В ходе одного исследования, которое продемонстрировало способность предметов активировать цели, участникам позволили бить электрическим током человека, который их только что оскорбил. Участники били его током дольше и яростнее, если на стоявшем рядом столе лежал пистолет. И были гораздо спокойнее, когда вместо пистолета там оказывалась ракетка для бадминтона. Но участники и понятия не имели о том, что пистолет как-то повлиял на их поведение. (Кстати, ударов током на самом деле не было, но участники этого не знали, а это главное.) Итак, само пребывание в одном помещении с оружием может активировать цель быть агрессивным, и вы, оказавшись в такой ситуации, почти наверняка не осознали бы этого. Я знаю: мысль, что вид какого-то предмета может на вас повлиять, кажется странной. Но в реальности так и происходит.
В главе 2 я давала совет: окружайте себя внешними стимулами, которые помогут достичь желаемых целей. Теперь вы можете взять это на вооружение для активации целей в других людях. Обеспечьте эти стимулы, и мотивация, которой вы добиваетесь от своего ребенка, ученика или подчиненного, скорее всего, возникнет.
Какие же это стимулы? Для начала полезно использовать правильные слова. Психолог Таня Чартранд и ее коллеги {1} провели исследование, в котором смогли активировать одну из целей – быть бережливым или наслаждаться роскошью, – воздействуя на участников при помощи слов, связанных с престижем либо с экономностью. Затем испытуемым предлагали выбрать носки, причем каждый вариант стоил около $6: пару от Tommy Hilfiger или три пары от Hanes. Участники, видевшие слова, связанные с престижем, выбирали пару от Tommy Hilfiger, а не три пары Hanes более чем в 60 % случаев. Среди людей, видевших слова, связанные с бережливостью, этот показатель составил всего 20 %. Та же модель предпочтений возникала, когда люди подсознательно подвергались воздействию названий престижных брендов (Tiffany, Neiman Marcus, Nordstrom) или брендов экономкласса (Wal-Mart, Kmart, Dollar Store). Так что, если ваш муж (как и мой) неохотно расстается с деньгами, а вы хотите подготовить его к большой покупке, попытайтесь походить с ним мимо дорогих магазинов, чтобы активировать цель, более совместимую с затратами. Но не злоупотребляйте этой стратегией: после пятой беспричинной прогулки по улице с шикарными магазинами он может что-то заподозрить.
Слова и бренды – лишь некоторые из доступных стимулов. Цель могут активировать средства, при помощи которых ее достигают, или сама возможность ее преследовать. Спортзал может активировать цель заниматься спортом, овощной рынок – питаться полезными, выращенными в данной местности продуктами. Компьютер может активировать цель начать работу (играть, зайти на Facebook и т. д. – в зависимости от того, как обычно вы его используете). Активировать цель может все что угодно. Но помните: чтобы стать эффективным, ваш стимул должен отвечать двум важным критериям. Во-первых, убедитесь, что вы и человек, для которого предназначен этот стимул, понимаете его одинаково. Я часто слышу, как родители оправдывают покупку «навороченного» компьютера для ребенка, говоря: «Мы считаем, что так ему понравится делать уроки». Весьма вероятно, что ему захочется использовать компьютер для чего угодно, кроме учебы.
Во-вторых, помните: активировать можно только ту цель, которую другой человек воспринимает как положительную. Иными словами, никакими стимулами вы не сможете заставить его стремиться к цели, если он считает ее бессмысленной или вредной. Связанные с успехом стимулы подействуют только на того, кто одобряет достижения. Вы никогда не добьетесь, чтобы муж перестал транжирить деньги, если он по природе расточителен, сколько бы раз вы ни проводили его мимо магазина «Все за $1».
Перед вами картина, выберите раму
Один из самых распространенных методов, при помощи которого психологи-экспериментаторы управляют целями, – фрейминг. Каждый раз, получая возможность что-то сделать, люди задают себе вопросы (зачастую бессознательно): «Что это за возможность? Что все это значит?» Мы, подобно актерам, хотим знать: «Какова мотивация?» В жизни приходится разбираться с этим самостоятельно, но в ходе психологического эксперимента мы даем вам ответ путем создания фрейма[15]. По сути, мы даем участникам задание, а потом говорим о нем так, чтобы добиться возникновения определенной цели.
