И вы совершенно не обязаны применять описанные в этой книге техники на практике, и уж тем более не обязаны тренировать свои умения в их использовании. У вас всегда есть выбор: опробовать их на своих родственниках или друзьях. И так как вы совершенно не обязаны это выполнять, они усваиваются гораздо лучше. Потому как все гениальное просто. Вот так.
НЕ думайте о фиолетовом жирафе!
Рефрейминг
«Все мы рождаемся голодными, голыми и мокрыми, и это только начало», – наверное, так говорят психоаналитики. Нэлперы рассуждают несколько иначе: «Все мы рождаемся с желаниями, которые реализуют в жизнь другие. Даже попу нам подтирают и туда же целуют. И это только начало!»
Frame в переводе с английского означает «рамка». Рефрейминг – смена одной рамки на другую. Речь идет о рамках восприятия, конечно
Фрейм – это рамка, с помощью которой мы воспринимаем мир в целом и ситуацию в частности. Вот сейчас вы вникаете в смысл написанного. Это один фрейм – поиск смысла. А если вас попросить посчитать количество букв «м» с начала этой главы? Это уже будет другой фрейм – поиск букв «м». Когда человек смотрит на ситуацию и воспринимает ее как неудачу – это один фрейм, а когда он смотрит на нее и воспринимает как обратную связь – это другой фрейм. Полезный, кстати. То же самое, когда вы калибруете состояние человека и смотрите на положение его тела – это один фрейм, когда анализируете его языковые паттерны (привычки говорить, любимые слова и обороты) – это другой фрейм, когда переключаетесь на анализ его жестов – фрейм третий, а когда наблюдаете за особенностями его дыхания – фрейм четвертый. Вы как бы меняете рамки восприятия окружающего мира. В приведенных примерах восприятие касалось исключительно вас и вашего видения мира. Однако вы преданно можете помочь другому сменить одну рамку восприятия ситуации на другую. Например, помочь увидеть выгоды в заключении договора с вами, или в совершении покупки, или в более усердной работе, если говорить о подчиненных.
...
ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Иногда для смены рамок бывает достаточно банальной игры словами. Помните, как в детстве: не украл а взял.
Когда человек сменяет один фрейм, одно восприятие ситуации на другое, он совершает рефрейминг. Золотое правило рефрейминга: не можешь изменить ситуацию, измени свое отношение к ней.
Рефрейминг – смена одной рамки восприятия на другую
Рефрейминг смысла
Рефрейминг смысла заключается в нахождении нового смысла в сложившейся ситуации. Отсутствие денег на реализацию проекта – это не трудность, это реальная возможность заключить до – говор сотрудничества с крупной фирмой, да еще и нажиться немного на ее бренде. Снижение количества продаж – это не конец света, это стимул обучать сотрудников новым методам общения с покупателями, налаживания контактов. Пусть работают. Эти методы потом не только вернут предыдущий уровень продаж, но и повысят его в два раза. Это не давление – это бизнес. Это не манипуляция – это общение.
Рефрейминг смысла подразумевает смену рамки восприятия ситуации для нахождения нового содержания в ней, которое осталось незамеченным, но которое является полезным. Это новое содержание стоит не только видеть самому, но и показать другому. Пусть посмотрит. А еще лучше, если он еще и опишет, что увидел и почему то, что он увидел, есть хорошо. Чем больше он будет убеждать в этом вас, тем больше сам в этом убедится. Так что подбирайте рамки с новым содержанием, полезным вам. Показывайте их партнеру, когда будете вести за собой.
Рефрейминг смысла: ребенок может быть не только плачущим и вредным, но и улыбающимся, нежным и трепетным, радостью для своих родителей
Рефрейминг контекста
В случае рефрейминга контекста меняется не сам смысл ситуации, не ее содержание, а контекст, в котором она произошла.
В этом плане агрессивный человек не агрессивный вовсе, а активный, добряк – он же и простофиля, делает все для других, а для себя ничего. Одно качество личности в одной ситуации хорошее, а в другой может быть очень плохим. Но чаще всего даже не в ситуации, а в контексте. И этот контекст создаете ВЫ! Вы здесь и создатель, и властелин, и хозяин ситуации, если вы руководите ее контекстом. Поэтому революция – ни в коем разе не кровопролитие, а борьба за справедливость. Чем создатели такого контекста не хозяева ситуации, а?
