Система оплаты сотрудников клиентского отдела зависела от совокупных показателей по сборам платежей от всего отдела. Важно отметить, что новая система мотивации создавала системный интерес к превышению точки безубыточности компании.
Достаточно сложное внедрение новой оргструктуры и системы мотивации полностью решило проблему застоя. Компания начала систематически привлекать более десяти новых клиентов в месяц в актив своей клиентской базы. На второй месяц работы новый отдел привлек три крупные торговые сети.
Оружие продавцов Для того чтобы менеджерам активных продаж было проще привлекать новых клиентов, агентство провело специальную фотосессию продукции, обновление фирменного стиля и линейки гидромассажа. Это позволило сделать качественные статусные каталоги, промоматериалы для интернет-магазинов, что, в свою очередь, прямо отразилось на конверсии «встречи—сделки».
Категоризация клиентской базы
Как уже говорилось, анализ клиентской базы показал, что основной доход приносят два крупных клиента. Остальные же клиенты дают разовые и бессистемные заказы. В целях стимулирования объема закупок был проведен анализ статистики закупок клиентов за три прошлых года. Клиентская база была разделена на 4 категории в зависимости от объема закупок. Для каждой категории были разработаны специальные условия работы (цена, рассрочка, образцы, промоподдержка, доставка и т. д.). Более высокая категория гарантировала большие выгоды. Пороги для определения категорий были выставлены таким образом, чтобы стимулировать клиентов из низшей категории к переходу в высшую. По специальному скрипту менеджеры клиентского отдела прозвонили всех своих клиентов.
Сравнительно небольшое повышение продаж по каждому клиенту вылилось в серьезный рост в масштабах компании (более 30% за 1,5 месяца).
Промоподдержка Осознавая прямую зависимость между продажами своих клиентов и собственными продажами, компания-заказчик совместно с агентством разработала целый ряд мер по увеличению продаж непосредственно в магазинах:
Стикеры-бонусы (наклейки, обещающие при покупке ванны ручки или подголовник в подарок).
Инфостенды (баннеры-стойки 200 × 80, наглядно иллюстрирующие действие системы гидромассажа). Гидрокуб (наглядная модель для демонстрации работы форсунок и привлечения внимания потока посетителей торгового центра).
Самопродающие ценники (большие и красивые ценники с описанием преимуществ той или иной ванны).
Бонусные подарочные программы для продавцов-консультантов (продавая ванны, консультанты магазинов получали бонусные баллы, которые по итогам месяца они могли обменивать на подарки, предоставляемые поставщиком). Планомерное внедрение вышеперечисленных мер позволило добиться системного роста среднего объема закупки.
Направление аксессуаров Для увеличения объема продаж было решено открыть новое направление аксессуаров для ванной комнаты. Клиентская база из более чем 200 магазинов сантехники по всей России позволила быстро встать на полки и выставить образцы аксессуаров. В отличие от ванн аксессуары были более удобны в логистике, выставлении на экспозицию и маржинальности.
Итоговый результат:
Рост продаж за полгода работы составил более 300% с устойчивой тенденцией к увеличению показателей.
Ювелирный салон
Проблема : низкие продажи, несмотря на проходимую точку в ТЦ «Метрополис».
Решение : после проведения первичного аудита было принято решение поднять цены на 20% на весь ассортимент продукции, кроме товаров-локомотивов, в рамках тестового недельного периода.
Результат : средний чек вырос на 20% без снижения количества покупок. Цены были зафиксированы. Рост продаж составил 20%.
Мебельный салон премиум-класса
Проблема : 86% клиентов не покупают повторно.
Решение: В ассортиментную матрицу внедрены аксессуары для дома с ежемесячной сменой коллекций.
Отдел продаж начал практику личных приглашений на просмотр новых коллекций аксессуаров с коктейлями.
После посещения салона часть клиентов переводили на покупку основных предметов интерьера.
Результат : 25% пришедших за аксессуарами покупали предметы интерьера.
Магазин сантехники
Проблема : спад продаж по посетителям торгового зала и критически низкая конверсия звонков в покупки с интернет-магазина (50 входящих звонков в день конвертировалось лишь в 2 сделки).
Выявлены причины низких показателей:
Отсутствие переменной части в системе оплаты труда. Отсутствие системы учета личных продаж и, как следствие, доведения клиента до денег в кассе.
Низкая квалификация продавцов в области телефонных продаж. Проведение тренинга по продажам для персонала магазина. Обучение принятию звонков и обслуживанию клиентов в магазине.
Результат : объем продаж за следующий месяц вырос в 1,9 раза.
Послесловие. Что делать дальше
Итак, в этой книге вы познакомились с базовыми принципами измерения всех элементов процесса продаж, узнали, как можно увеличить клиентский поток и усилить мотивацию ваших продавцов на выполнение плана и как грамотно этот план разрабатывать. Также вы рассмотрели особенности и правила интернет-маркетинга и оценки его эффективности.
Освоив данные в книге приемы и методы, вы сможете контролировать показатели ваших продаж, работать с товарной матрицей, конверсией покупательского потока, создавать эффективную, работающую рекламу и получать полезные сведения из анализа карты торговой территории.
Помните: «тест—замер—корректировка»! Постепенно внедряйте эти элементы в свою работу и оценивайте их эффективность.
И еще одна небольшая просьба – напишите нам отзыв. Вы теперь знаете, как они правильно составляются. Пришлите один отзыв, который закрывал бы какие-то возражения, которые у вас были перед приобретением этой книги. И второй – о том, что вы внедрили, что получилось, а что нет.
Если у вас возникли какие-то трудности, проблемы, мы с радостью поможем и ответим на все вопросы. Пишите нам на [email protected] , что у вас происходит. Мы, в свою очередь, будем рады видеть вас на наших семинарах.
У вас есть теперь три варианта, как действовать дальше:
Вы можете не делать ничего, то есть сохранять тот статус-кво, который есть сейчас. Но невозможно ожидать эффекта, не применив на практике то, о чем вам было рассказано.
Вы можете внедрять эти методики сами, и это был бы очень продуктивный исход. Рекомендуем вам двигаться в соответствии с алгоритмами, описанными в книге.
