вызывает у вас дискомфорт? Прикройте рот и сделайте шаг назад.
Кто-то на собрании выразил мысль, с которой вы не согласны? Отвернитесь в сторону и скрестите руки на груди.
Я, например, с удовольствием применяю сигналы опасной зоны во время переговоров. Мне сложно сказать «нет», я стараюсь угодить всем. А бывает и так, что беседа становится утомительной и вызывает излишнее напряжение.
Я предпочитаю, чтобы мои невербальные сигналы говорили сами за себя. И тогда получается, что мой собеседник ведет переговоры с собой. Такова моя стратегия.
Вот как это работает: когда собеседник говорит что-то позитивное, то, с чем вы согласны, посылайте ему в ответ взаимно-позитивные невербальные сигналы, поощряйте словесно. Рассмотрим в качестве примера покупку автомобиля.
«Ух ты! [Улыбка] Какое выгодное предложение по кредитованию! Мне нравится».
[Подача корпуса вперед] «Тут и подогрев сидений есть. Отлично!»
[Кивок и зрительный контакт] «Это правда, что я могу рассчитывать на сто бесплатных моек, если куплю автомобиль сегодня?»
Большинство из нас совершают ошибку, говоря о своих желаниях: мы не показываем в полной мере всей своей радости. А это работает против нас! Использование невербальной теплоты и компетентности укрепляет взаимопонимание с тем, с кем вы ведете переговоры. Благодаря этому он начинает вас больше уважать, а значит, вы можете заключить более выгодную сделку.
Исследователи обнаружили, что невербальная амбивалентность (попытка оставаться нейтральными) даже вредит переговорам[195]. Проявление невербальных признаков разочарования (например, вы недовольны предложением, которое вам делают) может заставить продавца пойти на серьезные уступки. Это более аутентичный способ ведения деловых переговоров: зачем скрывать радостное волнение или прятать разочарование? Проявите свои чувства! Когда вы слышите то, что вам не нравится или с чем вы не согласны, переключитесь на сигналы опасной зоны. Это неагрессивный, но действенный способ показать свое разочарование и заставить другого человека пойти на уступки, не говоря ему при этом ни слова.
Вам предлагают плохую цену: можете поджать губы.
Вам дают нереальные сроки: нахмурьте брови и скрестите руки на груди.
Вам не дают то, что вам нужно: покачайте головой и отвернитесь.
Это аккуратный невербальный способ сказать: «Спасибо, но нет. Можете ли вы предложить что-нибудь получше?».
При ведении деловых переговоров важно помнить, что амбивалентность или попытка спрятать свои чувства может снизить ваши шансы на успех. А еще уменьшает доверие собеседника к вам. Покажите свои настоящие чувства – это способствует взаимопониманию.
СООТВЕТСТВИЕ – ЗАЛОГ ПОДЛИННОСТИ
Амбивалентность может помешать не только во время переговоров. Она способна нанести вред и в профессиональном плане.
Вы когда-нибудь слышали, чтобы кто-то начинал встречу словами «Я так счастлив быть здесь», но при этом его лицо выражало муку, голос – скуку, а поза – усталость? Это называется несоответствием: слова не согласуются с посылаемыми сигналами.
Соответствие
Ситуация, когда наши невербальные сигналы и вербальное содержание совпадают.
Когда наши слова и сигналы языка тела не совпадают, мы как будто даем осечку – возникает ощущение, будто что-то не так, и это сбивает нас с толку. Чему же верить: вербальному сообщению или невербальным сигналам?
Вот что важно помнить о сигналах опасной зоны: если они сопровождаются соответствующим вербальным сообщением, их можно уверенно назвать негативными. Если кто-то говорит, что зол, и проявляет гнев, это соответствует действительности. Сами по себе эмоции отрицательные, но вы точно знаете, что от вас ничего не скрывают.
Например, Мишель Полер демонстрирует в своих видео все возможные сигналы опасной зоны, но нам все равно они нравятся. Почему? Тут абсолютное совпадение: она говорит, что боится, волнуется, нервничает, – и ее невербальные сигналы это подтверждают.
Будьте осторожны, когда сигнал из опасной зоны не подкрепляется соответствующим словесным сигналом. Это красный флажок – значит, тут нужно разбираться.
Мое эмпирическое правило гласит: за одним красным флажком обязательно последуют второй и третий. Ведь один раз он может появиться случайно: человек коснулся шеи, потому что его укусил комар; он скрестил руки, поскольку ему холодно; он проявил презрение, ведь у него в жизни происходит что-то, не имеющее к вам отношения. Но три несовместимых невербальных сигнала, объединенных одной темой, должны вас насторожить.
Исследования подтверждают, что поиск нескольких сигналов, объединенных общим контекстом, – самый безопасный способ оценить чьи-то истинные чувства[196],[197]. По словам одного ученого, когда участники эксперимента что-то скрывали, они демонстрировали определенный набор невербальных сигналов: поворот туловища (дистанцирование), раскачивание взад-вперед и покачивание головой из стороны в сторону[198].
Принцип
Ищите несколько однотипных сигналов, чтобы не попасть впросак.
Челлендж
Мы подошли к концу раздела про невербальные сигналы. Вот те сигналы, которые вам нужно знать.
А теперь пора проанализировать ваше видео «Обмани меня»! Проиграйте его, заглядывая в приведенную ниже таблицу, чтобы отмечать сигналы из опасной зоны, которые вы демонстрируете. Это поможет вам определить, что вы зашифровываете, когда что-то вспоминаете (вопрос 1), когда смущены (вопрос 2), когда лжете (вопрос 3) – и когда просто думаете, что сказать.
Бонусный челлендж: попросите пятерых человек сыграть с вами в «Обмани меня», запишите все на видео. В разделе цифровых бонусов вы найдете пять пустых таблиц, которые можно использовать, чтобы расшифровать увиденное.
Часть II. Голосовые, вербальные и визуальные сигналы
Голосовые сигналы
Глава 7. Мощное звучание
– Откуда ты, Кэмерон? – спрашивает Лорен.
– Из штата Мэн, – отвечает он.
– Не припомню, чтобы встречала кого-нибудь оттуда.
– Потому что я единственный, с кем тебе нужно познакомиться.
Лорен смеется.
– А ты мне нравишься, правда нравишься.
У Лорен Спид и Кэмерона Гэмилтона свидание вслепую. Буквально. Они участники сериала Netflix «Любовь слепа», где тридцать мужчин и женщин встречаются друг с другом в разных «капсулах»[199]. Они могут разговаривать, но видеть друг друга им запрещено. К концу шоу кто-то из них, возможно, обручится. Звучит сюрреалистично? Я тоже так думала, но потом произошло нечто удивительное.
Лорен и Кэмерон быстро находят общий язык и вскоре начинают узнавать друг друга ближе. К концу их первого свидания между ними уже пробежала искра.
– Черт возьми, мне правда хочется узнать тебя поближе, – говорит Кэмерон.
– Я знаю, что ты мне нравишься, – сказала Лорен.
– Ты мне тоже.
– Мне нравится твой голос, звучит очень приятно.
Оба кокетливо смеются.
В следующие несколько дней Кэмерон и Лорен ходят на свидания вслепую, пытаясь узнать друг друга, но общаются через стену: они могут только слышать голоса друг друга
