по свободному графику и в домашних условиях, т. е. дома, с домашнего телефона. Тогда отпадает необходимость в содержании самого офиса.
Кроме того, в офисе помимо менеджеров по продажам может еще работать бухгалтер или целая бухгалтерия, а также руководство фирмой – это четвертая функция офиса. Но в нашем случае в первые месяцы работы, особенно если вы индивидуальный предприниматель и тем более если вы работаете по упрощенной системе налогообложения, можно вполне обойтись и без наемного бухгалтера. Ведь ваша налоговая отчетность в таком случае очень проста. Она сведется к минимуму, если вы, как я рекомендую, во время вашего первого производственного цикла будете работать в одиночку и обойдетесь без дополнительного персонала.
Пятой функцией офиса является проведение общих собраний, встреч с персоналом, «разбор полетов» менеджеров продаж, т. е. собственно работа с людьми, работа с персоналом, управление компанией.
Понятно, что все это делать, например, в домашних условиях не всегда можно, но, как я уже сказал, если первые месяцы работы вы работаете в одиночку, то необходимость в этой функции также отпадает. Если же в первое время штат ваших наемных сотрудников небольшой (1–3 менеджера по продажам), то вполне возможно встречаться и разговаривать, например, в кафе или даже у кого-то дома, выделив для этого буквально 2–3 часа в неделю. В конце концов, собирая людей у себя на квартире, вы можете договориться со своими близкими и родственниками, чтобы вам никто не мешал, чтобы можно было сесть, разобрать все нюансы работы и решить все вопросы.
