В первом туре Уоллес набрал 429,5 голоса, а Трумэн – 319,5. Сразу назначили повторное голосование. Трумэну нужно было заручиться поддержкой, причем как можно скорее. Вместо того чтобы тратить время на громкие речи, Трумэн и его команда решили взять быка за рога: они пригласили каждого лидера партии, делегата или иного влиятельного участника конвенции, находящегося в зале, на разговор с глазу на глаз. Трумэн старался заручиться поддержкой нужного человека, а тот, в свою очередь, убеждал своих людей голосовать за Трумэна.
В 8:14 были объявлены результаты. Трумэн вырвался вперед с 1031 голосом, а за Уоллеса проголосовали лишь 105 человек. Всего за несколько часов Трумэну удалось получить 712 дополнительных голосов. Спустя несколько минут он, уже в новом статусе, выступил с самой короткой в истории приветственной речью. Сначала он терпеливо стоял возле микрофона, выжидая, пока аудитория, наконец, стихнет, а потом сказал: «Просто дайте мне шанс»[5],[6].
Трумэн понял, в чем его сила, и сыграл на этом. Он оптимизировал свое умение взаимодействовать с людьми и обернул его себе во благо. Вы можете поступить так же.
Умение притворяться
Представьте себе, что ваша мечта – профессионально играть в баскетбол. Вы отличаетесь быстротой реакции и отлично владеете мячом. А еще так уж случилось, что ваш рост всего 180 см и 6 мм[7]. У вас есть два варианта. 1. Вы можете быть центровым. Но средний рост центрового в NBA составляет 182 см и 8 мм[8]. И если бы вы выбрали этот путь, вам бы пришлось прибегнуть к ухищрениям, чтобы выглядеть выше, например использовать специальные подкладки во время игр и проводить в спортзале кучу времени после тренировок, отрабатывая вертикальный прыжок. Или вы можете быть разыгрывающим, средний рост которого обычно составляет 180 см и 5 мм. 2. Вам не нужно добиваться дополнительных миллиметров в прыжке – вы можете просто сосредоточиться на игре.
Притворяясь экстравертом, вы будете похожи на центрового с подкладками. Метод «Притворяйся, пока не почувствуешь то, что ты изображаешь» требует слишком много энергии и на самом деле не очень хорошо работает. А еще он кажется нелепым.
В одном исследовании нашей компании Science of People мы задали 1036 нашим читателям следующий вопрос[9].
Кто раздражает вас больше всего?
A. Неумолкающие болтуны.
Б. Неприметные тихони.
В. Обманщики и самозванцы.
Г. Хвастуны.
Угадайте, какой из ответов набрал больше всего голосов? «В. Обманщики и самозванцы» собрал 63 %, а «Г. Хвастуны» занял второе место (22 %).
Человек хитрит не только тогда, когда пытается быть не тем, кто он есть. Если человек вам не нравится, он это почувствует. Если вам невесело на каком-то мероприятии, окружающие это почувствуют. Напрягаться изо всех сил, делать вид, пытаться выдавить улыбку – не метод.
Доктор Барбара Уайлд и ее коллеги обнаружили, что наши эмоции передаются окружающим. Во время одного эксперимента ее команда показала испытуемым фотографии, на которых были изображены счастливые и грустные люди. А затем был проведен ряд тестов, определяющих настроение участников. Ученые поняли, что эмоции с картинок могли передаваться испытуемым. Например, посмотрев на счастливого человека, те чувствовали себя лучше. А посмотрев на того, кто невесел, они испытывали грусть[10]. Но вот что самое удивительное: испытуемые смотрели на фотографии в течение каких-то 500 миллисекунд! Да этого времени недостаточно и для того, чтобы понять, что именно вы увидели! А этим людям даже удалось уловить эмоции людей на фотографиях.
Доктор Уайлд обнаружила, что мускулы, отвечающие за улыбку, бессознательно имитируют улыбки окружающих. Мы чувствуем себя счастливее, находясь среди счастливых людей; мы расцветаем, если рядом кто-то улыбается[11]. Когда вы заставляете себя идти туда, куда боитесь отправиться, вы не только чувствуете себя паршиво – ваше дурное настроение передается окружающим.
Вам кажется, что можно притворяться, пока не ощутишь эти эмоции по-настоящему? Подумайте хорошенько! Деланую улыбку видно издалека. В нашей виртуальной викторине на знание языка тела приняли участие более 4361 человека: они хотели проверить свое умение разбираться в невербальных способах общения. У нас есть задание, когда участники видят фото одного человека, который улыбается естественно, и троих с делаными улыбками. И знаете что? Более 86,9 % участников могут без ошибки определить, кто улыбается искренне.
Исследователи Хельсинкского университета показали одной группе изображения людей с делаными улыбками, а другой – людей, улыбавшихся искренне[12]. Вот эти фотографии. Можете угадать, где улыбка настоящая, а где притворная? Правильный ответ: на первой картинке, A, улыбка ненастоящая; на второй, Б, – самая что ни на есть искренняя.
![]()
Когда участники смотрели на настоящие улыбки, они чувствовали, что настроение меняется в лучшую сторону. А натянутые улыбки на настроение никак не влияли (подробнее см. главу 6).
Имитация эмоций не стоит усилий. Счастливые люди помогают и нам чувствовать себя счастливыми, а те, кто сымитировал хорошее настроение, легко забываются[13]. Итак, первый шаг на пути к тому, чтобы победить в социальной игре, – контроль над ситуацией. Взаимодействуйте с людьми только там, где вам не нужно ничего изображать. Не важно, скольким поведенческим хитростям вы научитесь. Если вы пойдете на вечеринку, где будете чувствовать себя некомфортно, вам будет очень сложно оставить о себе незабываемые впечатления.
Когда вы ощущаете себя на все сто, люди чувствуют это и перенимают ваше настроение. А если вы заставляете себя пойти куда-то, чтобы просто «отметиться», вы только испортите настроение другим.
Поэтому-то вам и нужен план социальной игры.
Уверенность в себе заразительна, как и неуверенность. И от клиента не ускользнет ни то, ни другое.
Винс Ломбарди, американский футболист и тренерВаш план социальной игры
Вот худший совет, который я когда-либо слышала: всему и всегда говори «да». Соглашайтесь на корпоративные мероприятия, встречи с незнакомцами за чашечкой кофе, случайные конференции: вы ведь не знаете, какие чудесные возможности могут там подвернуться.
Как показывает научный подход, все это вилами по воде писано.
К сожалению, мне потребовались годы, чтобы это понять. Когда я только начинала свой блог, я соглашалась на любую оплачиваемую писательскую работу (сценариста, журналиста и т. д.). Поэтому почти каждый будний вечер я тащилась на какое-нибудь профессиональное мероприятие. Я готовилась к встречам, на которых мне предстояло общаться с разными людьми, как иной вояка к битве, запасаясь визитками и ручками, чтобы казаться более важной. Мой дежурный внешний вид предполагал пару практичных туфель, строгий костюм, капельку духов и тактически выверенную улыбку.
Я воспринимала это как сражение. За внимание, свой бизнес, возможность избежать бесконечной скуки, сопровождавшей одинаковые беседы, в которых мне приходилось участвовать снова и снова. Потратив на эту ерунду три года (и набрав по меньшей мере 4,5 кг из-за бесконечных сосисок в тесте), я поняла, что все это бессмысленно. У меня не было никаких реальных взаимоотношений, я не стала успешной бизнес-леди, у которой нет отбоя от клиентов, и уж точно мне не было весело.
