И действительно, я больше не колебался. В течение семи долгих лет я не отступал от принятого решения.
3. Как мы сделали Тоно Бенге известным
Так я помирился с дядей, и мы занялись продажей не совсем безвредной водички по одному шиллингу и полтора пенса и два шиллинга девять пенсов за флакон, включая налог. И мы сделали Тоно Бенге известным. Он принес нам богатство, влияние, уважение и доверие множества людей. Все обещания дяди полностью сбылись, успех даже превзошел наши ожидания. Тоно Бенге дал мне такую независимость и такие широкие возможности, каких я не добился бы за всю свою жизнь, занимаясь научно-исследовательской работой или ревностно служа человечеству.
Всем этим мы были обязаны дядиной гениальности. Он, конечно, нуждался во мне — не стану скрывать, что я был его правой рукой, — но все замыслы зарождались в его голове. Он сам придумывал рекламы, а для некоторых даже набрасывал рисунки. Надо помнить, что в то время «Таймс» еще не превратился в коммерческую газету, а старомодная «Британская энциклопедия» не продавалась вразнос горластыми торгашами. Тогда считался еще новостью нынешний броский стиль газетных объявлений с выделением отдельных мест жирными буквами, тот современный газетный стиль, когда человека словно хватают за шиворот и говорят ему: «Спокойно. Мы только ознакомим вас с тем, что вам обязательно нужно знать».
Одно из первых дядиных объявлений начиналось так: «Большинство людей считают себя совершенно здоровыми…» И дальше крупными буквами: «Им не нужны лекарства — только правильный режим для поддержания своих жизненных сил». Затем следовало предупреждение не доверять аптекарям, «которые навязывают вашему вниманию беззастенчиво рекламируемые универсальные средства». Они приносят больше вреда, чем пользы. В действительности же человеку нужен только режим, ну и, конечно… Тоно Бенге!
В самом начале нашей деятельности мы обычно помещали в вечерних газетах на четверть колонки следующее объявление: «Тоно Бенге — это бодрость. Он освежает нашу кровь, как горный воздух». Затем следовали три настойчивых вопроса: «Вас утомили ваши дела? Вам приелись ваши обеды? Вам наскучила ваша жена?» Все это происходило в те дни, когда мы работали на Гоуэр-стрит. Оба эти объявления мы использовали во время нашей первой кампании, завоевывая юг, центр и запад Лондона. Затем мы выпустили наш первый красочный плакат «Здоровье, Сила, Красота — в одном». Мысль о плакате тоже принадлежала дяде; он же сделал первый набросок, который до сих пор хранится у меня.
Сам я занимался подобными делами только от случая к случаю. В мои обязанности входило окончательно отделывать дядины наброски, перед тем как передавать их художнику, затем сдавать в типографию и рассылать для расклейки готовые плакаты. После того как в газете «Дэйли Регюлэйтор» у дяди произошла с заведующим отделом объявлений бурная и совершенно ненужная ссора (дяде показалось, что газета выделила слишком мало места для одного из особенно удачных рекламных объявлений, придуманных им), я взял на себя и переговоры с газетами.
Все наши замыслы в области рекламы мы разрабатывали и обсуждали сообща — сначала в гостиной в доме на Гоуэр-стрит, причем тетушка иногда помогала нам очень дельными советами, а затем, когда мы перешли на более дорогой сорт сигар и на виски высшего качества, в уютных комнатах их первого дома в Бекенхэме. Нередко мы засиживались до глубокой ночи, а порой и до рассвета.
Мы работали с дьявольским упорством и с подлинным энтузиазмом, который испытывал и я, не говоря уже о дяде. Это была глупая, но необычайно увлекательная игра, причем наш выигрыш выражался во все возрастающем количестве ящиков с флаконами Тоно Бенге. Некоторые думают, что можно разбогатеть на одной только удачной идее, не затратив на это упорного труда. Любой миллионер, за исключением нескольких счастливчиков, подтвердит, что это — заблуждение. Не думаю, чтобы сам Рокфеллер на заре «Стандарт Ойл» трудился больше нас. Мы сидели за работой до глубокой ночи, а потом продолжали работать весь день напролет. Мы взяли за правило неожиданно появляться на фабрике, чтобы посмотреть, как идут дела, — в то время нам было еще не под силу нанять ответственных помощников. Мы сами разъезжали по Лондону и вели всевозможные деловые переговоры, выдавая себя за представителей своей же собственной фирмы.
