Любую ситуацию можно показать с разных сторон.
Несколько лет назад я работал с дилером «Мегафона», а точнее, с челябинским индивидуальным предпринимателем, у которого было в подчинении всего пять сотрудников. Работа со мной настолько понравилась этому человеку, что он написал мне благодарственное письмо:
«Спасибо Александру Белановскому за обучающие семинары, направленные на повышение эффективности в сфере активных продаж и проведенные сотрудникам официального дилера ОАО Мегафон.
Под письмом стояла подпись: Уральский филиал ОАО «Мегафон».
Благодаря этому письму ко мне обратился за помощью ОТП Банк. И это уже был не дилер, а самая настоящая кредитная организация, имеющая 15 филиалов по стране и предоставляющая широкий спектр банковских услуг и продуктов для корпоративных клиентов и частных лиц. Моя работа с ОТП Банком помогла увеличить его продажи в сфере банковских кредитов на 47 %. Это был очень серьезный результат довольно крупной и влиятельной организации.
Если бы в определенный момент я не продумал свою биографию и не преподнес бы факты нужным образом, то никакого ОТП Банка в моей жизни просто бы не было.
Биография должна быть продумана и заготовлена, как соленые огурцы в банке, хранящиеся в погребе. К вам всегда кто-нибудь будет приходить неожиданно. И если такие вкусные, хрустящие, замаринованные заготовки будут припасены у вас в заначке, то в любой момент вы сможете их достать, и при этом все останутся довольными.
Продающих биографий вашей деятельности может быть несколько. Предположим, что вы имеете два бизнеса – услуги и товары. Для клиентов и партнеров своих услуг делайте акцент в биографии на одно, для товарного бизнеса направляйте акцент на другое.
Биографию можно преподносить по-разному, однако при этом всегда говорите только правду. Вы можете что-то недоговорить, не все сказать, но никогда не врите, иначе однажды ложь погубит вашу репутацию за одну секунду.
Вы всегда можете договорить недоговоренное. Но если кто-то уличит вас во лжи, то отмыться от этого вам будет крайне тяжело.
Я никогда никому не говорю, что работал с «Мегафоном». Я всегда говорю, что работал с дилерами, но с ОТП Банком работал напрямую. Если у меня есть реальные заслуги, то я говорю о них. Если я находился где-то каким-то боком, то так и говорю, что находился, например, рядом со Сбербанком. И это нормальная ситуация.
Если кто-то захочет увидеть меня директором Сбербанка, то он увидит это. Кому не захочется, тот не увидит. Обманывать людей нельзя. Но при этом можно смотреть на факты под разным ракурсом.
Работая над продающей биографией, учитесь играть с цифрами. Цифры – как пластилин. Из них вы сможете лепить то, что вам выгодно и интересно.
На одной инфоконференции выступал американец Джим Грэм. Он рассказывал о своем супермаркете, оборот которого составляет 30 миллионов долларов в год. От таких цифр вся аудитория ахнула. Однако если вы узнаете, какой оборот в год делает любой супермаркет в России, то поймете, что у американца был не супермаркет, а какая-то торговая палатка.
Оборот в 30 миллионов долларов в год – это ни о чем. Но, тем не менее, если вы также возьмете свой месячный оборот и умножите его на 12 месяцев, а потом еще на 7 лет, то получите очень нехилый результат.
Самое главное, что вы не будете никого дурить, если скажете, что за последние 7 лет через вашу компанию прошло 12 000 клиентов. При этом если 12 000 разделить на 7 лет, потом на 12 месяцев, а затем еще на 30 дней, то получится, что клиенты приходили к вам даже не каждый день. Но, тем не менее, 12 000 звучит круто.
Анекдот про правильную игру с фактами:
Абрам искал себе съемную квартиру. Но как только арендодатели узнавали, что у него шесть детей, то сразу же ему отказывали. После очередного отказа Абрам сказал жене:
– Сара, сходи, пожалуйста, на кладбище, наведи порядок на могиле родителей, дети тебе помогут.
Сара взяла детей и ушла на кладбище. К вечеру Абрам снял квартиру. Жена спрашивает его:
– Как же у тебя это получилось?
– У меня спросили, велика ли моя семья. Я сказал: была большая, но жена и шестеро детей сейчас на кладбище.
Очень важно, чтобы вы научились играть с цифрами и фактами. Тестируйте их на своей целевой аудитории. Опробуйте какой-нибудь элемент, и если получите положительный отклик, то сделайте себе отметку в блокноте, а в нужный момент просто его используйте.
