Опытные продавцы знают, что продажу иногда легче всего совершить тогда, когда покупатель сам нажимает на кнопки, составляет рекламный текст или собирает модель из детского конструктора. Поэтому они стараются привлечь покупателя к процессу продажи, спрашивая у него совета или попросив попробовать тот или иной продукт.
Фактически, в этом случае клиент продает себе сам! Пусть он не просто разглядывает новую модель автомобиля, а потрогает все рычаги и нажмет на все педали. Пусть он покатается на ней по территории автопавильона. Вы можете даже взять его в поездку по городу - все, что угодно, чтобы он подключил свои зрение, слух и ощущения к процессу получения желаемого для него результата. Особенно это важно в тех случаях, когда речь идет о крупных суммах денег, которые предстоит потратить клиенту. Если вы - фотограф, то не ограничивайтесь голым рассказом о том, как вы закончили академию художеств, а покажите клиенту образцы ваших работ. Если вы - рекламный агент, то покажите клиенту, как будет выглядеть его реклама. Один из моих знакомых даже держал на этот случай аудиопленку, на которой клиент слышал, как люди по телефону задают вопрос о том, где купить тот или иной товар, а диспетчер нежным голосом называла им адрес ЕГО фирмы. Все дело лишь в вашей фантазии. Принцип прост - сделайте результат ощутимым. Как мы говорим в ВЕО - технологии: дайте клиенту "массу" (физическое воплощение) своего товара или услуги. Одна хорошо проведенная демонстрация стоит многих часов утомительной и напряженной болтовни о товаре. Особенно это важно, когда вы имеете дело с т.н. профессиональными покупателями, которые знают о товаре не меньше, чем продавец. Они часто прямо переходят к делу и им требуется, чтобы вы ПОКАЗАЛИ им "товар лицом" без ненужной лирики…
Давайте теперь резюмируем все, о чем говорилось в этой главе:
1) Расскажите клиенту историю. Он хочет услышать от вас то, что помогло бы ему принять решение. То, что оправдало бы покупку в его собственных глазах. Его сомнения мучительны для него самого, поэтому облегчите ему этот путь;
2) Разработайте свои собственные методы рассказывания историй и проведения демонстраций применительно к вашему товару или услуге. Неважно то, КАК вы это делаете. Важно, чтобы вы ДЕЛАЛИ это! Другими словами: Расскажите и покажите! Вместе или отдельно - это не имеет значения. Главное, чтобы клиент имел перед глазами то, что помогает ему идти к "закрытию" - хорошо поданную ИСТОРИЮ!
Глава № 7. «КОНТРОЛЬ»Если бы мне поручили оставить в этой книге только одну главу, то я бы без сомнения выбрал именно ту, которую вы сейчас читаете.
Тема контроля общения настолько фундаментальна, что без ее тщательнейшего изучения очень трудно рассчитывать на постоянный успех в продажах. Вообще говоря, профессиональные продавцы давно уже изучают это искусство в таком соотношении: примерно 30% своего времени они тратят на освоение специальных техник "закрытия" и проведения презентаций, все остальное - на отработку навыка "контроля" общения. То есть умения начинать, продолжать и заканчивать продажу так, как это нужно им, не отвлекаясь на многочисленные попытки покупателя уйти в сторону от нормального хода продажи.
Этому искусству необходимо учиться и для этого существуют специальные психотехнологические тренинги. Здесь, как нигде на первое место выступают такие личностные качества, как напористость, спокойствие, уверенность в себе и т.д. У психологов нет на этот счет практически никаких рекомендаций, в то время, как психотехнологи разложили все эти составные компоненты эффективного общения и убеждения "по винтикам" и придумали специальные тренинги, которые настолько эффективны, что вам не избежать успеха в общении, даже если вы - устрица!
Это особенно важно для тех, кто уже отчаялся что-то сделать со своими многочисленными комплексами и своей застенчивостью. Пусть они просто представят себе, как изменится их жизнь, когда спустя небольшое время после начала интенсивных (иногда даже трудных) занятий, их способность эффективно общаться взлетит на ошеломительную высоту! Независимо от того, насколько зажаты и неуверенны они были в самом начале… Никто из психологов не даст такой гарантии. Я могу дать такую гарантию, поскольку отвечаю за свои слова! За ними стоит мой собственный опыт некогда закомплексованного неудачника плюс мощнейшие принципы современных психотехнологий. И ВЕО-технологии, в том числе.
То, что вы прочтете в этой главе - это лишь небольшая прелюдия к великому искусству контроля общения, которое вам еще предстоит освоить на практике. И начну я с описания того, как я присутствовал на одном из семинаров по технике продаж, который проводил специалист по "Эриксонианскому гипнозу", приехавший из США. Дело было в далеком 1984 году, когда о таких вещах еще и слыхом никто не слыхивал, кроме разве что сотрудников контрразведки, да тех же цыганок.
В первый день нашего семинара лектор предупредил нас, что выберет момент и загипнотизирует нас совершенно новым способом гипноза так, что мы не только не сможем этому сопротивляться, но даже и сообразить-то не сумеем, что нас загипнотизировали! Конечно, речь не шла о том, что все мы как один начнем мычать как коровы или впадать в детство, но тем не менее мы будем загипнотизированы. Это вызвало немалый интерес в аудитории, потому что многие присутствовали ранее на различных выступлениях эстрадных артистов, которые показывали "эстрадный гипноз". Но там все было ясно и понятно. Но как же можно загипнотизировать 30 человек, чтобы они этого не заметили? Все терялись в догадках…
Семинар длился 4 дня. На третий день, после нескольких часов стандартного чтения лекции, наш лектор очень плавно и мягко переменил тактику беседы. Кто-то это заметил, кто-то нет, но в любом случае ничего ошеломляющего или резко бросающегося в глаза не было. И поэтому вскоре почти все забыли про обещание лектора.
Забыли до самого последнего дня семинара.
Весь семинар был посвящен тому, как поддерживать клиента в состоянии "позитивного" отношения к предстоящей покупке. Как заставить его думать в "положительном" ключе. В ключе согласия, а не противодействия. И лектор не просто рассказывал нам все это. Он умело продавал нам эту идею в течение всего семинара.
В последний день он начал свой рассказ, как всегда, вначале "убаюкав" нас вопросами, на которые легко было дать положительный ответ. В промежутке между этими вопросами он вставлял другие вопросы, более забавные. Поскольку весь семинар снимался на видео, то вскоре вся аудитория разразилась смехом: лектор сдержал свое обещание… Во время просмотра видеозаписи мы видели самих себя, утвердительно кивающих в знак полного согласия с ответами на самые идиотские утверждения лектора, когда он очень плавно и гладко говорил какую-нибудь чушь вроде: "Если ваш клиент отказывается подписывать контракт, как это часто бывает, то в качестве последнего средства вам следует стукнуть его по шее, не так ли? Конечно так!" или "В нашем городе много таких людей, которые родились и выросли на Луне и мы все это знаем, разве нет? Конечно, мы знаем!" При этом он все время кивал и мы, как последние идиоты, кивали в такт его ахинее!
