Если говорить о материальном воздействии, то вы можете ввести штрафные санкции (снижать процент оплаты труда по договорам, оклады, вводить штрафы за невыполнение требований, которые вы определили в должностных инструкциях).
Кроме того, можно использовать доски почета или позора, где вы будете вывешивать фотографии сотрудников и сообщать о результатах той работы, за которую они либо поощряются, либо наказываются. Это очень эффективно воздействует на людей. Хорошо работает огласка показателей за неделю на общих собраниях. Победителей и отстающих среди менеджеров продаж удобно определять, например, по объему их продаж (это самое главное!). Желательно в офисе на видном месте вывешивать имена победителей и показатели их работы (рис. 24).
Рис. 24. Победители недели
Для проведения собрания вы должны определить дату, время и место. Предупредите всех заранее, наказывайте тех менеджеров, которые не являются без уважительной причины. На каждое собрание разрабатывайте повестку дня и темы для обучения, составляйте список тех вопросов, которые вы хотите рассмотреть. Это вам очень поможет. Еще я рекомендую использовать для наглядности во время обучения и проведения собраний специальную доску, на которой можно писать фломастерами.
Эффективно работают разного рода бонусы и подарки, которые персонал получает по какому-нибудь непредсказуемому случайному выбору (например, по жребию).
Хорошей мотивацией является повышение по службе. Стажеров можно переводить в ранг менеджеров продаж, а менеджеров продаж – в ранг ведущих менеджеров, ведущих менеджеров продаж – в ранг кураторов, руководителей, которые обучают своих подопечных эффективным приемам, передают личный опыт.
Назначая кураторов или начальников отделов продаж, следует иметь в виду, что человек может эффективно контролировать не более пяти – семи людей одновременно. Чем меньше будет подопечных у ваших кураторов, тем успешнее и эффективнее они будут осуществлять контроль и надзор за ними.
Вопрос 3. Как делегировать руководство отделом продаж?
План действий:
• выбираем кураторов и/или начальника отдела продаж из числа результативных, ответственных или уважаемых менеджеров, которые способны обучать и контролировать других людей;
• выбираем показатели работы и форму еженедельной отчетности кураторов (начальника отдела продаж);
• выбираем методы текущего контроля и форму мотивации для кураторов (начальника отдела продаж).
Понятно, что в первое время вы должны сами контролировать и руководить менеджерами продаж, чтобы наладить работу фирмы. Но позднее у вас появятся в штате опытные менеджеры, которые смогут не только самостоятельно выполнять свою работу, но и обучать и контролировать приходящих к вам новичков. Рекомендую использовать их в качестве кураторов и делегировать им часть работы не только по обучению, но и по проведению собеседований (не забудьте о денежных поощрениях для них или другой мотивации).
Вы можете иметь одного начальника продаж, который будет контролировать работу всех менеджеров продаж и руководить ими. На роль куратора или начальника менеджеров продаж вы должны выбирать, во-первых, знающего человека, во-вторых, результативного. Такой человек сможет обучать подчиненных эффективным приемам, выработанным исходя из своего личного опыта. Разумеется, он должен быть ответственным и за деньги, и за документы, и за те функции, которые вы на него возложите. Желательно, чтобы он обладал авторитетом в вашем коллективе, тогда подчиненные будут к нему прислушиваться. Как правило, самые лучшие результаты работы автоматически повышают авторитет менеджера продаж в глазах остальных менеджеров.
Чтобы контролировать эффективность куратора или начальника отдела продаж, вы должны разработать, так же как и для менеджеров продаж, показатели работы и отчетность по результатам работы за неделю или за месяц. Требуйте, чтобы они предоставляли в срок эту отчетность, в любой момент сообщали вам о положении дел с продажами, давали оценку подотчетному персоналу.
Со своими помощниками вы уже можете решать вопрос об увольнении самых слабых менеджеров и, наоборот, о повышении по службе. Я рекомендую проводить регулярно заседания вашего руководящего состава, когда вы вместе с кураторами или начальниками отделов собираетесь и решаете текущие и стратегические вопросы по вашему бизнесу.
Разрабатываем и согласовываем макет рекламного носителя
Вопрос 1. Какой макет требуется для изготовления рекламного носителя?
План действий:
• определяемся с типографией;
• выясняем требования к макетам.
Чтобы реклама дошла до своей аудитории, она должна быть размещена на каком-то носителе. В том числе и на полиграфических рекламных носителях. Эти моменты уже должны быть определены в вашей работе.
Поскольку в данной книге я рекомендую начинающим предпринимателям начать свою деятельность без стартового капитала с помощью проекта «Полезные телефоны», то мы с вами будем говорить о создании макета этого рекламного носителя для типографии.
Если же вы занимаетесь каким-либо другим рекламным носителем, то соответственно вы должны будете разработать макет этого рекламного носителя для дальнейшего его изготовления.
Первое: нужно определиться с изготовителем рекламного носителя. Для полиграфических рекламных носителей речь идет, естественно, о типографии. Если в вашем населенном пункте много типографий, то выбирать надо по трем основным параметрам. Во-первых, это цена изготовления требуемого тиража. Во-вторых, это отзывы о качестве изготовления печатной продукции. Я рекомендую любым путем найти клиентов данной типографии. Можно встретиться с ними даже в самой типографии и просто поговорить, особенно с постоянными ее клиентами. В-третьих, это сроки выполнения работ, которые вам назовет типография перед подписанием договора о выполнении работ или договора о сотрудничестве.
Второе: как только мы определили типографию, подходящую нам по цене, срокам и качеству работ, нужно выяснить у нее требования к предоставляемым макетам. Если речь идет, как в рассматриваемом случае, о полиграфическом рекламном носителе, то необходимо знать следующее. Во-первых, какой тип файла нужно предоставить, т. е. в какой программе должен быть изготовлен макет. Например, для полиграфических рекламных носителей это может быть CorelDraw, или Adobe Illustrator, или Adobe Design, есть и другие программы для дизайна, ориентированные на полиграфическое тиражирование образца. Во-вторых, каким параметрам должно соответствовать изображение в этом макете. У типографии могут быть разные требования, например, к цветовой палитре – либо RGB (модель из трех цветов), либо CMYK (модель из четырех цветов), либо, наоборот, цвета должны быть представлены в так называемом пантоне. Выясните эти и другие технические требования, которые предъявляет выбранная вами типография к данному виду макетов.
