Суперзвезда: Этот рекламный ролик просто ужасен. Нам нужно что-нибудь получше.
Вы: Это я ее придумал, но не важно! Давайте рассмотрим ваше предложение.
Реагировать на проявления завышенной самооценки или занимать оборону не стоит. Лучше направлять энергию суперзвезд в правильное русло, ставить перед ними задачи и оценивать то, что они создают. Хорошие менеджеры знают, как пользоваться самомнением звезд.
Суперзвезда: Я могу легко увеличить продажи.
Вы: Поверю в это, когда смогу убедиться. А слова ничего не стоят.
Чем больше задач вы задаете суперзвездам, тем сильнее побуждаете этих людей работать еще лучше. Но не забывайте похвалить их, когда они справятся с вашей проблемой или достигнут даже более высоких результатов, чем вы ожидали.
Внимание всем героям
Эта глава в основном посвящена талантам в торговле, поскольку отделы продаж – движущая сила многих организаций и важная составляющая успеха. Но многое из того, что изложено здесь, вполне можно применить и к другим отделам. Если вы хотите заполнить любую вакансию, то представьте себе эту должность как некую совокупность умений и попросите каждого кандидата оценить в себе каждый навык. Метод «расслабление – тестирование – нападение» служит прекрасным инструментом во время собеседования, однако если вы набираете специалистов не для службы продаж, а для других подразделений, то на этапе нападения будьте помягче. Говорите, например: «Жаль, что у меня только одна вакансия, поскольку вы мне очень понравились. Но поскольку мне требуется лишь один специалист, я должен убедиться, что вы нам идеально подходите». Ведите себя так, чтобы кандидат на любую должность немного себя «продавал». Это своего рода проверка того, насколько люди способны противостоять неприятностям, будь то секретарша, которой нужно отвечать на 100 звонков в час, или финансовый руководитель предприятия. Небольшое нападение всегда позволит вам понять характер человека, который пришел к вам на собеседование.
По сути, все, что здесь было сказано про суперзвезд, применимо к приему на работу не только менеджеров по продажам, но и других специалистов. Это касается и вознаграждения. Например, одному из моих клиентов принадлежала крупная багетная мастерская. Я предложил, чтобы компания структурировала систему оплаты в зависимости от количества изготовленных рамок в день. Мы осуществили нормирование труда по результатам работы лучшего багетчика таким образом, что любой сотрудник, который эффективно работал, мог получать больше денег. Вы можете поставить размер вознаграждения в зависимость от результатов работы, независимо от должности? Сегодня производительность – это главное.
Упражнение
Проанализируйте список вакансий, которые лучше всего заполнить суперзвездами. В этом случае ваша компания или ваше подразделение будут быстрее расти и развиваться, особенно если суперзвезды могут все сделать лучше, чем вы сами. Представьте, в какой степени они усилят вашу организацию и насколько повысятся ее показатели относительно исходных цифр. Распишите по возможности очень подробно, что должен делать человек, занявший новую должность. Потом подумайте, сколько он будет получать за свою работу. Если это торговля, то решите, какой процент от выручки вы сможете ему заплатить. Для других должностей подумайте, можете ли вы поставить материальное стимулирование в зависимость от результатов, а не от количества рабочих часов.
Теперь подготовьте рекламу для газеты или электронных СМИ, в которой говорится: «Вы можете заработать (укажите цифру), если вы звезда». Выполните все то, что предлагалось в этой главе, чтобы привлечь суперзвезду.
Для упрощения вашей задачи ниже приводится пример рекламы, которая может привлечь талантливых сотрудников.
ТРЕБУЕТСЯ СУПЕРЗВЕЗДА В СФЕРЕ ТОРГОВЛИ. ЗАРАБОТОК ОТ $50 000 ДО $300 000
Не звоните, если не относите себя к лучшим специалистам и не готовы это доказать. Вы заработаете $50 00, если у вас средний уровень, $150 000, если у вас хорошие навыки, и более $300 000, если вы действительно талантливы. Мы работаем в (назовите отрасль), но набираем звезд, а не новичков. Не важно, сколько вам лет, но если у вас есть способности, мы их разглядим. А тех, у кого есть все, что нам нужно, научим. У нас низкая базовая зарплата, но солидные комиссионные, которые позволят вам зарабатывать до $300 000 и больше каждый год. С первого вы дня должны уметь открывать любые двери и добиваться встреч, иметь внутреннюю мотивацию, обладать способностью убеждать покупателя, общаться с ним и доводить дело до сделки. Приходите, чтобы построить свою собственную империю в рамках нашей великолепной, прогрессивной компании. У нас отличная репутация, и нам нужны настоящие звезды, добивающиеся прекрасных результатов. Резюме отправлять по электронной почте:
Подумайте о такой рекламе. Это мечта любого специалиста, умеющего продавать.
Заключение
Если вы хотите создать совершенную машину продаж, у вас должны быть самые лучшие менеджеры. Используйте материал, предлагаемый в этой главе, в качестве основы при создании в вашей компании или подразделении процедур найма на работу. Но не забудьте при этом, что и от вас требуются строгая дисциплина и целеустремленность. Создание команды, состоящей из суперзвезд, требует времени и настойчивости. Не бросайте своих попыток, если первый или даже несколько первых принятых вами на работу сотрудников окажутся далеки от идеала. В моей прежней компании мы брали на испытательный срок восемь кандидатов, чтобы выбрать одного. Мы знали, что такое случается, и у нас даже была особая процедура, позволяющая быстрее избавляться от нерадивых сотрудников. Если они не суперзвезды, то быстро «перегорают».
Семинары помогут вам разработать процедуры, учитывающие особенности вашей компании или подразделения. Придерживайтесь их. Я удвоил продажи многих компаний с помощью этой простой стратегии, позволяющей найти, принять на работу и сохранить суперзвезд. Выберите талантливого, высокоэффективного сотрудника и следите, как растут его результаты.
Глава 6
Высокое искусство привлечения лучших покупателей
Самый быстрый и наиболее экономный способ добиться резкого увеличения продаж
Приведенная ниже стратегия позволила удвоить свои продажи большему количеству компаний, чем, пожалуй, любая другая концепция. Другими словами, «хороших покупателей» всегда меньше, чем покупателей вообще. Это означает, что маркетинг, нацеленный именно на эту группу клиентов, всегда обходится дешевле, чем если он охватывает всех остальных. Рассылка рекламных писем 100 «лучшим покупателям» всегда требует меньше средств, чем рассылка 10 000 писем покупателям вообще. Однако от организации маркетинга и системы продаж в вашей компании зависит, получите вы «лучших покупателей» или нет. Когда Чарли Мангер поставил меня во главе отдела по продаже рекламы в одном из своих журналов, там была база данных, состоявшая из 2200 потенциальных рекламодателей. Я провел маркетинговый анализ и выяснил, что 95 % рекламных площадей в четырех крупнейших журналах покупают всего 167 рекламодателей. Это было особенно важно потому, что этим четырем журналам принадлежала основная часть рекламного рынка. Ни один из этих рекламодателей не сотрудничал с нашим журналом, и мы опустились на 15-е место среди изданий в своей отрасли.
