Приведу примеры партнерских программ.
• Врач – лекарственный препарат. В фарм-бизнесе часто налажены устойчивые связи между производителями лекарств и их дистрибуторами – врачами районных поликлиник, фармацевтами в аптеках, участковыми врачами. В этих случаях дистрибуторы за определенное вознаграждение рекомендуют своим клиентам пользоваться определенным препаратом. Так производители расширяют клиентскую базу, находят новых потребителей. Найдите и вы своих дистрибуторов!
• «Кола» – куры-гриль. Производители напитков ищут новых клиентов там, где нужно что-то запивать: в ресторанах, кафе, барах, ночных клубах и даже в ларьках быстрого питания. «Coca-Cola» успела захватить сеть производителей жареных кур, а «Pepsi-Cola» – продавцов хот-догов и печеной картошки. Найдите своего потребителя!
• Гостиницы – переводческие услуги. Многим иностранцам, останавливающимся в гостинице, требуются переводы с их родного языка. А на ресепшене гостиницы уже готово предложение от ближайшего бюро переводов со «специальными ценами», в которые заложена выгода партнеров. Гостиницы являются центром притяжения многих сфер бизнеса – такси, ресторанов, досуга. Вы можете отыскать их предложения на стойке приемной или у себя в номере. Найдите свои центры притяжения!
Дополнительные возможности сотрудничества со старыми клиентами
Если у вас наконец сложились хорошие отношения с некоторыми клиентами, вы можете попытаться проникнуть прямо внутрь их клиентской базы. Я имею в виду рекламу своих товаров через клиентскую базу партнеров. Только делать это надо осторожно, чтобы от партнеров не разбежались их собственные клиенты. Для этого подумайте, насколько подходят ваши товары или услуги клиентам партнеров. Затем составьте универсальное коммерческое предложение, в котором прямо сообщите о вашем коммерческом альянсе. Согласуйте его с партнерами – не надо держать их в неведении, иначе лучшее, что может вас ожидать – это потеря партнера навсегда, а худшее – судебный иск. Пообещайте партнеру выгоду от сотрудничества с вами – скидку, дополнительную услугу, подарок или что-нибудь другое. Скоро, на этапе фирмы-левиафана, такое проникновение в святая святых первых клиентов будет недопустимо и несолидно (хотя иногда можно вспомнить молодость).
Удержание старых клиентов
Многие руководители малого бизнеса сходятся в одном – круг постоянных клиентов есть фундамент благополучия фирмы. Так же как основу государства или любого другого левиафана составляют именно люди, довольные люди.
Главное устремление на данном этапе развития фирмы – сделать постоянного клиента своим единомышленником, приверженцем вашего бизнеса. Тогда он не только будет покупать у вас больше и чаще, но и сможет простить вам некоторые промахи в обслуживании. А у больших компаний зачастую наблюдаются проблемы именно такого характера – «косяки на местах», то есть огрехи в сервисе на низших уровнях работы с клиентами. Усмотреть за каждым менеджером младшего звена невозможно чисто физически. Поэтому следует начинать исправлять ситуацию на высшем уровне – культивировать лояльность всеми возможными и присущими левиафану методами.
Поскольку процесс удержания клиентов в компании и культивирование лояльности своих «подданных» я считаю главным шагом в развитии бизнеса, этому вопросу будет уделено наибольшее внимание. Ведь важно не просто достичь успеха в деле, но и удержать его. Согласны? Вспомним характеристики и основные задачи левиафана. Главная задача системы государственного продвижения – максимальное увеличение числа лояльных или довольных подданных. В конечном счете государственная пропаганда обязана внушить лишь одно: если ты лоялен к государству и существующей экономико-политической системе, то будешь счастлив и доволен жизнью.
Духовные ценности
Начинать нужно с идей и идеологии. Написали правила, установили ритуалы – и вперед с корпоративной песней!
В вашей фирме настал тот момент, когда можно предаться спокойному анализу, размышлениям, осмыслению пройденного пути, в общем, обратиться к высоким материям, к культуре.
Помните, что такое культура? Напомню, что культура – это совокупность духовных и материальных ценностей, созданных и создаваемых человечеством на протяжении своей жизнедеятельности.
Некоторые люди создают свои маленькие миры – фирмы, компании, предприятия, на которых трудятся они сами и их работники. День за днем: работа, работа и еще раз работа. Скучно? Где как… Вернее, где есть корпоративная культура – не так и уныло, а даже весело. Культура хороша тем, что дает почувствовать себя человеком.
Корпоративная, или организационная культура не только спасает от скуки. Она сплачивает коллектив, задает ритм единым порывам, а также экономит средства предприятия в трудные минуты и даже увеличивает капитализацию – стоимость всего бизнеса! Что же такое корпоративная культура? С чего начать ее строительство?
Исходя из того, что идеи движут миром, будем считать первичными в корпоративной культуре именно духовные ценности. Ведь и становление любой компании начинается не с офиса, а с мысли о ее создании, с задумки – в общем, с идеи.
Как правило, развитие идеи заканчивается на воплощении бизнес-процесса. Поэтому полезно фиксировать на бумаге, в своем дневнике или где-нибудь еще те основные мысли, вехи и ходы, которые продвигали компанию в начале ее пути. В дальнейшем это может стать Конституцией компании или Корпоративным кодексом, то есть основополагающим документом, прочитав который, клиенты поймут, с кем они имеют дело. Так находятся единомышленники – самые верные и надежные партнеры.
Евгений Чичваркин считает, что корпоративные законы должны быть удобны людям. «Когда ты их разрабатываешь, надо вставать на место сотрудников и пытаться понять, можно ли в действительности их выполнить. Если нет – такой закон не нужен[44]».
Фишка!Наряду с Конституцией есть и такие духовные элементы корпоративной культуры, как фирменные поздравления, письменные обращения или открытые письма для сотрудников компании. Классикой жанра стали «послания» бывшего главы «Евросети» Евгения Чичваркина в адрес многотысячной армии своих сотрудников. В них он сообщал, наставлял, радовал, поздравлял и даже «наезжал». Кому-то эти тексты могут показаться слишком смелыми и даже жесткими, но такова аудитория, которая будет их читать.
Корпоративный гимн
