27. Намеренная нечестность. Ничто не может заменить честность. Порой человек может поступать вразрез со своей совестью, оказавшись в стесненных обстоятельствах, которые не оставляют ему выбора. Но в том случае, когда человек поступает нечестно по своему выбору, ему нет оправданий. Рано или поздно ложь даст о себе знать, в результате чего будет утеряна хорошая репутация и, возможно, свобода.
28. Эгоизм и тщеславие. Эти качества, как красный свет светофора, отпугивают людей и, следовательно, играют отрицательную роль в достижении успеха.
29. Предположения, а не мысли. В большинстве своем люди ленятся обдумывать факты, когда в этом есть необходимость. Они предпочитают полагаться на свои догадки.
30. Отсутствие начального капитала. С этой проблемой сталкиваются многие, начинающие свою карьеру на пустом месте, не имея в кармане ни гроша.
31. Другие. В этот пункт вы можете включить любую причину, которая, по вашему мнению, может привести к неудачам.
Итак, теперь вы знаете тридцать одну причину неуспеха. Именно они могут лежать в основе поражений и неудач, которых практически никому не удается избежать на жизненном пути.
Будет полезно обсудить этот список с кем-нибудь, кто хорошо вас знает (некоторые не могут критически смотреть на себя со стороны), и проанализировать каждую из причин. Подобное занятие принесет пользу, даже если вы будете делать это самостоятельно.
Как занять свое место на рынке?
Древние давали совет: «Человек, познай себя!» Продавец должен знать свой товар очень хорошо, чтобы успешно его продать. То же правило действует и в случае с личными услугами. Вы должны хорошо знать все свои слабости, чтобы либо избавиться от них, либо воспользоваться ими.
Так же хорошо вы должны знать и свои сильные стороны, чтобы воспользоваться ими при необходимости. Но узнать себя можно лишь с помощью тщательного анализа.
Позвольте привести вам пример, в котором демонстрируется глупость и неспособность думать. Это произошло с молодым человеком, желавшим получить должность в хорошо известной фирме.
Первое впечатление было великолепным, однако, когда менеджер задал вопрос, на какой заработок рассчитывает претендент, молодой человек задумался (что говорило о недостаточной определенности цели) и ответил: «Я об этом не думал». Менеджер предложил следующее: «Мы будем платить вам столько, сколько вы заслуживаете, после того, как отработаете испытательный срок».
«Ну уж нет, — ответил претендент, — я на своей прежней работе получаю больше».
Прежде чем спросить о какой-либо должности, вы должны быть уверены в том, что достойны большего, чем имеете на данный момент.
Желать денег — это лишь одна сторона дела: денег хотят все. Совсем иное — быть достойным денег! Многие ошибочно считают, что желание призвано удовлетворять все их потребности, однако ваши финансовые нужды не имеют ничего общего с тем, чего вы стоите на самом деле.
Ваша стоимость определяется способностью оказывать услуги или побуждать на это других.
Как ваши успехи?
Ежегодное подведение итогов так же важно при продаже услуг, как и ежегодный анализ дел при продаже товаров. Более того, подобная процедура помогает исправить ошибки и избежать их повторения в будущем. Человек либо продвигается вперед, либо топчется на месте, либо отступает. Годовой анализ поможет вам определить, насколько вы продвинулись вперед. Продажа услуг требует движения вперед, пусть даже очень медленного.
Анализ всего наработанного следует проводить в конце года. После этого вы можете строить вполне определенные планы на будущий год, избегая ошибок прошлого. Воспользуйтесь этим советом. Не бойтесь задавать себе вопросы и честно на них отвечать.
Затем проверьте ответы с кем-нибудь, кто не позволит вам обмануть себя.
Двадцать восемь очень личных вопросов
1. Достиг /достигла/ ли я целей, которые ставил /ставила/ перед собой в этом году? (Помимо главной жизненной цели вам следует «обзавестись» более «мелкими», которые вы должны ставить перед собой на год.)
2. Оказывал /оказывала/ ли я услуги самого высокого качества или мне стоит подумать над их улучшением?
3. Сделал /сделала/ ли я максимум того, на что способен /способна/?
4. Всегда ли мои отношения с другими людьми в процессе ведения дел были гармоничными и благоприятствовали сотрудничеству?
