С точки зрения опытного управляющего, первая встреча прошла даже удачнее, чем ожидалось: переговоры завершились подписанием контракта с большой прибылью для компании. Зная, что иногда в подобных ситуациях лучше не перебарщивать с разговорами, Сара сознательно была молчалива, возложив таким образом тяжесть ведения беседы на клиента. Что касается второй встречи, то, несмотря на бурные восторги Эмира, Сара точно знала, что не достигла нужной цели. Отправляясь на переговоры, она планировала завершить подписание контракта. Но вместо этого ей пришлось пойти на уступки и изменить условия договора. В противном случае – это она поняла довольно быстро – клиент отказался бы от услуг ее компании и стал бы искать нового дистрибьютора. Поэтому Сара отвергла апологетику Эмира и самокритично признала, что встречу со вторым клиентом провела неудачно.
Только после рассказа наставника Эмир понял, насколько превратно оценил обе ситуации. Это было очевидно и для Сары. А теперь представим, что она не нашла бы ни времени, ни сил после напряженного рабочего дня обсудить с учеником обе деловые встречи. Эмир остался бы наедине со своими выводами. В итоге он научился бы не тому, чему надо, поскольку не сумел выделить главные моменты и неправильно истолковал увиденное. Анализируя ситуацию, Сара поняла свой промах. Эмир был совершенно неопытным работником, поэтому ее и попросили заняться его обучением, а она, полагаясь на метод наблюдения, решила, что ученик сам во всем разберется. Как она могла так ошибиться, надеясь, что он будет верно интерпретировать ее работу?! Поступок неразумный для опытного профессионала и несправедливый по отношению к новому сотруднику.
Посмотрим на наш пример с другой стороны. Допустим, Сара заранее расставила все приоритеты. Интересно, какими предстали бы в глазах Эмира переговоры? Предположим, перед встречей с первым клиентом она предупредила ученика: «Внимательно наблюдай, как я буду вести себя с этим человеком. Я хочу, чтобы он согласился на нашу цену. Скорее всего, я буду намеренно молчать, чтобы вынудить клиента разговориться. На взгляд непосвященного, паузы в разговоре будут казаться довольно неуместными. Но если я продержусь, он уступит. Постарайся обратить внимание на все приемы, которые я буду использовать с этой целью». После такого объяснения любой неопытный сотрудник поймет, что следует отмечать и какие моменты окажутся самыми главными. Более того, вооружившись подсказкой наставника, он обнаружит для себя много интересных приемов и скрытых уловок, которые сможет применять и в своей практике.
Демонстрация примеров без предварительной расстановки приоритетов приводит к тому, что во время практики обучающийся усваивает в лучшем случае бесполезную информацию, в худшем – неправильные навыки, мешающие успешной работе. Эмир, неверно истолковав действия наставника, мог бы приступить к обязанностям, полагаясь на ошибочные представления о профессиональных приемах, и непременно начал бы проваливать переговоры за переговорами. Начинающий футболист следит только за ногами опытного игрока, не обращая внимания, куда и на кого тот смотрит и, следовательно, не понимает, что делает игру профессионала результативной. Молодые учителя обычно с удовольствием наблюдают за работой опытных педагогов в надежде справиться со своими недостатками, преодолеть трудности и научиться вести уроки «так же правильно». Прекрасное желание, но пустое, поскольку они не знают, на что им следует обращать внимание. Например, они могут сфокусироваться на наглядных материалах, вместо того чтобы следить за тем, как педагог формулирует задания. Новички почти никогда не понимают техники мастера и не могут определить его педагогические методы: почему, в каких ситуациях и насколько обдуманно он использует на уроке тот или иной прием. Из-за недостатка опыта они будут делать ошибочные выводы о том, что такое по-настоящему профессиональное преподавание. Потребуется не слишком много времени, чтобы определить опорные моменты в своей работе и расставить нужные приоритеты, но благодаря этому вы превратите метод наблюдения – в принципе занятие бесполезное, а порой и вредное – в прекрасную возможность извлечь полезные уроки из опыта лучших профессионалов.
Расставьте приоритеты
• Прежде чем демонстрировать примеры, объясните обучающимся, на что следует обращать внимание.