Например, для создания цели, ориентированной на продвижение или профилактику, Тори Хиггинс и его коллеги поручают участникам что-то сделать, а затем сообщают, какую выгоду они могут получить, если покажут хорошие результаты (продвижение), или что потеряют при плохих результатах (профилактика). Вы можете создавать такие же фреймы. Для этого поручите людям задание, а затем попросите их перечислить стратегии, которые они применят, чтобы все прошло удачно (продвижение), или методы, которые обеспечат им отсутствие неудач (профилактика).
В своих исследованиях я обычно нацеливала участников на то, чтобы «стать лучше»: сообщала им, что их задачи (анаграммы, головоломки, математические задачи и т. д.) – это «возможность освоить ценный навык», и решать их они «со временем научатся лучше». Цели из категории «быть хорошим» создавать легко: просто говорите людям, что вы будете сравнивать их результаты с достижениями других людей или что их результаты будут указывать на ценное качество (например, творческие способности, ум или спортивность). И все пойдет по плану. Большинство из нас быстро приступают к преследованию целей «быть хорошими», когда чувствуют, что нас оценивают.
Оказывается, что метод, при помощи которого нас оценивают, может повлиять на то, какие цели мы принимаем. Психолог Рут Батлер обнаружила: когда нас оценивают по сравнению с другими, наша реакция – принимать цели «быть хорошим». Но когда нас оценивают по выполнению условий задания или по нашему прогрессу, мы воспринимаем это как шанс стремиться к целям «стать лучше». Рут Батлер провела исследование с участием учеников средних классов. Им предложили десять задач на логическое мышление и сообщили: их оценка будет либо показывать, каковы их результаты сравнительно с результатами сверстников (то есть оценка на уровне 90 % означает, что они превзошли 90 % учеников), либо демонстрировать изменения их собственных результатов со временем (которые могут улучшаться, оставаться на прежнем уровне или ухудшаться). Перед началом Батлер попросила школьников описать собственные цели по отношению к задаче. Ученики, думавшие, что их будут оценивать в сравнении с ровесниками, чаще всего соглашались с такими утверждениями, как: «Я хочу показать свои блестящие знания» и «Я хочу избежать неудачи при решении этих задач». Те участники, которые ожидали оценок в зависимости от их прогресса, предпочитали такие утверждения, как «Я хочу потренировать свой мозг» и «Я хочу научиться лучше решать задачи». (Оказалось, только группа, стремившаяся стать лучше, существенно повысила свои результаты со временем. Ее участники сообщили, что это принесло им больше удовольствия, чем участникам, хотевшим быть хорошими). Само знание, что вас будут оценивать, создает фрейм. Он сообщает вам суть задания: соперничество с другими или прогресс. Соответствующие цели возникают после этого естественным образом.
Обратите внимание: применяя эти методы, психологи никогда не говорят: «Вашей целью должно быть _________». Фрейминг работает гораздо тоньше: он создает условия, готовящие людей к самостоятельному принятию цели, без ощущения контроля со стороны. Поэтому они избегают проблем, которые возникают при навязанных целях.
Использование заразительной цели
Целями, как и простудой, на удивление легко заразиться. Вид человека, преследующего определенную цель, – один из самых действенных активаторов бессознательного стремления решить ту или иную задачу. Вам даже не обязательно знать, кто этот человек. Главное, чтобы вы видели его и его цели в положительном свете. Непривлекательные люди и цели – плохие активаторы.
Я применяла заразительность целей в нескольких исследованиях в рамках программы, которая была призвана помочь студентам колледжа уделять больше внимания личностному росту и меньше демонстрировать свои способности. Эта мера заставляет людей стремиться «стать лучше», в чем есть насущная потребность. По данным исследований, в течение учебного года 50 % учащихся колледжей ежедневно испытывают депрессию, требующую серьезного лечения. До этого в истории высшего образования США не было периодов, когда студенты настолько сильно стремились быть лучшими и при этом так мало усилий затрачивали на приобретение знаний и профессиональное и личное развитие. Они достойны глубокого сожаления, потому что мучают себя ради минутного успеха. А те, кто этого не делает, и вовсе махнули на себя рукой. Множество учащихся бросают колледжи, и это вызывает тревогу. Молодым людям нужно гораздо активнее стремиться «стать лучше» и меньше времени тратить на то, чтобы «быть хорошими».