При рефрейминге контекста часто используются такие выражения, как «Да… зато», «Да… но».
«Да, наш проект еще не до конца доработан, зато все ключевые моменты продуманы максимально хорошо, а остальное – малосущественные детали, которые даже полезнее решать по мере продвижения к цели».
«Да, это платье не из натурального шелка, но оно сделано из его высококачественного заменителя, который экономит ваши деньги и более устойчив к затяжкам».
«Да, мы не можем выплатить всю сумму прямо сейчас, зато, если вы дадите нам рассрочку на три месяца, мы можем взять больше товара и вернуть вам больше денег».
Рефрейминг результата
Помните пресуппозицию, согласно которой человек всегда выбирает лучший вариант из всех доступных? Рефрейминг результата применительно к бизнесу как раз основывается на этой пресуппозиции. Этот фрейм предполагает, что вы создаете такую рамку видения возможных результатов переговоров, при которой вашему собеседнику гораздо легче и приятнее выбрать наиболее
выгодный для вас. То есть вы изменяете направление взгляда партнера таким образом, чтобы хорошие для вас результаты переговоров он воспринимал, как доступные для него в данный момент времени, а плохие для вас – как недоступные, невозможные, невыгодные варианты.
Как только вы направляете своего собеседника в тот фрейм результата, который вам удобен, вы начинаете обсуждать это с ним. Причем в таком контексте, в котором этот результат рассматривается как нечто очевидное и само собой разумеющееся. Обсуждаются здесь именно ресурсы, с помощью которых этот результат будет достигнут. Чем больше при этом фрейме рассуждает ваш собеседник, тем больше он присваивает его себе, считает собственным предложением. Отсюда активность собеседника при этом рефрейминге является одним из ключевых условий, иначе он может переключиться на что-то еще.
Рефрейминг результата: выделите выгодные вам результаты в качестве доступных для собеседника
Рефрейминг согласия
Если два человека собрались вместе, то, по крайней мере, одно согласие у них уже есть: они хотят пообщаться. Пусть на умные темы. Пусть они даже собрались, чтобы поспорить, но этот спор начнется с общего согласия. Пришли же вместе.
...
РЕКОМЕНДАЦИЯ
Рефрейминг согласия защищает от слишком критикующего собеседника, который стремится найти максимум недостатков в предложенном проекте.
Человек, который слишком критикует ваш проект, скорее всего хочет добиться снижения цены или уступок с вашей стороны. Он часто скрывает истинную цель, но при этом очень много говорит и часто чересчур эмоционально. Он – актер. Преувеличивает недостатки и преуменьшает достоинства – это суть его игры.
Ваша задача понять: чего именно он этим добивается? Об этом можно спросить прямо. Главное – потом не попасться в лапы шаблона неопределенности, шаблона номинализации или шаблона обобщения, если ваш партнер скажет что-то вроде: «Я хочу разобраться здесь во всем», «Я хочу определить уровень качества предложения», «Я хочу кое – что выяснить» и т. д. В таких шаблонах всегда конкретизируйте: в чем «во всем»? уровень чего именно? «кое – что» это что? Интересуйтесь его точкой зрения. Когда начнет отвечать на ваши вопросы более конкретно, следуя вашим правилам, он сделает второй шаг в сторону согласия (первый шаг – он стал отвечать на ваш вопрос).
Цель фрейма согласия – выяснить общие точки зрения по интересующему вопросу
Ваша задача – получить от него четкую и понятную цель, максимально конкретную. Если он хочет добиться какой-то цены, то должен сказать, какой именно, причем выраженной в цифрах, а не в словах «выгодной», «приемлемой» и т. д. Например, он хочет приобрести партию товара по цене в 1000 евро. Конкретизируйте, уточняйте, переспрашивайте. Когда он обозначит эту цель перед вами, потребность так много критиковать отпадет сама по себе. Следующий ваш шаг – определить общие точки, то есть то, в чем вы, по крайней мере, оба согласны. Например, вы согласны в том, что он хочет купить товар, а вы хотите его продать. То есть вы формируете из его цели и из своей одну общую позитивную цель, которая нравится ему и которая нравится вам. И с которой он согласится, конечно же. Такое первое определение общей цели – фрейм первого осознанного согласия. Впереди есть еще второй.
