► С опытом вы постепенно учитесь руководствоваться чутьем.
► Скрепив договор рукопожатием, вы тем самым поставили точку. Будьте верны своему слову.
► Чтобы доверяться инстинкту, необходимо настраиваться на каждый аспект вашего решения.
► Пользуйтесь инстинктом для определения решающего момента.
► Соберите все необходимые факты, а затем следуйте внутреннему голосу.
4
Лови удачу за хвост!
Пришло время поговорить о сложной — очень сложной — концепции. Она называется «Удача». Некоторые люди удачливее других. Иные женщины родились красавицами. Они не предпринимали никаких усилий: просто им повезло. Некоторые с легкостью преуспевают в бизнесе. Везунчики! Другие стараются изо всех сил, но у них все идет наперекосяк. Может, это и несправедливо — но я убежден, что удача существует.
У меня есть друг, один из крупнейших в мире бизнесменов. Он говорит:
— Дональд, никакой удачи нет. Человек сам создает свою собственную удачу.
— Серьезно? — возразил я. — У тебя прекрасные родители, ты родился в самой великой стране на планете. Ты не считаешь, что тебе повезло? Ты родился с прекрасной головой, ты очень умен. Это везение — или нет?
— А я говорю тебе: человек — творец своей удачи.
Я сказал:
— Нет, это не так. Некоторым просто везет, вот и все.
Мой друг упрям, и переубедить мне его не удалось. Но факт остается фактом: некоторым людям везет больше, чем другим.
Возьмем Билли, моего близкого друга. Это ходячее невезение. С ним постоянно что-то случается. Не так давно я звоню ему и спрашиваю:
— Ну, как ты?
— Неважно, — отвечает он.
— О, — говорю я, — и что же с тобой приключилось?
— Сломал плечо.
— Ты сломал плечо?! Как ты умудрился сломать плечо? В футбол ты, кажется, не играешь.
Он грустно ответил:
— Нет, не играю. Несчастный случай. Упал с лестницы и сломал плечо. Боль адская…
Как выяснилось позже, он разговаривал со мной из больничной палаты. Когда я приехал навестить его, он лежал и стонал, жена, сидя рядом, лила слезы — в общем, кошмар.
— Билли, дружище, — сказал я, — скоро тебя выпишут, и все будет в порядке.
Его выписали только через три недели.
По дороге домой он попал в аварию. Огромный грузовик влетел в один из больших столбов, на которых вешают всякие знаки и рекламу вдоль скоростного шоссе на Лонг-Айленде. И знак со столба рухнул прямо на крышу машины моего друга Билли. Вы можете себе это представить? Конечно, его тут же повезли обратно в больницу. Кому-то везет — кому-то нет.
Лет десять назад я едва не вляпался в сделку, после которой наверняка бы приземлился в приюте для бедных. Мне захотелось купить одну газету. Очень захотелось. Я уже оговорил детали сделки, которая представлялась мне сказочно выгодной и обещала принести кучу денег.
Я направо и налево хвастался тем, какая сделка у меня намечается. Мы оговорили день подписания контракта, и внезапно я слег с тяжелейшим гриппом. Самочувствие было ужасным — настолько ужасным, что я позвонил партнерам по переговорам и попросил их отложить встречу, пока я не почувствую себя лучше.
Все это было очень необычно. У меня никогда не бывает гриппа. И теперь прошло уже десять лет — а я с тех пор не проболел ни единого дня. Но как же обернулись дела тогда? Продавец позвонил мне и сказал, что решил продать газету другому покупателю. Я потерял почти готовый контракт. К счастью, потерял — потому что сейчас эта газета стоит гораздо меньше того, что я собирался за нее заплатить. На этой сделке я потерял бы кучу денег. И мой грипп оказался удачей, которая спасла меня от разорения! Иногда удача приносит гораздо больше, чем талант.
Вот уже двадцать лет я наблюдаю, как работают великие мастера переговоров, и замечаю: успеха всегда добиваются одни и те же. Годами и десятилетиями: одни и те же люди — один и тот же успех. Этим людям почему-то везет больше, чем остальным. Вот они: Уоррен Баффетт, Стив Шварцман, Карл Айкан, Генри Кравис, Терри Лундгрен из Macy’s, Джон Мак из Morgan Stanley, Стэн О’Нил из Merrill Lynch. Это не значит, что все они умнее остальных — но успех всегда на их стороне.
Творите свою удачуНо вы можете и помочь своей удаче. Посмотрите на Гари Плеера, знаменитого игрока в гольф. Гари Плеер — человек невысокого роста. Много лет назад — в 1978 году — я видел, как он выиграл чемпионат Masters. За годы своей спортивной карьеры он побеждал в девяти крупнейших состязаниях, невзирая на свой маленький рост. Но у него был один козырь: он работал с полной самоотдачей. И он работал всегда. Он постоянно упражнялся, тренируя замах и удар, в то время как его коллеги — в два раза выше! — валялись на диване, глядя в телевизор. Он самый трудолюбивый игрок в гольф. Поэтому Гари Плеер и выиграл три турнира Masters, не говоря уже о прочих соревнованиях. Его не раз спрашивали: почему удача так благосклонна к нему? И Гари отвечал:
— Чем больше я работаю, тем больше мне везет.
Это великолепные слова. Вдумайтесь в них, подчеркните их карандашом прямо в этой книге.
Гари Плеер, великий игрок… Его называли «крошкой». Он был ниже всех своих соперников, но тренировался больше, чем все они вместе взятые, — и выиграл девять крупнейших турниров. Представьте себе эту картину: победитель девяти крупнейших состязаний идет к лунке, а комментаторы произносят: «Вот идет крошка Гари». Не слишком приятно — однако Гари это не заботило. Он делал сотни отжиманий каждое утро, упражнялся часами — и это еще до того, как тренировки в гольфе стали необходимостью. Никогда не забуду его в открытом чемпионате США: он сделал невероятный удар, мячик приземлился рядом с лункой, скатился в нее — и Гари стал чемпионом. Комментаторы говорили:
— Гари, это немыслимо, как же тебе повезло!
И он отвечал:
— Чем больше я работаю, тем больше мне везет.
Это моя любимая фраза. Да, Гари — великий человек.
А теперь я расскажу вам историю из своей жизни, чтобы проиллюстрировать ту мысль, что чем больше человек работает, чем удачливее он становится. Отнеситесь к моему рассказу со всем вниманием, потому что в нем сочетаются страсть, инстинкт и… удача!
В 1991 году рынки были в ужасном состоянии и люди вылетали из бизнеса один за другим. У меня проблем было выше крыши. Я задолжал миллиарды долларов. Конечно, я мог бы хвастаться тем, как здорово я держу удар, — но правда оставалась правдой, я задолжал разным банкам миллиарды долларов. И это было невесело. Не самая большая радость — быть Дональдом Трампом, когда у тебя долгов на миллиарды.
И вот как-то работаю я в офисе, и тут входит моя секретарша и говорит мне:
