влияют окружение, любые объекты, попадающие в зону его внимания. Именно поэтому от того, как устроено пространство для ведения переговоров, зависит вероятность сотрудничества или конфронтации. Так, устоявшаяся традиция садиться напротив друг друга за столом переговоров настраивает на то, что в вас видят противников; если же вы сидите рядом, то это заранее располагает к партнерству. Рекомендуется вести переговоры на своей территории, в крайнем случае, на нейтральной, но не на территории партнера. Делегации обеих сторон должны быть представлены в равном количестве — в противном случае меньшая может стать жертвой давления или манипуляции.
Заранее спланированный ход переговоров имеет очень большое значение. Но переговоры — процесс динамичный. Творческий климат во время их проведения дает возможность рассчитывать на выгодные для всех заинтересованных сторон решения и наилучший прогноз на будущее.
Но не всегда переговоры идут гладко. Нередко они заходят в тупик. В этом случае следует учитывать очень важный психологический момент — не стоит отождествлять личность партнера и совершаемый им в данный момент поступок. В любых переговорах, если есть надежда на продолжительное сотрудничество, необходимо гнать от себя мысль об «уничтожении» противника. В этом случае «противником» должна быть сама проблема, вытекающая из ситуации, а не сидящий напротив партнер.
Всегда существует причина, почему другой человек думает и поступает так, а не иначе. Выявите эту скрытую причину — ив ваших руках будет ключ к его действиям.
Весьма полезно начинать обсуждение спорных вопросов с таких слов: «Я вас вполне понимаю, я понимаю, почему вы испытываете такие чувства. На вашем месте я, несомненно, чувствовал бы то же самое». Подобные слова могут смягчить даже самого непримиримого спорщика.
Взяв себя в руки и на возмущение (а часто и на оскорбление) ответив извинениями и любезностью, вы не только получите моральное удовлетворение, но часто и чисто коммерческую выгоду, поскольку вам быстрее удастся склонить несговорчивого партнера к вашей точке зрения. Доброжелательность, дружеский подход и понимание способны заставить вашего партнера изменить свое мнение, а порой и самое неистовое негодование.
При любых переговорах не следует воспринимать другую сторону как монолит — следует помнить, что она состоит из разных людей. Более того, даже имея дело с одним человеком, не следует забывать о многогранности любой личности и, возможно, договориться с ним, управляя ходом переговоров. Психологически правильно начать переговоры со взаимовыгодных для обеих сторон вопросов, обсудить наиболее простые и уже затем приступать к сложным.
Когда необходимо склонить партнера к своей точке зрения, никогда не начинайте переговоры с обсуждения тех вопросов, по которым он расходится с вами во мнениях. Следует сразу переходить к тем вопросам, по которым вы единодушны. Нужно стараться все время подчеркивать то, что вы оба стремитесь к одной и той же цели и разница между вами состоит только в методах, а не в сути.
Тактически грамотное и психологически выдержанное поведение партнера служит гарантией успеха на переговорах. Одним из условий успешных переговоров является четкая конкретная речь участников, уверенный тон (когда выставляются требования). Такой подход заставит собеседника искать пути выполнения ваших требований и в то же время создаст у него ощущение, что предложенный им подход принят. Что касается речи, немаловажным является ее стиль и тональность — только доброжелательная, дружеская.
Не следует наносить обиды партнерам, обращая внимание на их ошибки и неточности в речи. Это может вызвать только раздражение. Необходимо очень осторожно выбирать слова. Острая реплика типа «это абсолютно неверно» или «вы заблуждаетесь» убивает мысль и задевает чувство собственного достоинства у партнера, а значит, ведет к прекращению переговоров.
Психологические аспекты переговорного процесса помогают правильно его формировать, грамотно строить выступления и тактично разрешать конфликтные ситуации.
Логические уловки в деловых переговорах
Применять логику в деловых переговорах надо по двум причинам. Во-первых, если ваш оппонент в принципе не осведомлен о существовании логики как таковой или знаком с ней понаслышке, вы получаете в руки грандиозный карт-бланш. А во-вторых, если визави и изучал сию науку в университетах, вы всегда можете сыграть на сознательном нарушении законов логики и тем самым сбить оппонента с толку.
Кроме того, хорошее знание логики может стать опасным для врагов оружием в ваших руках. Герцен в свое время замечал, что многие не любят выходить на чистое поле логики, понимая, что потерпят на нем поражение. Но, как говорится, от слов к делу.
1. «Неопределенность тезиса». Суть уловки заключается в том, чтобы нечетко и неопределенно сформулировать ваш основной тезис. Сделав это, вы получаете возможность интерпретировать его в дальнейшем, как вам заблагорассудится.
2. «Несоблюдение закона достаточного основания». Это тот случай, когда доводы, суждения, аргументы верны, но не достаточны. Это значит, что при доказательстве аргументы должны быть достоверны (но не совсем), достаточны (но не совсем) и непротиворечивы (но не совсем).
3. «Порочный круг в доказательстве». Это логическая тавтология. Вы доказываете одно утверждение тем же самым утверждением. Типа: «Наталья! Как ты можешь не любить классическую музыку! Это же замечательно!» — «А почему это замечательно?» — «Ну, Наталья, это же классика!».
4. «Причинно-следственный силлогизм». За этими умными словами скрывается древний софизм, суть которого звучит примерно так: «после этого — значит, вследствие этого». Если он вчера был пьян, то потому сегодня и на работу не пришел.
5. «Неправомерные аналогии». Характерная особенность этой уловки заключается в том, чтобы использовать в доказательстве аналогии, абсолютно несоразмерные с рассматриваемыми.
Пример можно взять из современной российской политики, когда демократию в России сравнивают с девушкой, а затем спрашивают: «Можно ли требовать слишком многого от девушки, когда она еще так молода?».
Или такое: «Как только депутаты начинают загребать «левым» веслом, — весь парламент начинает разворачивать «вправо», и наоборот». Спрашивается, как можно сравнить демократию с девушкой, а депутатов с гребцами? Но ведь можно же!
Противостоять манипуляции или хитрости, если хотите, не просто, а очень просто. Хитрому, лицемерному, пусть даже наблюдательному и проворному манипулятору легче всего может противостоять не другой, более искусный манипулятор, а человек доброжелательный, открытый, лишенный чувства зависти и агрессивности, но при этом мужественный, бесстрашный и потому мудрый. Именно с такими простаками труднее всего справиться тем, кто стремится подчинить себе других.
Психологические уловки
Под психологическими уловками понимаются недопустимые с точки зрения нравственности приемы спора, дискуссии, полемики, которые основаны на психологическом воздействии на собеседника с целью ввести его в состояние раздражения, сыграть на его чувствах самолюбия, стыда, использовать проявления и других тончайших особенностей психики человека. Проще говоря, уловки — это манипулятивные приемы, предназначенные
