РЕКОМЕНДАЦИЯ
Утверждениями, с которыми ваш партнер согласен, могут быть положения, которые вы вместе определили во время переговоров, или его собственные рассуждения на этот счет.
Таких утверждений, предполагающих согласие собеседника, должно быть не менее четырех и, как правило, не более шести, чтобы не затягивать. Но последним утверждением (то есть пятым, шестым или седьмым) должно быть то, которое вы хотите внушить партнеру.
Техника четырех «да» предполагает получить утвердительные ответы на первые 4–5 положений, чтобы следующее было принято по инерции, как внушение
...
ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Да, это дело может прогореть, да, в нем есть тысячи нюансов, которые могут не получиться, да, в нем даже больше вопросов, чем ответов, многие могут счесть его абсолютно безнадежным, но именно это дело стоит того, чтобы рискнуть! Можете идти от противного, перечисляя все минусы, которые заметил ваш собеседник во время переговоров, но в конце должно быть утверждение, которое вы хотите ему внушить. Вдохновляйте его! Потому как внушение вдохновляет.
Техника «Выбор без выбора»
«Мы подпишем контракт прямо сейчас или после того, как вы посмотрите все схемы? Вы будете брать красные или зеленые яблоки на продажу? Вы дадите нам рассрочку на год или на полгода?»
Это техника из разряда: «Милый, ты вынесешь мусор или помоешь посуду?». Ей по сути и не важно, что именно он будет делать, главное, что он будет ей помогать. А мужчина с полной уверенностью в своей важности сам определяет, что ему делать! Суть техники состоит в том, чтобы предоставить человеку иллюзорный выбор, ко – н многие так жаждут получить, но этом результат такого выбора вас устроит в любом случае. В этом плане вам не важно, когда именно партнер подпишет контракт: сейчас или после того, как посмотрит все схемы. Вам не важно, какие именно яблоки он возьмет, главное, что какие-то он купит. Вам не важно, на какой срок вам дадут рассрочку, главное, чтобы вам ее предоставили. Когда вы даете человеку выбор без выбора, вы должны предоставить только те варианты, которые вас устраивают.
Вы покупаете красные или зеленые яблоки?
Техника хороша тем, что у человека создается иллюзия принятия собственного решения, за которое он, кстати, еще и ответственность принимает на себя. Чуть что: ты сам выбрал, я тебе и другие варианты предлагал.
Техника контекстуального внушения
Это когда вы произносите фразу и делаете акцент голосом на его ключевом, важном для вас слове. Предположим, вы хотите внушить своему партнеру, что заключение контракта ему очень выгодно. В своей речи уже с самого начала переговоров вы можете делать акценты голосом на слове «выгодно». Падеж, число, склонение и другие языковые параметры не имеют никакого значения. Здесь непринципиально: выгодно, выгодный, выгодная, выгодного, выгоды и т. д. Это не значит, что это слово нужно повторять слишком часто. Это значит, что произносить его нужно особым голосом: вы меняете тембр, громкость голоса, делая его бархатистым, приятным на слух. Можно даже выделять его небольшими паузами. В последующем вам достаточно перед принятием решения просто попросить таким же тембром и громкостью заключить с вами контракт. На неосознанном уровне собеседник вое – примет ваше предложение как «выгодное» предложение. Что вам по сути и нужно....
РЕКОМЕНДАЦИЯ
Особенно хорошо контекстуальные внушения действуют при использовании прилагательных, характеризующих то, как будут восприниматься переговоры и заключение контраста. Чаше всего используют такие слова: хороший, выгодный, успешный, интересный, стоящий, настоящий, легкий, прибыльный.
...
ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Вспомните, как вы реагируете, когда слышите от других или читаете в книге слово «важный». Оно сразу активизирует ваше внимание, и вы стремитесь лучше вникнуть в суть сказанного. Почему? А ведь на нем чаше всего делается логическое ударение в речи и его чаше всего выделяют из всей массы слов. Используйте это.
Техника составного внушения
«Если вы заинтересованы в получении дополнительной премии, выполните эту работу за два дня». «Вы можете чувствовать себя максимально комфортно, ведь вы у меня в кабинете». «Так как мы оба заинтересованы в выгодном контракте, мы должны заключить его». «Поскольку быстрая реализация товара нужна обеим сторонам, вам выгодно дать нам рассрочку». «Если вы хотите приобрести качественный телефон, выберите именно эту модель».