5. Удалось ли мне научиться действовать без промедления, и если да, то каким образом?
6. Удалось ли мне улучшить свои личностные качества, и если да, то каким образом?
7. Был /была/ ли я достаточно настойчив /настойчива/ в реализации задуманных планов?
8. Во всех ли ситуациях я принимал /принимала/ верные и определенные решения?
9. Не позволил /позволила/ ли я одному или нескольким из шести основных страхов негативно повлиять на эффективность моей работы?
10. Не был /не была/ ли я слишком осторожна или, наоборот, слишком безрассудна?
11. Мои отношения с помощниками были приятными или же не располагали к совместной работе?
12. Не расточал /расточала/ ли я попусту энергию, поскольку разбрасывался /разбрасывалась/?
13. Был /была/ ли я терпим /терпима/ в отношении всего и всех?
14. Каким образом я улучшил /улучшила/ свои способности продавать свои услуги?
15. Не допускал /допускала/ ли я злоупотребления своими привычками?
16. Имело ли место в какой бы то ни было ситуации проявление эгоизма с моей стороны?
17. Вызывало ли уважение со стороны моих коллег и помощников мое отношение к ним?
18. Основывались ли мои решения и предложения на предположениях или они являлись результатом тщательного обдумывания и анализа исходных предпосылок?
19. Научился /научилась/ ли я рассчитывать свое время, свои расходы, свои доходы?
20. Сколько времени я потратил /потратила/ на пустые хлопоты вместо того, чтобы заниматься стоящими вещами?
21. Как я могу реорганизовать свое время и изменить свои привычки таким образом, чтобы повысить эффективность моей работы?
22. Поступал /поступала/ ли я когда-либо против своей совести?
23. Каким образом мне удалось предоставить более качественные услуги, нежели те, за которые было уплачено?
24. Был /была/ ли я нечестен /нечестна/ по отношению к кому бы то ни было?
25. Если бы я был /была/ своим собственным клиентом, остался /осталась/ бы я доволен /довольна/ услугами?
26. На своем ли я месте, и если нет, то почему?
27. Довольны ли мои клиенты, если нет, то почему?
28. На каком этапе я нахожусь в продвижении к успеху? (Реально оцените свои шаги. Для достоверности обратитесь за подтверждением к тому, кто не побоится оспорить ваше мнение, если это будет необходимо.)
Прочитав и приняв к сведению приведенную в этой главе информацию, вы подготовились к созданию плана деятельности по продаже личных услуг. В этой главе детально описаны все необходимые для составления подобного плана принципы, включая принцип лидерства, наиболее распространенные причины неуспеха, важнейшие вопросы, которые следует задавать себе хотя бы раз в год для проведения самоанализа.
Такое подробное описание принципов и прочего совершенно необходимо знать всем желающим заработать состояние, продавая личные услуги.
Эта информация поможет также усовершенствовать ваши аналитические способности и возможность реально оценивать себя и окружающих. Данная информация особенно ценна для начальников отделов кадров, менеджеров и других руководителей. Она бесценна для отбора претендентов на вакантные должности. Если вы сомневаетесь в этом — проверьте на собственном опыте!
Хотите разбогатеть? У вас много возможностей!
После тщательного анализа принципов обретения богатства может возникнуть вопрос: «А где, собственно говоря, мне применять эти принципы?» Вопрос правомерный и своевременный. Возьмем, к примеру, Соединенные Штаты Америки: какие возможности имеются в этой стране для тех, кто хочет разбогатеть?
Прежде всего следует запомнить, что Америка — это страна, в которой все законопослушные граждане обладают такой свободой слова, мысли и действий, какой не существует ни в одной другой стране мира. Тем не менее большинство американцев никогда не пользуются этим преимуществом. Мы, американцы, даже никогда не задумываемся, в каком выгодном положении по сравнению с гражданами множества других стран находимся.
Мы свободны в выборе образования, вероисповедания, политических склонностей, бизнеса, профессии, квалификации. Мы вольны выбирать, влачить ли нам жалкое существование или же приложить все усилия для создания капитала. Мы вправе выбирать место жительства, спутника жизни, любимую еду, одежду; мы вправе ставить жизненные цели и задачи, определять свое предназначение в жизни. (Даже если вы считаете, что вам место на посту Президента США, — почему нет?)