Кейсы
Кейсы из жизни – важнейший элемент продаж со сцены. Его можно вставлять в выступление куда угодно. Кейс из жизни может выступать в роли якоря или контента, если содержит какую-нибудь «фишку».
Больше всего доверие у слушателей вызывают кейсы из вашей жизни, из жизни ваших работников или ваших учеников, то есть тех, кто находится «под» вами. Вы можете использовать и заемные кейсы, но к ним уже будет меньше доверия.
Выдаваемые вами кейсы должны быть докручены и доделаны.
Докручивать кейсы можно, рассказывая их тем, кто находится в ручной доступности. Если ваш рассказ вызвал wow-эффект, то это здорово. Если ваш собеседник сидит и ковыряет в носу от скуки, то это значит, что ваш кейс не работает, и в нем нужно что-то доделать и докрутить.
Плохих историй не бывает, так же, как и не бывает плохих биографий. Но, рассказывая тот или иной кейс, вы можете допустить неправильную формулировку фактов, о которых захотите рассказать другим. И это вы должны понимать.
Истории, притчи, анекдоты
Готовясь к продажам со сцены, используйте не только кейсы из жизни, но и различные истории, притчи и анекдоты. Люди очень любят их.
Анекдот – это та же притча, но наполненная эмоцией. В притче эмоция размазанная, а в анекдоте это целый всплеск. Если после притчи вы сделаете вывод, то у вас получится поучительная история.
Одно время я взял себе за правило ежедневно рассказывать подчиненным хотя бы один анекдот. Так продолжалось несколько месяцев. Но однажды, давая напутствие сотрудникам перед работой, я ничего им не рассказал. И тут люди стали возмущаться, ведь они ждали его, они уже привыкли к тому, что анекдот служит им дозой хорошего настроения.
Анекдоты, которые нравились людям, я записывал в отдельный файл. На сегодня у меня порядка 150 анекдотов, которые хорошо работают, но их надо уметь рассказывать.
Для продаж со сцены выбирайте тот анекдот, от которого вас прет, который вам интересен.
Если у вас загораются от него глаза, и вы смеетесь, то и окружающие люди тоже будут смеяться. Если вам что-то не нравится, то лучше не рассказывайте.
Обычно во время продаж со сцены у людей возникают возражения, к которым вы обязаны быть готовы. К сожалению, не каждый оратор это делает.
На эмоциональные возражения хорошо работает анекдот:
Летит самолет на высоте 10 000 метров. Капитан корабля обращается к пассажирам:
– Уважаемые дамы и господа! С вами капитан корабля Сергей Иванов. Сейчас мы пролетаем над Самарой, высота полета 10 000 метров. А-а-а-а-а…
Минутная пауза… Далее пассажиры слышат следующее:
– Еще раз добрый день, уважаемые дамы и господа! Это все наша стюардесса, она пролила мне на брюки кофе. Видели бы вы мои штаны спереди!
В салоне сидит пассажир и тихо произносит:
– Видел бы ты мои штаны сзади!
Вопль «а-а-а…» – это эмоция, похожая на эмоциональный отказ в тот момент, когда вы звоните клиенту по телефону и в ответ слышите: «Да пошел ты…»
Расскажите этот анекдот тем, кто парится от того, что кто-то их послал.
Единственная верная реакция на эмоциональное возражение – это подождать, когда эмоция уйдет, а потом сделать звонок еще раз.
Чтобы найти хороший анекдот, зайдите на сайт анекдотов. Если ежедневно вы будете посвящать 15 минут на их прочтение и еще 15 минут на прочтение притч, то за год-полтора насобираете неплохой багаж тех самых «фишек» и анекдотов, которые будут нравиться лично вам.
Рассказать интересно историю вы сможете только тогда, когда она будет интересна лично вам. Однако не всегда ваши интересы и смех будут совпадать с интересами и смехом в аудитории. Поэтому все истории, притчи и анекдоты обязательно тестируйте. Если вдруг вы что-то расскажете людям, а они это не воспримут, то это тоже будет считаться хорошим наглядным примером. Почему? Потому что вы это уже протестировали.
Визуализация во время продаж со сцены
Человек устроен так, что благодаря зрению получает в 20 раз больше информации по сравнению со слухом. И многие ораторы делают большую ошибку, не применяя дополнительную визуализацию во время своих выступ лений.
Для слушателей в первую очередь необходимы какие-нибудь картинки. Поэтому во время своих выступлений используйте различные слайды, наглядные пособия или рисуйте что-нибудь маркерами на флипчарте.
