— Только, пожалуйста, не расстраивайтесь, — добавил он мягко. — Вы сделали то, что делаем все мы. Вы продемонстрировали пример закрытого, отсутствующего слушания. Вы слушали саму себя, а не Винсента. А знаете, почему вы это делали? — спросил он женщину.
— Потому что это свойственно человеку, — ответила та.
— Верно! — воскликнул Величайший Сетевик. — Мы все так поступаем. Это характерно для человека как мыслящего существа. Мы придумываем себе массу вещей по поводу того, что сказал или говорит кто-то другой. Могу предположить, что мы слышим не более двадцати процентов того, что нам в действительности говорят. Остальные восемьдесят из якобы услышанного мы придумываем сами. Это то, что не соответствует действительности, то, что нам и не говорили вовсе. И тем не менее мы готовы поклясться под присягой, что именно так и было сказано.
Так ли уж удивительно после этого, — спросил он нас, — что многие браки заканчиваются разводом? Что совместная работа не ладится? Что государства не могут договориться? Удивительно ли, — продолжил он, подавшись вперед навстречу аудитории, — что столько многообещающих сетевиков терпят неудачу… и что происходит это так скоро?
Вы не сможете выстроить успешно работающий бизнес, если не будете слушать людей. Помните, — тут он поднялся с места, — никто не соблазнится вашими предложениями, если вы не научитесь смотреть на вещи глазами другого человека, а это возможно только через слушание! Это единственный способ!
Так что же, Мэрийка. — Он с явным удовольствием, нараспев произносил имя женщины. — Отметили ли вы во время моего разговора с Винсентом еще какие-то его ценности?
— Да, — уверенно заявила та, — он любит музыку, любит встречаться с новыми людьми.
— Отлично! — воскликнул Величайший Сетевик. — Любит, тут с вами не поспоришь. Однако вы понимаете, что музыка и теннис сами по себе не являются ценностями как таковыми. Ценность для Винсента представляет — и, соответственно, является ценностью в его глазах — то, что он ощущает или может выразить через теннис, через музыку, даже через встречи с людьми. Он что-то приобретает с музыкой, что-то приобретает с теннисом, приобретает что-то в общении с людьми. И то, что он при этом получает, и формирует его ценности.
Величайший Сетевик замолчал, и несколько секунд в зале царила полная тишина.
— Вы знаете, это очень интересно, — продолжил он, вновь устроившись в своем кресле. — Вот о чем я подумал… Вы — маркетологи. Для вас это либо основное, либо дополнительное занятие. Вы — сетевые маркетологи. Вы работаете с сетью коммерческих контактов, выстраиваете сеть реализации, которая будет продавать вместе с вами и вам на пользу. Как профессиональным маркетологам, вам необходимо четко сознавать различие между свойствами и преимуществами. Всякому хорошему маркетологу известно, что свойства «информируют», а преимущества «продают». Свойства способны убедить потенциального клиента или партнера в реальности того или иного преимущества, однако ищут люди именно преимуществ.
То или иное свойство, — продолжал он, — характеризует ваш продукт, вашу компанию или вас лично. Преимущество же имеет прямое отношение к ним. Это та самая выгода, которая может привлечь людей к сотрудничеству с вами. Часто ошибавшийся, но никогда не сомневавшийся, своего рода гений-затворник маркетинга Рэнди Гейдж в свое время научил меня выделять преимущества с помощью простого теста. Преимущество — это то, что вы можете предложить человеку со словами «вы получаете…». Если подобная преамбула уместна, вы действительно можете предложить человеку нечто существенное.
Возьмем в качестве примера следующее утверждение: «Наша компания работает уже пятнадцать лет». Что это, свойство или преимущество? — спросил Величайший Сетевик аудиторию.
Мнения присутствующих разделились.
— Хорошо, — продолжил он. — Просто подставьте впереди «вы получаете…», и тогда фраза будет звучать так: «Вы получаете компанию, которая работает уже пятнадцать лет». В чем преимущество?
Кто-то в другом конце зала выкрикнул:
— Наверное, будете вовремя получать свой чек!
— Верно! — крикнул в ответ Величайший Сетевик. — Отлично! Тот факт, что вы будете всегда вовремя получать свой чек, кого он касается?
— Меня… Моего собеседника… Их… — послышались ответы из зала.
— Следовательно, «вы получите» что? В чем преимущество?
— Надежность, — ответили сразу несколько человек.
— Правильно! Что ж, теперь вы сможете оперировать категориями преимуществ и обеспечивающих их свойств при подготовке и проведении безусловно привлекательной презентации. «Наша компания предлагает вам надежность — это преимущество, — доказанную пятнадцатью годами работы на рынке, — свойство, обеспечивающее преимущество. А как насчет того, что «мы занимались тем-то и достигли того-то, ежемесячно наращивали объем продаж с первых шагов участия в бизнесе»? Как по-вашему, свойства или преимущества все эти «занимались и достигли»?
— Свойства, — раздался в ответ хор голосов.
— Хорошо. Почему?
— Это все о компании, — ответил мужчина, сидевший рядом со мной.
— Верно, — согласился ведущий, одновременно хлопнув в ладоши.
— Здесь нет «вы получите…», — добавила женщина из задних рядов.
— Тоже верно. Но если бы мы сказали: «Компания ни разу не задерживала чеки на комиссионные своим дистрибьюторам, и вы можете рассчитывать на то, что она будет существовать, оставаться финансово благополучной, вести агрессивную политику и постоянно помогать вам в развитии вашего собственного бизнеса по крайней мере в течение последующих двадцати лет», — какие здесь преимущества?
— Уверенность, — ответил кто-то из зала. — Это компания, которой можно верить.
— Очень хорошо, — согласился Величайший Сетевик. — Что-то еще?
— Вы можете рассчитывать на компанию, положиться на нее, — послышалось из зала.
— Прекрасно! — поддержал его Величайший Сетевик.
— Порядочность.
— Как это?
— Они ежемесячно выплачивают чеки, — пояснил голос.
— И что же?
— Ну, компания держит свое слово. На ее обязательность можно рассчитывать.
— Великолепно! — Он был явно доволен аргументацией присутствующих. — Что-то еще?
Поднялась женщина через два кресла от меня и сказала:
— Очевидно, что люди, которые управляют компанией, по-настоящему знают свое дело. Это хорошие бизнесмены, способные обеспечить ежемесячное расширение продаж, причем с первых же дней существования компании. А это значит, что я приобрету мощного партнера по бизнесу, которым смогу гордиться и который знает, как помочь мне преуспеть!