Практическая подготовка
Учитесь расставлять приоритеты, даже когда вступаете в электронную перепискуПрекрасный пример того, как нужно правильно и обдуманно давать подробные указания, показывает нам Хилари Льюис – директор-учредитель нью-йоркской чартерной школы Excellence Girls. Мы цитируем здесь ее письмо, в котором речь идет о такой проблеме, как своевременное и грамотное одобрение поступков учащихся. Хилари предупреждает сотрудников, что в течение следующей недели все будут отрабатывать этот важный педагогический прием на утренних общешкольных собраниях. Чтобы поддерживать доброжелательную атмосферу в школе и наладить правильное взаимодействие с учениками, необходимо научиться давать правильные положительные отзывы об их учебе и поведении. Она сама будет демонстрировать эту технику и просит своих коллег внимательно наблюдать за ее словами и действиями, не отвлекаясь на посторонние предметы.
Приветствую весь школьный коллектив!
Сегодня я хочу обсудить с вами очередной поведенческий навык, который мы вместе будем изучать и практиковать. Речь идет о правильной похвале.
Правильная похвала может служить положительным стимулом и необходимым инструментом, но только при грамотном применении. Это означает, что когда мы хвалим учеников, нужно делать это с умом. В первую очередь, следует понимать, за что мы хотим их похвалить. (Например, не стоит хвалить учеников за то, что они вовремя приходят на занятия в школу, потому что мы именно этого мы от них и добиваемся. Подобной похвалой мы даем им понять, что выполнение инструкций – нечто из ряда вон выходящее.)
Ниже представлены четыре принципа правильной похвалы.
1. Не путайте благодарность и похвалу.
2. Критикуйте тихо, а одобряйте громко, то есть расскажите всем о достижении ученика.
3. Обращайте внимание на поступки, а не на склонности ученика.
4. Похвала должна быть искренней.
Мы узнаем об этих принципах намного больше на семинаре 22 января, а пока, на этой и следующей неделе, будем вместе практиковать умение хвалить учеников. Следите за тем, как это буду делать я. На общешкольных собраниях я постараюсь демонстрировать примеры правильной похвалы.
Как обычно, благодарю всех за работу и преданность своему делу. Я с нетерпением жду, когда вместе с вами приступлю к отработке этого приема.
ХилариХилари Льюис выделила проблему, рассказала подробно, над чем подчиненные будут работать в ближайшую неделю, и вразумительно расставила все приоритеты. Более того, она предупредила о распространенных ошибках, чтобы преподаватели знали, как поступать в том или ином случае. Важно отметить, что она как руководитель на своем примере демонстрирует те качества, проявления которых ждет и от своих коллег: скромность («я постараюсь…»), радостное предвкушение работы («с нетерпением жду…») и понимание роли практической подготовки.
Правило 17. Возьмите за образец реального человека, заслужившего ваше доверие
Все, что усвоено на примере, и все инструкции к каждому приему должны получить подтверждение на практике. Обучающиеся хотят увидеть, как из духовки вынимают красивую булку, как после переговоров стороны приходят к соглашению. Они должны понимать не только как применять навык, но и каков будет результат, если сделать все правильно. Начинающий скрипач запоминает эффективную технику, когда осознает: если он будет правильно держать смычок, то инструмент начнет издавать чистый и сильный звук. Когда нам показывают интересный педагогический прием, мы надеемся, что после его применения тридцать из тридцати учеников начнут, наконец, работать на уроке. Даже самые целеустремленные из нас переживают моменты сомнения и желают получить доказательства. Когда вы достаете практически сгоревшую и твердую, как камень, булку, то невольно задаетесь вопросом: а подходит ли для этого дела моя старая духовка, купленная двадцать лет назад на распродаже? Увижу – поверю. А пока будем считать, что красивый и мягкий хлеб выпекается исключительно в современных промышленных печах. Когда люди видят, что определенные способы и навыки действительно работают, они больше не ищут отговорок и стремятся научиться тому, что наблюдают воочию.
Вот почему, обучая педагогическим приемам, надо часто использовать видеозаписи уроков лучших учителей. Мы надеемся, что демонстрация мастерски исполненного приема не только убедит участников в его эффективности, но и поможет лучше его изучить. Суть не в том, что видео идеально продемонстрирует пример и покажет всю его ценность. Учителя должны видеть правдоподобность и подлинность происходящего. В противном случае они всегда найдут нестыковки: «Конечно, у этих педагогов на видео все получается – их двое, а я один!» Мы вовсе не хотим добиться обратного результата, когда после семинара участники начинают сомневаться в своих силах: «Пример прекрасный, но у меня он по-настоящему не получится».
