Однако роста продаж не случилось. С началом продаж был отмечен некий типичный для первой отгрузки всплеск, но с повторными заказами все оказалось не так гладко. Новые горелки вышли на незначительный уровень объема ежемесячных продаж и на нем остановились. Продажа старых горелок на некачественной упаковке умерла ввиду иссякших их запасов на складе. Новые горелки их места в продажах не заняли.
Сначала бренд-менеджер объяснял спад продаж сезонным фактором. Затем приводил какие-то другие объяснения. Визит в первую же торговую точку выявил реальную причину. Упаковка типа «подложка» была предназначена для вывешивания на стенд. Такой же упаковкой снабжали свою продукцию все наши основные конкуренты. Это оказалось сформировавшимся стандартом отрасли. Большинство розничных точек типа «сам бери», торговавших таким товаром, делали это со стендов с крючками, на которые горелки подвешивались. Наш бренд-менеджер этого не учел – новая «продвинутая» упаковка вообще не имела петли для подвешивания. Она была рассчитана на размещение на полке. В результате конкуренты легко вытеснили наш товар с полки, точнее, с крючка, так как полки-то как раз для данного товара вообще не оказалось. К моменту, когда причина была установлена, потеснить конкурентов обратно с тем же самым товаром было затратно до неразумного, а в полном объеме все равно невозможно. Мы приняли решение о закрытии товарной категории в ассортименте компании.
В приведенном примере бренд-менеджер ошибся дважды. На этапе разработки неправильно определил требуемые исходные данные и проигнорировал важную для многих партнеров в канале продаж потребность. Чем, конечно, уже ввел компанию в определенные убытки. Но ситуацию еще возможно было спасти на этапе оперативного управления. Если бы ошибка была выявлена после первых результатов продаж, можно было бы полукустарным методом снабдить новые упаковки крючками (что мы позднее и делали, но было уже поздно), предложить компенсационные скидки на такой товар с «некондиционной упаковкой». А тем временем внести изменения в упаковку на производстве.
Отдельные неудачи и взлеты могут быть следствием случайных временных обстоятельств, но вы не имеете профессионального права пропустить общую тенденцию, которая для вверенной вам торговой марки может оказаться фатальной.
Контрольные вопросы к главе 66.1. Какова цель маркетинговых исследований?
6.2. Почему необходимо использовать только свежие маркетинговые данные?
6.3. В чем заключается принцип сверки разных источников и зачем он нужен?
6.4. В чем заключается суть оперативного управления маркой?
6.5. Что необходимо установить первым делом при отставании факта продаж от плана?
Практикум к главе 6Практикум к главе 6 не предусмотрен.
Ответы на контрольные вопросы к главам части I
Контрольные вопросы к главе 3
3.1. Что такое потребность?
Нужда, побуждающая к действию.
3.2. По вашему мнению, потребности какой ступени пирамиды Маслоу призван удовлетворить автомобиль «Порше-Кайен»?
Потребность в признании, уважении. Почти по Пушкину: «Он уважать себя заставил и лучше выдумать не мог».
3.3. Объясните разницу между брендом и торговой маркой.
Торговая марка – товары, объединенные общим товарным знаком (внешними атрибутами) и единой отличительной особенностью (позиционированием). Бренд – восприятие отличительных особенностей торговой марки большинством представителей ее целевой аудитории.
3.4. Какая стратегия лидерства перспективна для новой торговой марки, использующей производственные мощности аутсорсера?
Дифференциации. Применимость стратегии лидерства по издержкам для новой марки маловероятна, как маловероятно достижение новой маркой «с ходу» лидерства по объему продаж. Получение самой низкой себестоимости за единицу продукции на аутсорсинговых производственных мощностях тоже маловероятно. Если же производитель имеет авторитетное имя, логичнее использовать стратегию фокусирования для продвижения его собственной марки.
3.5. Какую стратегию лидерства реализуют дома высокой моды «от-кутюр»?
Фокусирования. Нас убеждают, что дизайнеры модных домов – общепризнанные эксперты в области моды, которые этим живут, и потому их мнение непогрешимо. Нам же достаются роли придворных из сказки Ганса Кристиана Андерсена «Голый король».
Контрольные вопросы к главе 4Задача «Статуя Свободы».
Пулитцер пообещал напечатать фамилию каждого, кто сделает хоть минимальный взнос, в своей газете в списке спонсоров строительства. Он безошибочно сделал ставку на человеческое тщеславие. С помощью столь нехитрого шага Пулитцер заработал на увеличении тиража. Каждый «миноритарный» спонсор, пожертвовавший деньги ради своего тщеславия, желал стать обладателем доказательства своего благородного поступка в нескольких экземплярах. А также пробуждал интерес и любопытство у своих друзей и знакомых.
4.1. В чем разница между внутренним мотивом и внешним?
Внешним мотивом выступают обстоятельства или возможности, открывающие выбор. Внутренним мотивом является черта личности, характера, активизируемая под действием внешнего мотива.
4.2. «Пробежать быстрее всех, чтобы получить золотую медаль». Что здесь является внешним мотивом, а что – потребностью? Какой внутренний мотив будет активизирован?
Внешний мотив – золотая медаль. Потребность – пробежать быстрее всех. Внутренний мотив на основе только приведенных исходных данных установить не представляется возможным.
4.3. Почему в этой главе отдается предпочтение мрачным примерам внешних мотивов?
Трагедии других людей при проецировании на себя вызывают сильно выраженную реакцию. Я не без оснований рассчитываю, что такие примеры вызовут к себе больше внимания и запомнятся лучше, чем имеющие положительную окраску.
4.4. Для публикации в солидной городской газете одной и той же трагической новости предлагается два альтернативных заголовка. Причем оба не противоречат содержанию сообщения: «Собака загрызла пенсионера во сне» и «Собака загрызла пенсионера в центре города». Какой из заголовков привлечет внимание большего количества людей? Какой из них утвердили бы вы, будучи редактором этой газеты?
Заголовок «Собака загрызла пенсионера в центре города» привлечет внимание гораздо большего числа читателей. Оба заголовка стимулируют страхи читателей через проецирование новости на себя. Но заголовок с уточнением «во сне» указывает на то, что событие произошло, очевидно, дома и пенсионер пострадал от собственной собаки. Это сразу ограничивает фантазию большинства тех, у кого собаки нет. Пострадать от неизвестной собаки в центре города может любой. Сознание начинает примерять на роль жертвы себя и близких, разжигает страх и любопытство. Редактору стоит выбрать менее привлекательный заголовок, так как более привлекательный в данном случае использует прием манипуляции сознанием – создает заведомо ложные ожидания. Обман будет раскрыт, как только читатели прочтут саму новость. Если злоупотреблять такими приемами привлечения внимания, вскоре газета утратит своих солидных читателей, а с ними и свой статус.