Но все это не входило в мои обязанности, и, как только мы смогли нанять помощников, я прекратил всякие разъезды; дядя же находил в них особую привлекательность и продолжал разъезжать еще в течение нескольких лет. «У меня веселее на душе, Джордж, когда вижу за прилавком таких же парней, каким был когда-то я сам», — объяснял он. Мне приходилось следить за тем, чтобы Тоно Бенге бесперебойно появлялся на свет и имел соответствующее оформление, претворять в жизнь великие замыслы дяди — создавать ящик за ящиком заведомой дряни во флаконах с красивыми этикетками и обеспечивать аккуратную доставку нашей продукции по железным и грунтовым дорогам и пароходами к месту назначения — прямо в желудок потребителя. С точки зрения современной общественной морали наше дело, как сказал бы дядя, было вполне «bona fide»[17]. Мы продавали свой товар и честно расходовали заработанные деньги на расширение торговли с помощью лжи и шумихи. Мало-помалу мы распространили свою деятельность на все Британские острова. Сперва мы обработали буржуазные пригороды Лондона, затем отдаленные предместья, а вслед за ними расположенные вокруг столицы графства. После этого мы проникли (предварительно придав нашей рекламе более благочестивый тон) в Уэльс, который всегда являлся прекрасным рынком для новых патентованных лекарств, и, наконец, в Ланкашир.
В дядином кабинете висела большая карта Англии. Она красноречиво свидетельствовала о нашем победоносном шествии: мы отмечали флажками каждый новый район, где появлялись в газетах наши объявления, и подчеркивали красным карандашом названия мест, откуда поступали заказы на наш товар.
— Романтика современной коммерции, Джордж, — любил говорить дядя, потирая руки и втягивая воздух сквозь зубы. — Романтика современной коммерции, э? Завоевание. Провинция за провинцией! Мы те же полководцы!
Мы покорили Англию и Уэльс и появились в горной Шотландии. Для нее мы подготовили особый сорт Тоно Бенге под названием «Чертополоховый» (одиннадцать процентов чистого спирта!) и выпустили плакат с изображением британца в клетчатой юбочке на фоне туманных гор.
Не ограничиваясь нашим основным продуктом, мы вскоре начали выбрасывать на рынок под его маркой и некоторые разновидности. Первой такой разновидностью явился «Тоно Бенге — средство для ращения волос». Затем последовал «Концентрат Тоно Бенге — средство для улучшения зрения». Оно успеха не имело, зато «Средство для ращения волос» вызвало большой интерес. Мы предложили вниманию покупателя маленький вопросник: «Почему выпадают волосы? Потому что истощены фолликулы. Что такое фолликулы?..» Эти вопросы и ответы подводили к кульминационному утверждению, что «Средство для ращения волос» содержит все «основные элементы сильнодействующего тонического вещества Тоно Бенге, а также смягчающее и питательное масло, добытое из жира, содержащегося в копытах рогатого скота, путем рафинирования, сепарации и дезодорации. Для каждого научно подготовленного человека совершенно ясно, что в жире, извлеченном из копыт и рогов скота, содержится естественная смазка для кожи и волос».
Мы обделали такое же блестящее дельце с «Пилюлями Тоно Бенге» и «Шоколадом Тоно Бенге». Мы уверяли публику, что эти средства представляют исключительную ценность благодаря своим питательным и укрепляющим свойствам. Об этом кричали плакаты и иллюстрированные объявления, на которых были изображены альпинисты, штурмующие неправдоподобно отвесные скалы, чемпионы велосипедного спорта, мчащиеся по треку, жокеи на бегах в Экс-Генте, солдаты, расположившиеся на бивуаках под палящими лучами солнца. «Вы можете без устали прошагать целые сутки, — утверждали мы, — питаясь только „Шоколадом Тоно Бенге“. О том, сможете ли вы вернуться после этого назад с его помощью, мы, по правде говоря, умалчивали.
На одном из наших плакатов красовался типичный адвокат, этакая квинтэссенция адвокатуры, в парике, с бакенбардами и раскрытым ртом. Он произносил речь, стоя у стола, а подпись внизу гласила: «С помощью пилюль Тоно Бенге говорит уже четыре часа подряд — и ни малейших признаков усталости». Эта реклама привела к нам целую армию учителей, священников и политических деятелей. Я уверен, что возбуждающее действие этих пилюль, особенно приготовленных по нашей первоначальной формуле, объяснялось наличием в них стрихнина. Я упомянул о «нашей первоначальной формуле». Дело в том, что по мере увеличения спроса на нашу продукцию мы изменяли формулы, резко сокращая количество вредных веществ.
