• Востребованность
Определите, насколько выбранная вами тема будет востребована вашей аудиторией. Будет ли она актуальна в настоящее время? Это очень важно!
Если при выборе темы у вас совпадут все три параметра, то это великолепно. Если совпадут лишь 2 параметра, то за определенную плату, скорее всего, вы склонитесь в сторону ее выбора. Но если ни один из трех параметров не будет положительным, значит, вам нет никакого смысла браться за эту тему. Все равно из вашего выступления не получится ничего путного.
Именно поэтому относитесь к выбору темы очень серьезно.
• Портрет целевой аудитории
Как уже упоминалось, готовясь к продажам со сцены, вы должны понимать, перед какой целевой аудиторией вам предстоит выступать.
Если вы не будете себя вести так, как ведет себя ваша ЦА, и если вы не начнете говорить с ней на одном языке, то достучаться до людей вы никогда не сможете, поскольку все ваши слова и действия будут идти мимо целевой аудитории.
Зная портрет своей ЦА, произведите корректировку собственной темы. Это нужно для того, чтобы люди, пришедшие на ваше выступление, понимали то, о чем вы им говорите и что в конечном итоге вы хотите от них получить.
Откорректировать тему вы можете как изменением названия своего выступления, так и изменением подачи информации, а также небольшим отступлением от основной темы.
• Определение цели
Стандартно цели продающего выступления подразделяются на три группы:
• научить;
• вызвать действие (проголосовать, оставить контакт, совершить покупку и прочее);
• вызвать эмоцию.
Чтобы вы могли выбрать правильную цель своего выступления, в первую очередь оттолкнитесь от времени, которое непосредственно будет отпущено на ваше продающее выступление.
Если на все про все у вас меньше 3 часов, то за такой короткий промежуток времени вы не успеете научить людей чему-то серьезному. Поэтому используйте это время так, чтобы ваше продающее выступление вызвало у аудитории определенные эмоции или необходимые вам действия.
Но так как на сегодняшний день практически все современные люди страдают информационной слепотой и, ориентируясь лишь на заголовки, воспринимают информацию не полностью, а кусками, то вышеописанные цели не являются актуальными в настоящее время.
Именно поэтому цели современного продающего выступления обязаны выглядеть следующим образом:
• научить через эмоции;
• вызвать действие через эмоции;
• вызвать эмоции и простое действие.
Если вы хотите привлечь к себе внимание аудитории, то сделайте так, чтобы ваше выступление вызвало у людей эмоции. Ведь если раньше можно было директивно заставить какого-нибудь человека выполнить определенные действия, то сейчас сделать это просто нереально.
• Текст выступления
Текст вашего выступления обязательно должен состоять:
• из темы;
• историй;
• кейсов;
• возражений.
В свою очередь истории стандартно подразделяют:
• на ключевые;
• продающие;
• эмоциональные.
Пример продающей истории:
Если в бочку с солеными огурцами надолго поместить лимон, то со временем он просолится и приобретет вкус и запах соленых огурцов.
Аналогичные метаморфозы происходят и с человеком, помещенным в ту или иную среду. Если эта среда благоприятная и правильная, значит, человек начинает «впитывать» в себя все самое лучшее из окружающей обстановки.
Вы (обращение к аудитории или конкретному человеку) можете сколько угодно заниматься обучением самостоятельно. Но до тех пор, пока вы не попадете в правильное окружение и не начнете заниматься под правильным руководством, вы не сможете достигнуть желаемого успеха.
Очень хорошим мотиватором при принятии решения в пользу покупки вашего коучинга или тренинга является история о Первой мировой войне:
Согласно статистике, 75 % немцев не стреляли во врага во время Первой мировой войны. Причины этого были различные. Однако факт остается фактом. В результате своего бездействия немецкие военнослужащие были убиты.
Приняв решение не стрелять, они не только не помогли своей стране выиграть войну, но и оставили своих жен, детей и близких без кормильцев, лишив, таким образом, детей отцов, а родителей сыновей.
Кому они сделали лучше, отказавшись от выстрелов в противника? Никому!
Именно поэтому очень важно вовремя принимать правильное решение о совершении какого-либо действия.