Составное внушение-то, при котором вы соединяете логически несвязные утверждения, но за счет имеющихся соединительных союзов, неосознанно они воспринимаются как усиливающие друг друга части
Внушения подобного рода имеют особый состав: чаще всего две основные части, но бывает и больше. Нередко эти части вообще никак по смыслу между собой не связаны, зато они связаны соединительными союзами, помогающими человеку неосознанно воспринимать их как логическое продолжение друг друга. Причем одна часть начинает усиливать другую.
«Если выпил граммов двести, выпить триста – дело чести».
Суть этой техники состоит в том, чтобы любым соединительным союзом связать утверждение, с которым человек согласен, с внушением. Здесь подойдут такие, как если, потому что, так как, поскольку, и, где....
ПОЛЕЗНОЕ ДЕЙСТВИЕ
Человек неосознанно находит тесную связь между двумя положениями в силу того, что он привык так мыслить. Соединительными союзами люди всегда выражают связанные между собой утверждения. Именно поэтому вместо «Мы вместе заинтересованы в больших объемах продаж. Давайте заключим договор» полезнее формулировать: «Так как мы вместе заинтересованы в больших объемах продаж нам выгодно заключить этот договор».
Можно конструировать составные внушения, используя придаточные предложения. Например: «Чем больше мы обсуждаем этот вопрос, тем яснее необходимость заключить контракт», «Чем больше вы сомневаетесь, тем скорее купите этот телефон», «Если хорошо рассмотреть эту юбку, то можно увидеть, как переливается ее ткань».
Трюизмы как внушение
Под трюизмами подразумеваются высказывания, с которыми никто и никогда не спорит, с которыми всегда соглашаются. Это очевидные вещи, банальности. Например пословицы, поговорки, крылатые выражения либо высказывания, которые и так очевидны (например, договор можно заключить или не заключить – очевидно, не так ли?). Суть применения трюизмов в том, что они используются в нужное время и в нужном контексте как подтверждение уже высказанных слов.
Все начиналось со слов Аристотеля – так считают студенты
«Вы же знаете, что хорошо платят только за ту работу, которая выполнена хорошо», – очевидная вещь, но подталкивает сотрудника работать качественнее.
«Вероятность риска в этом деле очень высока!» – «Любое дело так или иначе связано с риском. Самое важное – это управление процессом». Второе высказывание – трюизм, подчеркивающий надежность партнеров.
К трюизмам иногда относят цитаты. Они тоже призваны подтверждать ваши мысли и их правильность. А если собеседник не согласен, все вопросы к Пушкину, это он сказал. А я что? Я рядом стою.
Метафора как внушение
Когда в детстве вас учили отличать хорошее от плохого, вам читали сказки, в которых об этом рассказывалось. Но не прямым текстом, а в контексте. Эта информация усваивалась вами как само собой разумеющееся, на интуитивном уровне. Метафора – хорошая форма внушения, усваивающаяся на уровне бессознательного. Кроме того, она всегда сохраняет двусмысленность, которой вы можете подстраховаться.
Техника негативно – парадоксального внушения
«Не думайте о фиолетовом жирафе! И тем более не представляйте себе белый платочек на его заднем копытце! И, пожалуйста, не думайте о том, есть ли у жирафов копытце!»
Помните, как в первой главе описывались правила формулирования цели? Особое внимание уделялось тому, чтобы цель была сформулирована позитивно, без частицы «не». Предложение с частицей «не» хоть и содержит в себе отрицание, но довольно хитрое. Хочется сделать как раз наоборот. На этом свойстве основано использование негативных парадоксальных внушений. Вы говорите с использованием частицы «не» такие фразы, которые без нее могут вызвать сопротивление, а с ней это сопротивление преодолевается. Например, «Вы не обязаны принимать эти идеи всерьез», «Вы можете не прислушиваться к моему мнению», «Вы не обязаны быть со мной согласны», «Возможно, не стоит заострять внимание на данных схемах», «Вы не обязаны совершать эту покупку».
И вы совершенно не обязаны применять описанные в этой книге техники на практике, и уж тем более не обязаны тренировать свои умения в их использовании. У вас всегда есть выбор: опробовать их на своих родственниках или друзьях. И так как вы совершенно не обязаны это выполнять, они усваиваются гораздо лучше. Потому как все гениальное просто. Вот так.