В качестве продающих историй также используйте цитаты авторитетов, личные примеры, истории чужого успеха.
Цитата – это вещь, вырванная из контекста. Именно цитаты помогают ораторам создавать правильные продающие истории.
Если в качестве авторитета вы выберете такого человека, который жил задолго до современности, то по-своему истолковать его слова вы сможете без труда. И вряд ли найдется кто-то, кто сможет оспорить правдивость ваших слов.
В качестве личного примера используйте даже ту правду, о которой вам не очень хочется вспоминать. Именно правда продает лучше всего.
Многие люди делают большую серьезную ошибку, рассказывая истории с завышенными целями.
Например, крайне нецелесообразно рассказывать аудитории, зарабатывающей в среднем около 2–3 тысяч долларов, историю успеха Дональда Трампа, который заработал практически с нуля миллиард долларов.
Безусловно, аудитория послушает такую историю и восхитится его успехом, но при этом ничего делать не станет. Человеческий мозг откажется от каких-либо действий из-за очень большой разницы в деньгах и целях. Поэтому для примера берите успехи тех людей, которые по заработку выше вашей аудитории в 10–15 раз, но не в сотни и тысячи.
Если человек имеет дело с воображаемыми деньгами, которые превышают его годовой доход более чем в 10 раз, то все многозначные цифры становятся для него одинаковыми и плохо воспринимаются.
• Тренировка
Чтобы ваше выступление всегда выглядело красиво, придерживайтесь одной и той же схемы действий, которая будет работать только в том случае, если вы выполните ее с помощью собственных рук, а не с помощью компьютера. Со временем вы сможете немного упростить эту схему, производя часть действий в своей голове.
Что представляет из себя данная схема?
Перед проведением своего продающего выступления выпишите на бумагу весь заготовленный текст, а затем уменьшите его в 10 раз.
Предположим, что у вас получилось 10 листов. Ваша задача – уменьшить количество листов в 10 раз. Сделать это можно следующим образом. Возьмите записанный текст своего выступления и, перечитав его, удалите лишнюю «воду». Затем заново перепишите весь текст, но уже с изменениями.
После переписывания ваш текст уменьшится примерно в два раза, но этого будет недостаточно. Поэтому повторите данную операцию еще раз, удалив из текста то, что называется «наполовину вода». А далее, еще раз перечитав заново переписанный текст, удалите уже остатки ненужной информации. В итоге вы получите окончательный вид вашего выступления.
Но на этом подготовка продаж со сцены не закончится, поскольку из оставшегося текста нужно будет сделать оглавление или буллиты, а на каждый пункт оглавления создать якоря. В роли якорей может выступать либо одно слово, либо одна картинка.
В конечном итоге вы получите древовидную систему, которая позволит вам проводить полноценное выступление длительностью от 5 минут до 1,5 часов. Благодаря якорям вы сможете вспомнить около двух листов сокращенного текста, а при необходимости – сможете вспомнить и первоначальный текст целиком.
Однако если всю необходимую работу по сокращению текста вы сделаете с помощью компьютера, то данная схема действий не будет рабочей. Почему? Потому что вы не сможете точно запомнить весь первоначальный свой текст.
В свою тренировку обязательно включите накопление историй, их докрутку по эмоциям и видеозапись своего продающего выступления для окончательной его доработки.
Структура продающего выступления
Приветствие
Проработайте свое приветствие. Каким-либо образом обыграйте свое имя и фамилию так, чтобы они остались в памяти вашей аудитории если не навсегда, то надолго.
Слово «здравствуйте» – короткое слово, поэтому для приветствия старайтесь его не использовать. Лучше выберите для этого более длинную фразу. Ваша задача – привлечь к себе внимание и добиться обратной реакции от аудитории. Например,
– Добрый вечер, дамы и господа. Скажите, пожалуйста, вам виден флипчарт? Всем виден? А всем ли хорошо меня слышно? Хорошо, тогда я представлюсь…
Еще один интересный вариант приветствия, который поможет вам выбить людей из привычного состояния и предоставит возможность разорвать шаблоны, – это приветствие, произведенное из конца зала. Но данный способ можно использовать только тогда, когда размеры зала позволяют это делать.
